新的經濟模型——效果經濟，正在出現。今日推送的文章，將為你開啟另一個層次的競爭平臺
由于物聯(lián)網和大數據技術的日趨成熟和傳統(tǒng)企業(yè)的數字化轉型，一個新型的經濟模式正在出現：效果經濟（Outcome Economy）。效果經濟和傳統(tǒng)的商品經濟或者服務經濟的不同之處在于，后者是用產品或者服務的面值來計算價格，而前者是利用客戶的結果或者更正確的說，基于客戶實現的效果（outcome, results），或者效益，來衡量產品的價格。這個新型經濟模式由于智能硬件，傳感器，到處存在的網絡以及大數據分析而成為可能。這個趨勢促使公司從單純銷售產品或者服務為目標轉型成銷售客戶真正需要的東西。Accenture把效果經濟作為2015年最有影響力的技術趨勢之一。
長期以來，供應商只對賣出多少產品有最高的注意力。這個營銷模式是單一方向的。至于客戶買了這個產品后，是否實現了客戶原來預計的目標（經濟回報，生產力提高百分比，成本降低或者新產品周期縮短等），沒有一定的辦法來衡量。也就是說，供應商的業(yè)務效益和客戶的效益是沒有直接聯(lián)系的。舉個簡單的例子。作為客戶，你去購買了一臺收割機，用于采集農作物。用以前的經濟模式，收割機的價格只是機器本身的面值。供應商和客戶的關系隨著合同的簽訂而終止。而現在因為物聯(lián)網的發(fā)展，軟件定義的智能農業(yè)可以精確地計算出許多定量的數據，比如產量，收割進度，耗油量和人工費用。所以用效果經濟的辦法，這個機器本身的面值已經不是很重要的因數，客戶最感興趣的是他的效益。而這個效益是定量的，是可以衡量出來的，可以用來驗證購買投資的效果。由于這個原因，買賣雙方的關系將繼續(xù)延續(xù)下去。作為客戶，你可以想像，你的機器永遠不會壞，因為一旦有問題，供應商會根據合約永遠維護下去。
以效益來衡量業(yè)務成功與否，不是一個新的概念。1960年哈佛教授Theodore Levitt就提出，買鉆頭的人，并不是要鉆頭，他要“孔”（結果）。許多在IT行業(yè)的或者其他行業(yè)都經歷過類似的服務概念，比較典型的是電信供應商的“服務水準合約（Service Level Agreement, SLA）”。你購買的是一個效果，不是硬件或者軟件。有些商業(yè)合同中，也會有“共擔風險”的概念。你購買了一個服務，或者機器，供應商保證可以實現一定的效益，利潤共享。這些都是注重結果和效益，不看重具體的過程。現在不同的是，由于物聯(lián)網的風暴，這個以往是零星的，不規(guī)范化的業(yè)務方式將作為主流經濟出現。有意思的是，員工招聘現在也開始注重“效果”。員工如何辛苦努力，雖然也是一個衡量員工成績的因素，他的業(yè)績，才是根本。
要想企業(yè)從傳統(tǒng)經濟轉向效果經濟，要有三個方面考慮。首先需要改變企業(yè)自己的經營商業(yè)模式。你要清楚地了解客戶到底需要什么結果，而你的產品會提供什么樣的結果，這些結果都需要定量化。這意味著現有的價格計劃需要重新評估。評估的時候要考慮到客戶的投資回報比例。這需要更加了解客戶的業(yè)務（競爭在更高一個層次）。注意多數效果經濟將以運行成本來核算而不是固定資產來核算。第二是創(chuàng)建新的生態(tài)系統(tǒng)或平臺來建立新的合作伙伴關系。這個過程技術核心就是物聯(lián)網中的云平臺，它可以把智能物件，傳感器，ERP，環(huán)境參數和整個供應鏈的數據綜合在一起。最后，企業(yè)要設立可以跟蹤和實時測量產品和服務的一些具體指標。這個過程就是智能化，物聯(lián)網。通過這些指標來反饋和調整銷售目標。
作為先驅者，已經有人在農業(yè)領域內實行，象Monsanto, John Deere和Dow.他們可以用能夠保證的農作物產量來作為銷售目標。John Deere準備在所有的農機上安裝上傳感器，形成一個移動物聯(lián)網。同時建立了合作平臺，把整個農業(yè)供應鏈系統(tǒng)的伙伴（種子，肥料，天氣，水源）都加入到這個平臺，他的目的是要把傳統(tǒng)的農機企業(yè)變型為農業(yè)人員的信任伙伴。所以他的銷售已經不是單純的機器，而是整個效果系統(tǒng)。他把以前的一個機器賣多少收入，三年折舊轉換成了每年多少收入，十年合同。
我們處在信息驅動的時代。過去的十年我們經歷了網絡，移動，客戶經驗這樣幾個銷售模式。效果經濟是所有銷售模式的最高境界。隨著技術競爭和完善，許多類似的產品會被“大眾化”：就是說，具體這個產品都會被抽象化（廠家甲和乙的產品區(qū)別不大）。然而效果經濟開啟了另一層次的競爭平臺。同樣的產品，可以有不一樣的營銷結果。當你面臨激烈競爭的時候，只有創(chuàng)新，是唯一讓你保持領先的出路。
作者簡介：
詹凱君，加拿大Guelph大學數學博士。現任美國半導體Atmel公司全球數據中心主任。在此之前任全球最大的電子設計自動化軟件公司Cadence全球數據中心主任。同時兼任幾家投資和創(chuàng)新公司的顧問。商務專長：戰(zhàn)略定位，國際商務及談判，組織設計優(yōu)化。技術專長：云計算，超級計算機科學工程計算，數據中心，大數據設計，構架設計和方案，物聯(lián)網。
京公網安備 11010502049343號