引言：2015年，實(shí)現(xiàn)功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進(jìn)行全方位賦能。

對于大多數(shù)UPS渠道而言，僅僅銷售UPS產(chǎn)品已經(jīng)很難應(yīng)對當(dāng)前市場激烈的競爭，這幾乎人皆共知的觀點(diǎn)考驗著每一位在增值方向轉(zhuǎn)型的合作伙伴。

2014年，UPS產(chǎn)品線開始加速向復(fù)合式的發(fā)展結(jié)構(gòu)演進(jìn)，由于云計算、物聯(lián)網(wǎng)的興起，以及寬帶的普及和增速，使得當(dāng)前的數(shù)據(jù)中心基建形態(tài)逐漸走向五層架構(gòu)－基礎(chǔ)設(shè)施層、服務(wù)器等硬件設(shè)備層、虛擬化層、平臺和應(yīng)用層。

而UPS廠商目前主要關(guān)注基礎(chǔ)設(shè)施層，其中包含了數(shù)據(jù)中心供電、制冷、布線、管理等多個環(huán)節(jié)，事實(shí)上，數(shù)據(jù)中心強(qiáng)勁的增長勢頭，無論是從產(chǎn)品集成或是服務(wù)運(yùn)維上皆為UPS上下游提供了新的增長機(jī)會。

值得關(guān)注的是，UPS從產(chǎn)品特性上開始強(qiáng)調(diào)不再只是單一的不間斷供電設(shè)備，而是將向集不間斷電源、機(jī)柜、電源管理、散熱、電力電纜和數(shù)據(jù)布線為一體的全套電源供應(yīng)與管理解決方案邁進(jìn)。不難看出，2015年，實(shí)現(xiàn)功能整合的供電解決方案需要從可靠、高效、智能、易用四大方面為渠道進(jìn)行全方位賦能。

同時，由于增值服務(wù)正在成為渠道新的轉(zhuǎn)型方向之一，UPS廠商也逐漸加大了運(yùn)維與銷售全流程的資源投入，例如，APC引導(dǎo)合作伙伴從簡單地賣硬件變成賣解決方案，其中，英飛產(chǎn)品方案就是一個很有代表性的例子，在這一平臺上，合作伙伴可以邊建設(shè)邊增長的模塊化，現(xiàn)在多達(dá)百個渠道能夠憑借自身的業(yè)務(wù)能力為客戶量身設(shè)計所需方案。

UPS軟硬一體方案嶄露頭角

軟硬一體化整體趨勢的確正在影響著UPS方案的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，原因就在于用戶需求正快速地向更為簡化的方案需求轉(zhuǎn)移，數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器機(jī)房的用戶端，IT設(shè)備和電源、制冷等基礎(chǔ)設(shè)施采購的決策思路正在同步趨向統(tǒng)一。

產(chǎn)品融合應(yīng)用中，渠道能力有著它與過去完全不同的形式，要努力做到在工程產(chǎn)品化與產(chǎn)品工程化中找到平衡點(diǎn)，伊頓也針對性地結(jié)合全球最佳實(shí)踐將兩化融合的應(yīng)用價值發(fā)散給合作伙伴，如UPS產(chǎn)品模塊化的創(chuàng)新、動態(tài)電源實(shí)施等。

創(chuàng)新驅(qū)動做深行業(yè)

值得一提的是，伊頓去年剛剛特別啟動“藍(lán)云Blue Cloud”計劃，力爭今年用創(chuàng)新的市場策略，強(qiáng)化合作伙伴在數(shù)據(jù)中心解決方案的實(shí)施能力，在行業(yè)上做深，做寬。

誠然，在“做深，做寬”的同時，UPS廠商幾乎采取了相同的做法，一方面繼續(xù)深化渠道區(qū)域建設(shè)，使得流通體系更加符合市場拓展節(jié)奏；另一方面，加大渠道在行業(yè)拓展中賦能體系的深化。

