印度現(xiàn)位居世界人口第二大國家，印度政府自2007年開始，對基礎(chǔ)建設(shè)積極投入。相比中國，印度基礎(chǔ)建設(shè)時間上足足晚了五到十年，但印度政府所持續(xù)推動的五年計劃將以改善經(jīng)濟、社會條件、環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施、減少城鄉(xiāng)差距為目的，耗資超過800億美元。
同時，印度整體國家競爭力亦逐漸上升，從五年計劃開始執(zhí)行后，印度國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的成長率就保持在每年7%以上，而2010年GDP更高達137萬兆美元。隨著經(jīng)濟條件的提升，印度民間市場開始注重自身安全的保護，從最基本的保安業(yè)來看，在印度境內(nèi)已有超過5000家保安公司，超過100萬的保安從業(yè)員。
近年來，印度歷經(jīng)多次恐怖攻擊，使得政府及民間對于安全的需求大增，根據(jù)英國貿(mào)易投資總署在2010的評估報告中指出，印度安防市場年增長率超過30%，2014年印度電子安防產(chǎn)業(yè)的市場總值預(yù)計將超過44億美元。
印度市場轉(zhuǎn)型!你察覺到了嗎?
目前在印度安防市場中，海外大型安防企業(yè)在產(chǎn)品或是系統(tǒng)整合服務(wù)上的市占率偏高，例如美國知名企業(yè)Honeywell在產(chǎn)品和系統(tǒng)整合服務(wù)的市占率皆超過10%，但是這并不代表現(xiàn)在進入印度市場時機為時過晚。今年secutech展會邀請印度最重要的系統(tǒng)整合商ZICOM的CEO (Mr. Pramoud Rao)前來說明印度市場的現(xiàn)況，Mr. Pramoud Rao在演講中清楚提到，印度安防市場已非大家口耳相傳的低價競爭市場，而是開始發(fā)生市場區(qū)隔。
Mr. Pramoud Rao指出，現(xiàn)今的印度安防市場，依照各產(chǎn)業(yè)的自身需求屬性不同，而對產(chǎn)品的價格與質(zhì)量產(chǎn)生不同的條件，例如飯店業(yè)及高端的IT產(chǎn)業(yè)大樓，即是以產(chǎn)品的性能作為采購的標準;反觀零售業(yè)的采購需求則以價格作為考慮。
以往，眾所皆知的印度政府標案市場為最低價格標，但有時低價也代表著質(zhì)量不可靠。因此，印度政府的采購心態(tài)正逐漸轉(zhuǎn)變，對于最低價格標政策開始修正，針對重要標案增設(shè)技術(shù)評審委員會，技術(shù)方案過關(guān)后才準以投標。
進入印度安防市場，你準備好了嗎?
對于大多數(shù)的制造商來說，找到當?shù)氐拇砩踢M行銷售，或許是件再簡單不過的事，但在印度，常常聽到初踏此地的制造商叫苦連天，因為在其他地區(qū)成功的營銷手法，照搬到印度市場，卻不管用，原因除了跟印度當?shù)亟?jīng)銷商的配合模式以及彼此商業(yè)文化差異之外，更多是激烈的價格戰(zhàn)而讓許多廠家望之卻步。
未開發(fā)的市場充滿著機會，而廠商的營銷手段成為決勝要點?，F(xiàn)今全球的安防產(chǎn)業(yè)市場百家爭鳴，大部分的廠商都一窩蜂地埋頭研發(fā)生產(chǎn)類似的產(chǎn)品，如要在同種類型商品中脫穎而出，則必須將自己與其他廠商的同質(zhì)化程度降到最低。換句話說，你了解自身的優(yōu)勢嗎?針對自家產(chǎn)品與技術(shù)的特性，在目前渾沌的印度市場，選定其中一個目標應(yīng)用市場切入，并且深度經(jīng)營，將產(chǎn)品銷售的模式拓寬為銷售服務(wù)，才能有機會從單一應(yīng)用市場拓展至其他產(chǎn)業(yè)，這就是為自家產(chǎn)品進行市場區(qū)隔。
另外，與當?shù)卮砩痰呐浜夏Ｊ?，必須從單純?yōu)楫a(chǎn)品代銷模式進化成合作伙伴的關(guān)系。經(jīng)營代理商就等于經(jīng)營當?shù)厥袌觯驗槟愕拇砩虘?yīng)該比你更懂當?shù)赜脩舻男枨蟆Ｈ魞H是產(chǎn)品代理商，或許不只代理一個品牌，如何能確保你的產(chǎn)品是放在第一銷售順位?選擇單一合作伙伴建立長遠的合作關(guān)系，初期并非著重在產(chǎn)品的銷量，而是經(jīng)營彼此的配合模式，良好的合作關(guān)系與值得信賴的產(chǎn)品和服務(wù)，才能打響品牌知名度，以品牌深耕當?shù)厥袌觥?/p>
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