如果您所在的企業已置身于競爭激烈的物聯網(IoT)市場，那么現在是時候在銷售支持(sales enablement)方面采取行動以確保業務成功了。

規模較小但靈活敏捷的技術服務提供商正面臨著銷售資源短缺的困境，而大型提供商則須應對一系列有關銷售支持的挑戰，特別是它們不僅需要使其物聯網業務目標與目標市場保持一致，而且還必須協調大量內部銷售資源與流程。

向市場傳達的銷售信息通常不夠聚焦且過分強調技術細節，最終往往在競爭激烈的市場中被其它“聲音”所淹沒。許多企業竭力展示經過市場驗證的能力與價值;而有些企業則由于客戶需要更完整的解決方案、漫長的銷售流程以及不具時代競爭力的銷售人員薪酬計劃，不得不為實現收入目標而絞盡腦汁。

鑒于此，Gartner認為到2020年，就職于技術服務提供商的物聯網業務銷售高管的離職率將會是非物聯網業務銷售高管的兩倍。

如何銷售物聯網解決方案

以下是三條成功銷售物聯網解決方案的最佳實踐：

1、將物聯網應用場景納入銷售工具與營銷信息

了解客戶的首要痛點，將物聯網的商業價值與成果作為賣點。創建重點介紹物聯網具體應用的銷售工具及信息。因為它們最能凸顯商業情景下真實客戶的使用成果，無疑是體現價值與能力的最引人注目的方法。

但是，目前市場中依然有大批的技術提供商還是一味強調技術或功能細節、而非關注于如何利用物聯網解決方案與客戶需求相結合以實現真正商業價值。因此，物聯網技術與服務提供商需要重點傳達物聯網所帶來的商業收益，例如：業務價值、數字化商業模式等。

舉個例子，戴爾科技(Dell Technologies)將物聯網的應用聚焦到三大垂直市場——能源、制造以及交通與物流，從而加快其邊緣計算的銷售過程。在上述市場中實施邊緣計算的流程均通過解決方案的“藍圖”得到詳細說明，展現各應用場景的主要收益推動因素及客戶價值。戴爾表示其82%的邊緣計算項目合同都因這種解決方案“藍圖”而成功簽訂。

2、充分利用客戶體驗中心

客戶體驗中心(創新實驗室/設計中心)可成為銷售的有力支持，幫助證明貴公司實現商業價值的能力。您可以邀請潛在客戶或已有客戶現場參與，與訓練有素的員工合作設計和/或構建物聯網戰略或解決方案，于此同時還能充分演示您的物聯網產品線。

例如，高知特信息技術有限公司(Cognizant)建立了一家客戶體驗中心，以便與客戶互動以及銷售物聯網咨詢服務，具體包括：確定商業價值和描繪客戶旅程、構思設備工業設計、定義架構以及評估企業在利用物聯網整合IT/OT系統準備情況。銷售團隊可以在整個銷售生命周期內充分利用這種中心資源。

3、創建訓練有素的咨詢型銷售機構

鑒于物聯網解決方案的復雜性，銷售團隊需要具備技術與解決方案的銷售能力。為了取得最佳銷售效果，建議創建訓練有素且擁有跨職能技能的銷售團隊，并根據市場行情更新銷售薪酬計劃，重新設定銷售周期指標。

上述舉措意味著您必須投入資源和開展培訓以了解客戶的商業需求、具備幫助客戶制定物聯網商業計劃的能力以及掌握相關的產品知識，才能成功銷售更完整的解決方案和系列產品。