如今，無(wú)論是在工程領(lǐng)域、還是在I T領(lǐng)域，集成服務(wù)商、系統(tǒng)供應(yīng)商的地位在快速的加強(qiáng)，而賣服務(wù)也正越來(lái)越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競(jìng)爭(zhēng)的道路上……
在安防市場(chǎng)的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各廠商思考的重點(diǎn)。從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今廣泛重視集成化綜合解決方案，這一發(fā)展源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和產(chǎn)品細(xì)分的必然結(jié)果。在這樣一個(gè)背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)化升級(jí)改造，為客戶提供全套解決方案，并在實(shí)踐中不斷完善自己的系統(tǒng)。
如今，無(wú)論是在工程領(lǐng)域、還是在I T領(lǐng)域，集成服務(wù)商、系統(tǒng)供應(yīng)商的地位在快速的加強(qiáng)，而賣服務(wù)也正越來(lái)越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競(jìng)爭(zhēng)的道路上，也正經(jīng)歷著一場(chǎng)從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型。金融安防系統(tǒng)、校園安防系統(tǒng)、平安城市安防系統(tǒng)、商鋪安防系統(tǒng)等等，一個(gè)又一個(gè)的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競(jìng)相追逐的重點(diǎn)項(xiàng)目，而且，也有越來(lái)越多的安防產(chǎn)品供應(yīng)商不斷地強(qiáng)調(diào)與強(qiáng)化自身的系統(tǒng)整合和集成服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，以贏得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。
將來(lái)的安防行業(yè)將是數(shù)字化，網(wǎng)絡(luò)化，高度集成化。未來(lái)的安防行業(yè)也將不是一個(gè)獨(dú)立的管理模塊，將會(huì)與其它行業(yè)，其它系統(tǒng)，共同組建的綜合服務(wù)內(nèi)容中的一個(gè)子模塊。
近年來(lái)，安防行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從以往的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入了以系統(tǒng)解決方案為核心的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。不具備豐富產(chǎn)品線及系統(tǒng)解決方案的安防設(shè)備企業(yè)拿單的難度不斷增加，行業(yè)繼續(xù)向龍頭設(shè)備企業(yè)集中的趨勢(shì)不可避免。安防行業(yè)從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)集成，從模擬監(jiān)控到網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，從封閉系統(tǒng)到大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的視頻傳輸，而是涉及數(shù)據(jù)采集、通信、處理、反饋的IT化系統(tǒng)解決方案。
在安防市場(chǎng)的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各廠商思考的重點(diǎn)。從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今廣泛重視集成化綜合解決方案，這一發(fā)展源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和產(chǎn)品細(xì)分的必然結(jié)果。在這樣一個(gè)背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)化升級(jí)改造，為客戶提供全套解決方案，并在實(shí)踐中不斷完善自己的系統(tǒng)。
解決方案的發(fā)展有利于安防市場(chǎng)內(nèi)涵的豐富，使安防行業(yè)從附屬的保安工具變成管理的核心，解決方案將是安防行業(yè)擴(kuò)大外延爭(zhēng)取更大生存的必經(jīng)之路。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，系統(tǒng)解決方案的推廣思路是提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的最有效辦法，通過(guò)提供端到端的產(chǎn)品能夠直接接觸和滿足客戶的需求。與傳統(tǒng)的單品銷售有所區(qū)別的是，系統(tǒng)解決方案的推廣需要輔以對(duì)產(chǎn)品的高度無(wú)縫整合和更好的一站式服務(wù)，這也是軟實(shí)力的體現(xiàn)，也更有價(jià)值。
