在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)挑戰(zhàn)思科，如在軟件領(lǐng)域挑戰(zhàn)微軟一樣，均是一件不太可能實(shí)現(xiàn)的事情。
然而，H3C卻正行走這條艱辛的路上。2011年年底，H3C針對(duì)云時(shí)代的高端路由器應(yīng)用需求，推出了100G平臺(tái)的新一代核心路由器產(chǎn)品——CR16000，其能充分滿足用戶現(xiàn)在及未來業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求，支持適用于云計(jì)算的豐富業(yè)務(wù)特性，實(shí)現(xiàn)云內(nèi)和云間突發(fā)數(shù)流量的平滑傳輸，目標(biāo)直指思科把控的高端企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)。
在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，思科已經(jīng)無法忽視H3C的存在。H3C已成為思科無法忽視的一股尖銳力量。早在2009年，思科在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上的銷售額就被H3C追平，2010年則直接超越了思科。而思科在全球交換機(jī)市場(chǎng)以及路由器業(yè)務(wù)上，雖然仍保持著絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，但也被H3C拉低了6%的市場(chǎng)份額。
不僅如此，思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括戴爾、IBM等。為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，思科正通過裁員來減輕負(fù)擔(dān)。同時(shí)，為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它開始變得專注，裁減一些部門，改變過去”全能選手“的形象。
惠普的收獲
令思科意外的是，給其帶來沖擊的這家對(duì)手，與自己有段交錯(cuò)的背景。
事情得追溯到2001年4月，在美國拉斯維加斯舉辦的CES展會(huì)上，華為帶著剛研發(fā)出來的一款高端路由器高調(diào)露面，引起了思科的注意。當(dāng)時(shí)，思科CEO錢伯斯找到華為總裁任正非，愿意以80億美元的價(jià)格收購華為的所有業(yè)務(wù)。
思科沒有如愿，其后展開訴訟。為應(yīng)付思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟， 2003年3月20日，華為與美國3Com公司閃電宣布將成立合資公司華為3Com。
現(xiàn)在，3Com已經(jīng)成為過去式。但作為現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的始祖之一，3Com的市值曾接近思科。而該公司創(chuàng)始人鮑勃梅卡夫更是以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)明人。合資公司成立后，3Com在該領(lǐng)域的專利優(yōu)勢(shì)，幫助華為順利過關(guān)。
然而隨后發(fā)生的一切讓華為甚至是思科感到驚愕。從專利官司中脫困后，華為在2006年年底將自己擁有的H3C49.5%的股權(quán)出售給了3Com，獲得了超過10億美元的收益。而后來在2009年，惠普更是因H3C的存在，花費(fèi)27億美元收購3Com。至此，H3C經(jīng)歷了四次股權(quán)變更，但每一次的品牌溢價(jià)都在不斷提升。
讓惠普不惜血本也想將3Com收歸囊中的原因在于，思科成為它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，而H3C是惠普能與思科展開直接競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器。2009年8月，思科宣布進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)，與惠普為敵。這也印證了思科CEO錢伯斯此前就其與IBM和惠普之間的關(guān)系所說的一句話：”IBM是我們的朋友，惠普才是我們的敵人。“
在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，惠普、3Com都是思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然惠普的ProCurve系列網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)在性能上并不輸于思科，但產(chǎn)品線過于單一，使得惠普很難撼動(dòng)思科的地位。而把H3C納入旗下之后，惠普一夜間從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的邊緣型提供商變成了數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)的主力廠商。更重要的是，將收購來的數(shù)據(jù)通信資源與惠普優(yōu)勢(shì)的高性能計(jì)算業(yè)務(wù)結(jié)合起來，可以讓惠普在企業(yè)級(jí)計(jì)算市場(chǎng)占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。