選擇加強(qiáng)行業(yè)發(fā)展，則是瞄準(zhǔn)“做深”的規(guī)劃，除了鞏固和加強(qiáng)傳統(tǒng)的金融、電信行業(yè)之外，積極拓展交通、醫(yī)療等新行業(yè)成為UPS廠商的普遍選擇，那么打開行業(yè)銷售出口，不僅需要上游的賦能助力，同時也需要渠道伙伴能夠?qū)⒓?xì)分行業(yè)的實(shí)際需求準(zhǔn)確地反映到產(chǎn)品方案中來，比如現(xiàn)如今大熱的模塊化數(shù)據(jù)中心方案就為中小型渠道和用戶提供了經(jīng)典的銷售嫁接，其整合電源、機(jī)柜、制冷、配電、監(jiān)控及布線系統(tǒng)六大功能模塊，既可獨(dú)立成為一個小型數(shù)據(jù)中心機(jī)房，也可以通過平滑擴(kuò)容組合成中型數(shù)據(jù)中心，并靈活實(shí)現(xiàn)冷熱通道或者不同規(guī)模的子模塊系統(tǒng)，滿足不同規(guī)模、不同階段的業(yè)務(wù)需求。

而這對于那些謀求可持續(xù)發(fā)展的增值業(yè)務(wù)的渠道商而言有著絕對的現(xiàn)實(shí)意義，因為如果不同階段的業(yè)務(wù)需求產(chǎn)生不同的運(yùn)維與設(shè)計空間，那么渠道商在高價值的增值服務(wù)上就有了相對靈活的話語權(quán)。

反觀客戶的應(yīng)用需求，對UPS產(chǎn)品的采購也正在逐步走向集中和分散的區(qū)隔，以電信運(yùn)營商為例，大功率與小功率的UPS都可在同一項目中扮演關(guān)鍵角色。

誠然，各廠商，特別是對于國內(nèi)廠商已經(jīng)開始認(rèn)識到市場的發(fā)展節(jié)奏，集中打造高可用性和高效的UPS來滿足各個行業(yè)領(lǐng)域的需求。

實(shí)際上，數(shù)據(jù)中心和機(jī)房產(chǎn)品的精細(xì)化管理對UPS解決方案提出越來越高的要求，而無論是大型方案商還是中小型渠道，都勢必會將更多的IT產(chǎn)品應(yīng)用方案納入到傳統(tǒng)的電源管理項目中，顯然，這樣巨大的市場變化調(diào)整是為了適應(yīng)用戶需求而改變的。

不言而喻，方案能力與產(chǎn)品優(yōu)勢又是相輔相成，從電源產(chǎn)品到全面解決方案，渠道伙伴在新型UPS解決方案創(chuàng)新中必將精準(zhǔn)的找到切入點(diǎn)，還是那句老話，整體解決方案并不是簡單的產(chǎn)品疊加，而是根據(jù)用戶需求與渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)梳理電源與配套產(chǎn)品的邏輯關(guān)系，從中助力渠道找到商機(jī)。

區(qū)域延展做寬市場

在做寬市場上，伴隨著中國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的加速，三四級城市正在成為UPS新的增長區(qū)域。在一些成熟的大城市的市場中，客戶需求往往已經(jīng)相對穩(wěn)定，增長乏力，而現(xiàn)在地級城市的需求才逐步釋放，有著巨大的發(fā)展空間。

事實(shí)上，通過去年UPS在區(qū)域上的業(yè)績來看，今年將會有所突破，這主要源于三點(diǎn)：首先，國內(nèi)企業(yè)，特別是政府行業(yè)的集中采購模式為市場提供了銷售支撐；其次，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的不斷深化；第三，廠商自身的渠道策略與產(chǎn)品技術(shù)的競爭力。

與此同時，UPS廠商也在以整體方案的融合應(yīng)用上擴(kuò)展思路，加大與IT廠商之間的合作，為渠道合作伙伴提供更多的增值機(jī)會，其中最大的趨勢就是越來越多的主流UPS廠商如開始同大型解決方案供應(yīng)商IBM、HP等企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過同這些企業(yè)的合作，共同完成區(qū)域上的數(shù)據(jù)中心、行業(yè)客戶的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，而最為值得注意的是，IT廠商可以與UPS廠商實(shí)現(xiàn)渠道資源共享，事實(shí)上，很多IT廠商有著UPS難以比擬的區(qū)域資源優(yōu)勢，有了渠道資源加上用戶資源，UPS渠道將進(jìn)一步通過集成、模塊化、定制化的方案選型為自身帶來更多的增值機(jī)會。