安防產(chǎn)品的成熟
如今，無(wú)論是在工程領(lǐng)域、還是在IT領(lǐng)域，集成服務(wù)商、系統(tǒng)供應(yīng)商的地位在快速的加強(qiáng)，而賣服務(wù)也正越來(lái)越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競(jìng)爭(zhēng)的道路上，也正經(jīng)歷著一場(chǎng)從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型。金融安防系統(tǒng)、校園安防系統(tǒng)、平安城市安防系統(tǒng)、商鋪安防系統(tǒng)等等，一個(gè)又一個(gè)的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競(jìng)相追逐的重點(diǎn)項(xiàng)目，而且，也有越來(lái)越多的安防產(chǎn)品供應(yīng)商不斷地強(qiáng)調(diào)與強(qiáng)化自身的系統(tǒng)整合和集成服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，以贏得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。
安防產(chǎn)品品類眾多，客戶的需求各式各樣。因而，由于安防行業(yè)自身的特殊性和客戶需求獨(dú)特性，最便于實(shí)現(xiàn)安防企業(yè)與客戶的商業(yè)模式，應(yīng)該是“服務(wù)+解決”。首先，根據(jù)客戶的實(shí)際情況和安防需求，幫助客戶設(shè)計(jì)構(gòu)建一套“量身定做”的安防解決方案，然后安防企業(yè)在根據(jù)相關(guān)方案的需求，通過(guò)類似“交鑰匙”工程一般的服務(wù)方式提供給客戶，以最大限度的減少客戶在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、安裝、調(diào)試過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。
實(shí)際上，近幾年很多企業(yè)已經(jīng)開始嘗試進(jìn)行這一商業(yè)模式的探索和推廣，如海康威視、大華股份、天地偉業(yè)、蘇州科達(dá)等眾多企業(yè)，已經(jīng)逐步撇開單品，主推解決方案，逐步開始從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商和綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。
產(chǎn)品向方案的變革大勢(shì)所趨
從市場(chǎng)需求角度來(lái)看，模擬監(jiān)控時(shí)代，單品制造商各自為戰(zhàn)，客戶需求低以及明確的技術(shù)特征，造成解決方案的要求不高的情況。而近年來(lái)隨著IP高清、智能視頻分析的加入，“平安城市”、“智慧城市”的發(fā)展，市場(chǎng)要求越來(lái)越高，系統(tǒng)解決方案勢(shì)在必行。從企業(yè)角度來(lái)看，傳統(tǒng)的單品銷售在市場(chǎng)需求上減少，利潤(rùn)降低，而技術(shù)服務(wù)更能考慮到用戶的需求，因此能創(chuàng)造更高價(jià)值，特別是越有實(shí)力的企業(yè)越希望成為解決方案提供商。
現(xiàn)在安防企業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)就是轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型是企業(yè)發(fā)展方向的轉(zhuǎn)型，是單一產(chǎn)品和服務(wù)提供商向解決方案提供商轉(zhuǎn)型。產(chǎn)生這種趨勢(shì)的原因有外部環(huán)境影響的因素，也有企業(yè)自身發(fā)展的需要。
page
國(guó)家“十二五”規(guī)劃明確提出，要大力加強(qiáng)公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)。作為公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)一部分的安防監(jiān)控建設(shè)，勢(shì)必會(huì)在“十二五”期間獲得較快發(fā)展，涌現(xiàn)出越來(lái)越多的大中型項(xiàng)目。特別是在一些大中型項(xiàng)目的建設(shè)過(guò)程中，項(xiàng)目的建設(shè)方和使用方往往更傾向于只面對(duì)一個(gè)供應(yīng)商，這個(gè)供應(yīng)商能提供從軟件到硬件、從施工到售后維護(hù)的一站式服務(wù)。