惠普當(dāng)初的目標(biāo)正在實(shí)現(xiàn)。H3C營銷副總裁王巍告訴記者，公司2011年的市場(chǎng)份額與前年同比增長36%，營收達(dá)到14.6億美元。而在中國市場(chǎng)上，H3C交換機(jī)的市場(chǎng)份額達(dá)到40%，企業(yè)級(jí)路由器的市場(chǎng)份額也超過思科，達(dá)到30%；另外，無線WLAN產(chǎn)品的市場(chǎng)份額也是第一。
思科不安
H3C的崛起，讓思科頗感不安。
在全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上，思科一直占據(jù)著上風(fēng)。特別是在美國和歐洲市場(chǎng)上，思科的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一直是各大企業(yè)的首選。然而， H3C的崛起，讓它在這一市場(chǎng)的王者地位開始動(dòng)搖。
借助于惠普全球營銷平臺(tái)銷售，H3C現(xiàn)在在海外市場(chǎng)如魚得水。2011年，H3C的產(chǎn)品有35%賣到美國市場(chǎng)，45%銷售到歐洲市場(chǎng)，而且均是思科此前霸占的高端市場(chǎng)。雖然在市場(chǎng)開拓上已取得了不小的業(yè)績(jī)，但與思科相比，H3C的海外市場(chǎng)份額還不足以讓它與思科直面叫板。
對(duì)思科而言，只有5000多人的H3C的規(guī)模太小，還不是一個(gè)級(jí)別上的對(duì)手。這也從兩者的市場(chǎng)份額上得到體現(xiàn)。在2011年上半年全球交換機(jī)市場(chǎng)上，思科的市場(chǎng)份額占近70%，而H3C/HP兩者相加也只有12%。
雖然與思科相去甚遠(yuǎn)，但這足以讓H3C穩(wěn)坐第二把交椅。事實(shí)上，真正讓思科不安的是，作為一家植根于中國的公司，H3C并不是靠低端策略贏得份額。2009年5月17日，H3C在”2009美國拉斯維加斯Interop展“上，推出了自己的核心交換機(jī)S12500與萬兆交換機(jī)S5800系列，一舉讓思科震驚。因?yàn)椋f兆級(jí)交換機(jī)是思科橫行全球高端企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的獨(dú)門武器，之前無人可以撼動(dòng)。
而現(xiàn)在，H3C在經(jīng)過數(shù)年時(shí)間的蟄伏后，終于亮出了自己手中的劍——與思科在高端市場(chǎng)展開爭(zhēng)奪。目前，H3C新一代數(shù)據(jù)中心解決方案已成功服務(wù)于新浪、百度、淘寶、騰訊、搜狐、盛大等國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的第一品牌，同時(shí)獲得四大國有銀行、中石油、中石化等高端客戶的合作。
在坐穩(wěn)本土市場(chǎng)的同時(shí)，H3C已經(jīng)把觸角伸向了對(duì)手的腹地——思科最重要也最為在意的美國本土市場(chǎng)。現(xiàn)在，H3C已成功進(jìn)入夢(mèng)工廠、麻省理工大學(xué)等新一代數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，征服了像全球零售業(yè)巨頭，具有百年歷史的美國西爾斯百貨等這樣的主流跨國公司客戶。
與思科相比，H3C的產(chǎn)品定制化更能博得客戶的好感。而思科只為中國少數(shù)大客戶提供一定的定制化服務(wù)。相比之下，根植中國的H3C更懂得如何去滿足企業(yè)的需求。正如H3C營銷副總裁王巍所說：”我們的絕大部分產(chǎn)品都是由客戶引導(dǎo)的需求的。“
幾年前，搜狐做第三代搜索引擎搜狗（SOGOU），只有H3C和思科兩家參與測(cè)試。在當(dāng)時(shí)如火如荼的中國市場(chǎng)，搜狐最終選擇H3C，原因是后者愿意傾力滿足搜狐的需求。正是依靠這股不放棄任何一個(gè)客戶的心態(tài)，H3C在2008年的合同銷售額接近100億元，而思科中國當(dāng)年的營收在80億元左右。若在6年之前，H3C的銷售額尚不及思科中國的1/10。
挑戰(zhàn)的資本
思科是一家受人尊敬的企業(yè)，其在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的多年耕耘和技術(shù)積淀，其他廠商很難輕易超越。然而，當(dāng)融合了3Com和華為基因的H3C成為惠普手中的資產(chǎn)后，其隱藏的能量誰也不能掉以輕心。
