針對當前現實，如果一個物聯網解決方案供應商想要獲得客戶的“芳心”，他應該采取什么措施？這篇文章旨在告訴供應商們：快，你至少應該立即停止做這八件事！
物聯網為各行各業帶來了破壞性的變革，甚至改變了商業的游戲規則。分析機構預測，2020年，將會誕生數以十億計的物聯網設備，市場更是將會達到前所未有的萬億級規模。
所以問題是，為什么企業不愿買進物聯網技術呢？
首先，隨著技術標準的更新和新興用例的發展，如今的企業買家面對的仍然是不成熟的單點物聯網解決方案罷了。另外，這些解決方案是由許多初創企業提供的，說句不好聽的話，1年或2年以后，這些公司生存與否還是一個問題。最后，市場是動態變化的，因此物聯網解決方案面臨著提早過時的風險。
圖：物聯網解決方案過時的原因
針對當前現實，如果一個物聯網解決方案供應商想要獲得客戶的“芳心”，他應該采取什么措施？這篇文章旨在告訴供應商們：快，你至少應該立即停止做這八件事！
1.停止故弄玄虛的稱它為物聯網
在過去的幾年里，物聯網或者IoT是技術行業里最為火熱的營銷術語之一。然而不幸的是，未來你的大部分客戶將是科技的門外漢。許多人可能從未聽過物聯網這個概念，即使他們聽過，可能也不care~
開始使用那些你的客戶在處理他們最關心的問題時經常用到的日常詞匯來描述你的解決方案。例如，如果你的客戶關心的是如何在貨運卡車車隊運營管理中優化成本，那么，你所提供的并不是一個“物聯網解決方案”，而是提供一個利用最少的管理人員幫助他們減少卡車停機時間，最大化在途卡車的數量，同時減少每輛卡車的運營成本的解決方案。
2.停止對技術的銷售
物聯網很酷——從借由低功耗廣域網絡(LPWANs)在幾英里的范圍內傳遞數據的智能邊緣設備，到從數據中獲得洞察并對邊緣設備的優化提供建議的機器學習算法——你是不是覺得，客戶不買這么“酷”的技術，可真是太沒有眼光了！
供應商應該針對客戶關心的領域提供能解決真實世界問題的解決方案。找到他們最頭疼的問題，驗證這些“用例”，并圍繞其構建你的技術和服務解決方案。然后再用你的解決方案去證明這些“用例”。
3.停止去參加物聯網領域的相關會議
誠然，物聯網會議非常適合進行IoT相關知識的學習。在會上，你可以了解最新的物聯網技術，遇見物聯網領域的供應商，結識和自己志同道合的專業人士，聽物聯網專家激情四射的講述下一個不容錯過的大事件(next big thing)。
可惜的是，你的客戶不會去參加這些物聯網會議！
盡量參加那些你的客戶會去參加的會議。你有一個車隊管理的物聯網解決方案？參加NAFA車隊管理聯盟世博會(NAFA Fleet Management Association Institute and Expo conference)吧；你有一個針對采礦業的物聯網解決方案？參加國際礦業&資源會議(Mining and Resources Conference)吧。在這些會議上，你不會見到很多物聯網專家或者是供應商，但是你會發現很多客戶需要你的解決方案。
4.停止尋找那些有充足預算的客戶
在一個新興市場中，有預算使用你解決方案的客戶都是“早期采納者”。他們會花時間了解你的技術，并給予你相關反饋來幫助你改進原來的解決方案。即使這些方案的功能和性能有限，他們仍然愿意付費購買。然而，糟糕的是，市場上可沒有足夠的早期采納者維持你和其他人的生計。
尋找那些沒有為你的解決方案提前預留預算的客戶也不失為一個好主意，你的解決方案對他們有超乎尋常的價值，他們只是因為暫時負擔不起而不能立即擁有罷了。礦業公司需要預測性維護的手段，因為挖掘機的任何故障都意味著每天數百萬美元的收入損失。車隊管理者可以主動預測客戶的需求來提前采取行動，不僅能把競爭者甩在身后，還可能創造新的收益。
5.停止迷惑你的客戶
想象你自己作為一個客戶，在物聯網平臺沒有標準化定義的前提下，卻得面對市場上的超過350家物聯網平臺提供商，那將是怎樣的酸爽？你必須在多個具有競爭關系的無線連接協議中做出選擇，比如LPWANs、蜂窩物聯網、WiFi，藍牙，這還不包括蓄勢待發的5G。
圖：2015-2017年物聯網平臺企業數量
你想通過供應商網站獲取更多有效的信息，結果卻被網關、邊緣計算、人工智能、機器學習等各種營銷熱詞搞得不勝其煩。這時，即使你很想為之付費，也很難在這種環境中做出決定。
試著開始教育你的客戶。混亂的秩序和缺乏對概念正確的認識會統治早期市場，所以可以通過網絡研討會、內容營銷以及其它培訓來幫助客戶正確的理解什么是物聯網，它的作用是什么，它的底層組件有什么以及它如何工作？為客戶提供一個能將物聯網技術運用到他們組織架構之中的策略，并設計一個框架來幫助他們定義他們所需要的東西。
6.停止過度的市場營銷活動
你的客戶每天都會被各種營銷信息所淹沒，包括電子郵件、電話、短信和傳真，包括在線廣告和社交媒體的帖子，包括播客和視頻，還有那些所謂免費的在線研討會。這加劇了市場競爭，因為現有的物聯網供應商的數量可能已經超過市場所能承受的了。在這種環境下，你的客戶會比以往任何時候都更加困惑，但是卻對各種營銷手段產生了免疫力。
開始與思想領袖、分析師和咨詢師合作進行推廣，他們的聲音可以穿透“噪音”，直擊客戶。這并不是說你應該完全停止傳統的營銷手段，只是建議在這些渠道上多分配一些資源。這些渠道之所以能起到更好的效果，是因為在很多客戶眼里，思想領袖和分析師之類對事情的判斷會比較公正，而且比任何單一的供應商都更加具有全局性。
7.停止與渠道商的斗爭
你為客戶設計了完美的切合市場需求的解決方案，但是忘記了那些銷售和部署這些解決方案的人。雖然你的解決方案為最終客戶帶來了有形價值，但它可能不利于渠道經銷商的收益和盈利能力，若是為了降低成本而繞過他們，他們就更難與你做生意了。考慮到種種現實，渠道經銷商壓根兒沒有動力推動你的解決方案。
開始與分銷商和服務提供商達成合作以減少渠道摩擦——站在他們的角度看待問題，和他們共同創造解決方案，牢牢抓住產品市場。制定新的營銷計劃，以激勵你的渠道商去尋求新的可持續發展的機會。幫助你的渠道商在他們現有客戶的基礎上識別合適的細分市場并且不要與他們現有的利益產生沖突。
8.停止把物聯網當成IT來銷售
盡管物聯網解決方案具有連接的天性，但物聯網不是信息技術(IT)，比起IT，它更像是行業技術或者是運營技術。物聯網解決方案涉及一個組織(產品和服務)主要的價值創造活動，而IT解決方案為這些活動提供支持。
開始尋找物聯網買家并向他們銷售解決方案。這些買家并不像IT那樣有集中的部門，往往分散在多個組織的內部，比如營銷、支持、制造和運維部門。當參與購買決策的時候，IT部門往往不是主要的決策者。
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