在這些項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)中，解決方案提供商往往占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。這就要求安防企業(yè)必須盡快向解決方案提供商轉(zhuǎn)型，這些企業(yè)包括軟件、硬件、工程及比較大的集成商。只有這樣才能在未來(lái)的安防市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。這也是安防企業(yè)轉(zhuǎn)型的外部因素。其次，安防行業(yè)逐漸在向平臺(tái)化、產(chǎn)業(yè)化、行業(yè)化的方向發(fā)展。由于行業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)致，針對(duì)不同的行業(yè)特征，需要有更針對(duì)性的解決方案，這就要求安防企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)深入到某一個(gè)行業(yè)，深化行業(yè)需求，提供更有針對(duì)性的全套解決方案。這也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的內(nèi)部因素。
安防企業(yè)爭(zhēng)相轉(zhuǎn)型“解決方案提供商”既有大環(huán)境的影響因素，又有本行業(yè)企業(yè)自身的內(nèi)在需求。大的環(huán)境是，現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)都有眾多的知名企業(yè)從產(chǎn)品提供商向方案提供商轉(zhuǎn)變，其原因是單一的提供產(chǎn)品的利潤(rùn)率越來(lái)越低，而沿著這個(gè)思路發(fā)展，就要不斷地追求規(guī)模生產(chǎn)和成本控制，但做起來(lái)越來(lái)越難，這就導(dǎo)致很多企業(yè)另謀出路，變身方案提供商就成了不錯(cuò)的選擇。
其它行業(yè)的產(chǎn)品制造商一般都會(huì)經(jīng)歷追求規(guī)模化、細(xì)分化的過(guò)程，力求在某個(gè)產(chǎn)品上做專做精，做到規(guī)模。而安防企業(yè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)這條路徑主要是因?yàn)椋员O(jiān)控設(shè)備從模擬轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)以來(lái)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的兼容對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有統(tǒng)一，這就為在一套監(jiān)控系統(tǒng)中使用不同品牌的產(chǎn)品設(shè)立了很大的障礙，使得單一的提供某個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品比較困難，尤其是近兩年突然爆發(fā)的網(wǎng)絡(luò)高清，都迫使廠家不能靜等標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，而要短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)型為“解決方案提供商”。
在安防企業(yè)內(nèi)，轉(zhuǎn)型成為解決方案的提供商越來(lái)越多，這些廠商包括芯片、軟件、硬件、工程、集成商等企業(yè)。這些企業(yè)在向解決方案提供商轉(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中，那些綜合實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)往往具有更大的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)包括資金優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)及大項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)等。資金和人力資源的優(yōu)勢(shì)有利于更好地整合和補(bǔ)齊自己的劣勢(shì)，逐漸提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。大項(xiàng)目管理的優(yōu)勢(shì)可以使項(xiàng)目在后期的實(shí)施及維護(hù)過(guò)程中順利進(jìn)行，獲得較好的品牌效應(yīng)。
解決方案的模式推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展
事實(shí)上，解決方案已經(jīng)成為安防產(chǎn)品供應(yīng)商的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。與傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品相比，通過(guò)賣解決方案來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售模式具有著先天的和必然的優(yōu)勢(shì)。