而更難得的是，H3C還懷著一份謙遜的心態(tài)。”在國際市場(chǎng)上，H3C與思科的銷售額差距仍然很大。“王巍說：思科在IT業(yè)界是一家非常優(yōu)秀的公司，雖然同處在一個(gè)行業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),但競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們來講就像一面鏡子，讓我們時(shí)刻關(guān)注這個(gè)產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的變化，調(diào)整策略，為客戶提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品，隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球的成長而成長。”
然而，專注于IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的H3C將不可避免地要扮演好阻擊思科的角色。據(jù)了解，這家公司目前的計(jì)劃是盡量拉近和思科的距離。據(jù)王巍介紹，H3C已規(guī)劃好了自己的未來戰(zhàn)略——篤行致遠(yuǎn)，成為IP領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者。
因?yàn)殚L期在IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的深耕細(xì)作，修煉內(nèi)功，使得惠普也敢去對(duì)H3C充分放權(quán)，保持H3C的獨(dú)立運(yùn)營，其實(shí)當(dāng)初不管是在華為還是3COM時(shí)代，H3C都是保持獨(dú)立運(yùn)營的方式。正是這種獨(dú)立運(yùn)營的模式，H3C才能朝著IP領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)走穩(wěn)步前行。
對(duì)此，王巍介紹到：“惠普把H3C作為其子公司，從研發(fā)到生產(chǎn)到銷售，H3C都保持著很高的獨(dú)立性。” 據(jù)了解，在管理結(jié)構(gòu)上，H3C跟惠普中國無直接關(guān)系，而是向惠普全球企業(yè)業(yè)務(wù)部門下面的網(wǎng)絡(luò)部門匯報(bào)。而在產(chǎn)品線上，惠普中國則將原有交換機(jī)團(tuán)隊(duì)，共20余人并入H3C。
在銷售方面，H3C全面負(fù)責(zé)中國內(nèi)地、香港、澳門的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷及服務(wù)。而在中國以外的地區(qū)，則由惠普負(fù)責(zé)，基于“China Out”戰(zhàn)略，將H3C研發(fā)、生產(chǎn)制造的產(chǎn)品借助惠普的全球資源更為廣泛地在海外市場(chǎng)進(jìn)行拓展和銷售。
在一次思科舉行的年度股東會(huì)議上，約翰錢伯斯自信地走上硅谷圣克拉拉會(huì)議中心的主席臺(tái)，遭遇了一連串關(guān)于思科及其前景的問題。一位投資者問到，“思科什么時(shí)候變得過于龐大和多樣化，以致增長率與利潤率會(huì)開始走平？”錢伯斯思考了幾秒鐘后笑著說：“希望等到我這個(gè)CEO退休之后吧。”
這位投資者的擔(dān)憂不無道理。在錢伯斯的管理下，思科如今在30多個(gè)不同的領(lǐng)域出擊，也由此與科技行業(yè)一些最為強(qiáng)大公司發(fā)生直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在這些對(duì)手中，包括了戴爾、惠普以及IBM。Pacific Crest Securities分析師布倫特布拉斯林（Brent Bracelin）表示：“這是場(chǎng)巨頭間的碰撞，投資者對(duì)此感到緊張。”
而對(duì)于H3C來說，它現(xiàn)在所做的只需要保持專注，靜侯思科給出機(jī)會(huì)。但思科并不想放棄自己在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的霸主地位。去年年底，思科為降低成本，提升公司競(jìng)爭(zhēng)力，計(jì)劃在全球范圍內(nèi)裁員6500名，裁減幅度約為9%。業(yè)界認(rèn)為，思科正在改變此前多次并購造成的“全能選手”形象，計(jì)劃瘦身維持自己的專注，最好的解釋案例是它砍掉視頻攝像機(jī)部門。
新一代互聯(lián)網(wǎng)的變革帶來了整個(gè)產(chǎn)業(yè)“跨界”和“跨域”競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)蕩與不安，但H3C人卻因?yàn)樗麄兛吹胶芏鄼C(jī)遇而充滿斗志和激情，厚積薄發(fā)的H3C正等待著新一輪的沖刺。
隨著IT產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)的重新洗牌，對(duì)思科來說，這到底是“危”還是“機(jī)”？對(duì)H3C來說，超越自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否再次成為可能？拭目以待……
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