解決方案的模式有助于安防業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)進(jìn)一步構(gòu)筑自身的優(yōu)勢(shì)地位。提供解決方案，需要供應(yīng)商擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，因而只有那些具有較好資質(zhì)、較強(qiáng)能力的業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，才能更好的實(shí)施解決方案的銷售模式。隨著此類企業(yè)
通過(guò)這樣的方式進(jìn)一步的占據(jù)市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位將進(jìn)一步加強(qiáng)。
解決方案的模式有助于安防企業(yè)利潤(rùn)增加。集成化的服務(wù)包含了咨詢、整體服務(wù)等，總體報(bào)價(jià)將遠(yuǎn)大于產(chǎn)品單一銷售的疊加。對(duì)于我國(guó)安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠提升自身盈利水平的模式，都是企業(yè)愿意主動(dòng)去采用的。
解決方案的模式有助于提升客戶實(shí)施安防策略過(guò)程中的效率。解決方案可以使面對(duì)眾多技術(shù)和產(chǎn)品的客戶降低決策和搜尋的成本，以類似“交鑰匙”工程的方式，滿足客戶的整體需求。不僅讓客戶進(jìn)一步的省心和安心，而且還可以激發(fā)一些原本對(duì)于復(fù)雜安防體系構(gòu)建不甚熱心、對(duì)大量的采購(gòu)與安裝存在顧慮的客戶的采購(gòu)需求。
解決方案的模式有助于客戶與安防企業(yè)的溝通和接洽。過(guò)去的采購(gòu)與銷售，是以面對(duì)面，即多產(chǎn)品的需求應(yīng)對(duì)多產(chǎn)品的供應(yīng)，不僅影響了效率，而且也會(huì)在技術(shù)層面上導(dǎo)致設(shè)備匹配不足。而通過(guò)解決方案的實(shí)施，無(wú)論是安防企業(yè)還是客戶，都是以點(diǎn)對(duì)面的形式引領(lǐng)采購(gòu)與銷售，即客戶以自身的需求面對(duì)多加能夠提供整體解決方案的供應(yīng)商，供應(yīng)商以自身的能力面對(duì)客戶多方面的系統(tǒng)構(gòu)建要求。這樣的模式，將有效地保證兩者之間的溝通與接洽。
解決方案的模式有助于行業(yè)整體技術(shù)的進(jìn)步和升級(jí)。方案的實(shí)施，需要更多產(chǎn)品之間的協(xié)同與配合，需要整體的統(tǒng)一和接口的匹配，因而這將有助于自動(dòng)調(diào)整業(yè)內(nèi)企業(yè)間的合作，逐步淘汰不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)企業(yè)，從而客觀上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和進(jìn)步，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)能力。
解決方案之路任重道遠(yuǎn)
目前，安防市場(chǎng)整體結(jié)構(gòu)布局合理，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)均衡發(fā)展。中國(guó)安防行業(yè)發(fā)展到今天，不論是產(chǎn)品(硬件和軟件)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，還是大型平臺(tái)系統(tǒng)的集成，抑或是大型安防工程的施工，以及運(yùn)營(yíng)服務(wù)的開展，都具有了一定的實(shí)力。在大安防這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上，聚集了眾多國(guó)內(nèi)外安防企業(yè)，提供了從低級(jí)到高級(jí)不同層次的服務(wù)。解決方案的發(fā)展有利于安防市場(chǎng)內(nèi)涵的豐富，使安防行業(yè)從附屬的保安工具變成管理的核心，解決方案將是安防行業(yè)擴(kuò)大外延爭(zhēng)取更大生存的必經(jīng)之路。
然而，我們需要認(rèn)識(shí)到，解決方案不斷提高除了使各大廠家不斷延伸、完善自身的產(chǎn)品線，將自己的產(chǎn)品打包出售之外，不同廠家系統(tǒng)之間的銜接與聯(lián)動(dòng)也成為行業(yè)所關(guān)注的問(wèn)題。“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”是各大廠家的共識(shí)，但如何統(tǒng)一，用什么標(biāo)準(zhǔn)，則需要按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律而定。
解決方案的開發(fā)、完善、市場(chǎng)拓展還是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能一蹴而就，需要大量的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)來(lái)積累。而且對(duì)于選擇走解決方案路線的安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員和資金的投入必須得到充分的保障，對(duì)企業(yè)的實(shí)力要求較高。
從客戶需求方面來(lái)說(shuō)，未來(lái)解決方案的發(fā)展方向會(huì)是行業(yè)專業(yè)細(xì)分和專業(yè)模塊細(xì)分。一方面，解決方案越發(fā)呈現(xiàn)行業(yè)的特點(diǎn)，比如金融、化工、教育、公共設(shè)施等等，以行業(yè)的特殊需求形成解決方案的差異化需求。另一方面，是專業(yè)模塊的細(xì)分，這就包括監(jiān)控系統(tǒng)、檢測(cè)系統(tǒng)、智能管理系統(tǒng)等等。根據(jù)行業(yè)的需求，供應(yīng)商也會(huì)進(jìn)一步的細(xì)分，在不同的細(xì)分市場(chǎng)中，更多的也會(huì)以專注的經(jīng)驗(yàn)和案例積累，贏得市場(chǎng)。
從產(chǎn)品到解決方案的這種變革是整個(gè)安防行業(yè)化發(fā)展的方向和趨勢(shì)，一些行業(yè)化解決方案走在前端、整合能力強(qiáng)、具有核心的軟硬件技術(shù)的企業(yè)將在這場(chǎng)變革中逐漸地壯大起來(lái)。中國(guó)安防行業(yè)的格局也將逐漸地由“百花齊放”發(fā)展到幾家“獨(dú)大”的局面。伴隨著安防行業(yè)逐漸滲透到國(guó)民生活的方方面面，行業(yè)解決方案的分工也將會(huì)越來(lái)越細(xì)致，在每個(gè)行業(yè)內(nèi)都會(huì)涌現(xiàn)出幾家專業(yè)性較高、綜合實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，而這些企業(yè)將引領(lǐng)著安防行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)化發(fā)展仍然是安防市場(chǎng)發(fā)展的主要方向，它將逐漸滲透到國(guó)民經(jīng)濟(jì)生活的方方面面，實(shí)現(xiàn)同生產(chǎn)、生活的系統(tǒng)進(jìn)行
有機(jī)地融合，比如企業(yè)的ERP，公安局警務(wù)督察系統(tǒng)的融合。智能分析、生物識(shí)別等新技術(shù)的涌現(xiàn)，將為安防市場(chǎng)行業(yè)化發(fā)展注入更多的活力元素。
未來(lái)的行業(yè)解決方案也將會(huì)朝著智能化、高清化、平臺(tái)化的方向發(fā)展，將會(huì)更緊密地同人們的生產(chǎn)生活聯(lián)系起來(lái)。
結(jié)束語(yǔ)
從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今的廣泛重視行業(yè)化解決方案，這一發(fā)展源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和產(chǎn)品細(xì)分的必然結(jié)果。安防市場(chǎng)的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且逐漸同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各主要廠商思考的重點(diǎn)。
在這樣一個(gè)背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)化升級(jí)改造，為客戶提供全套解決方案，并在實(shí)踐中不斷完善自己的系統(tǒng)，實(shí)時(shí)跟蹤行業(yè)需求和行業(yè)規(guī)范，形成了獨(dú)立的圍繞音視頻技術(shù)的非安全防范監(jiān)控需求的行業(yè)產(chǎn)品。安防產(chǎn)品將集成化的趨勢(shì)體現(xiàn)得淋漓盡致，它們不再是單一的設(shè)備，不再是分散獨(dú)立的設(shè)備，呈現(xiàn)給用戶的是集成度越來(lái)越高的專業(yè)適用設(shè)備;軟硬件平臺(tái)級(jí)的融合，包括監(jiān)控平臺(tái)和GIS系統(tǒng)的集成;監(jiān)控平臺(tái)和城市管理平臺(tái)的集成和整合;監(jiān)控系統(tǒng)和OA系統(tǒng)的集成和整合等等。
從單品走向解決方案的這種變革，將對(duì)整個(gè)安防行業(yè)綜合管理、集中管理、各業(yè)務(wù)關(guān)系互通互聯(lián)提供可能，為安防行業(yè)產(chǎn)品提供一個(gè)良好的兼容平臺(tái)。將來(lái)的安防行業(yè)將是數(shù)字化，網(wǎng)絡(luò)化，高度集成化。未來(lái)的安防行業(yè)也將不是一個(gè)獨(dú)立的管理模塊，將會(huì)與其它行業(yè)，其它系統(tǒng)，共同組建的綜合服務(wù)內(nèi)容中的一個(gè)子模塊。
京公網(wǎng)安備 11010502049343號(hào)