新任CEO要面臨的最大挑戰之一可能是補全空出來的高管位子。即將上任的思科首席執行官查克·羅賓斯（Chuck Robbins）已著手解決這個難題，他周三任命了20年的思科老將Chris Dedicoat接替原來由自己擔任的全球銷售主管一職。
查克·羅賓斯
羅賓斯7月26日將走馬上任取代長居思科領頭人位子的約翰·錢伯斯。坊間期待羅賓斯推動這家總部設在美國加利福尼亞圣何塞的網絡巨人的增長。
合作伙伴告訴筆者，羅賓斯面臨的是一項難題，快速變化的環境里存在很多挑戰，安全、軟件定義網絡和思科的互聯云計算產品正在成為主角。
下面列出在解決方案提供商的眼里即將出任新職的羅賓斯行將面臨的挑戰。
1.安全、安全、安全
據合作伙伴的說法，羅賓斯要面臨的頭號挑戰是使思科在安全領域打造出更知名的品牌。雖然思科最近推出了一系列的新產品，但合作伙伴仍疾呼思科在安全領域做更多的投資。
一位不愿具名的美國德克薩斯州解決方案提供商高管表示，“在上個月思科金牌合作伙伴午餐峰會上，錢伯斯問：‘我們的錢要投在哪里？’屋里大多數人說'安全'。思科現在的產品一流，但他們需要加入更多的產品。”
至于羅賓斯，他是思科2013年以27億美元收購安全專家Sourcefire時的關鍵人物。羅賓斯在本月的電話財報會議上向媒體表示，安全“肯定”是思科需要“加速”發展的領域。
2.厘清亂糟糟的云
一位不想留名的東海岸解決方案供應商CEO表示，“互聯云還是有點亂。”
雖然思科的高管們對于合作伙伴簽約成為互聯云提供商一事說得不亦樂乎，而解決方案提供商卻仍在試圖為渠道合作伙伴解析出確切的價值主張。
上文提到的高管表示，“說起云計算、互聯云及將云連在一起，我的出發點不是‘我能轉賣別人的產品嗎？’我會從‘作為合作伙伴我如何添加獨特東西？’的角度出發。這才是對合作伙伴的考驗，原因是，如此我們就可以定位和選擇自己應該從什么角度入局，選擇如何推出與自己的愿景和目標一致的獨特東西。”
思科全球合作伙伴組織高級副總裁Bruce Klein告訴記者，思科希望看到半數以上的合作伙伴發展打造軟件業務，希望看到他們將其納入到自己的商業模式里。
本周，思科啟動了兩個新的云認證服務，旨在培訓合作伙伴，以打造私有云和混合云基礎設施即服務解決方案。
3.與EMC的合作激情不再？
錢伯斯離任在即，合作伙伴擔心思科和EMC之間已經頗為緊張的關系。
思科去年10月將大部分VCE股權賣給EMC，思科現在擁有該合資公司的股權約10％。EMC本月還推出了新的VCE超融合基礎設施系統產品系列，這些系統使用的是白盒服務器，而不是思科的統一計算系統。思科的統一計算系統用在VCE的Vblock和VxBlock系統里。
Focus Technology Solutions是一家總部設在美國新罕布什爾州Seabrook的EMC 和VCE合作伙伴，Focus Technology Solutions首席執行官Bill Smeltzer表示，“眾所周知，EMC首席執行官Joe Tucci和約翰·錢伯斯是好朋友，他們合作了多年。很多人都在說，現在思科和EMC的關系緊張，所以等錢伯斯退下來后，而且據我所知Joe任期結束后也會退下來……我很想知道羅賓斯將如何處理思科和EMC關系，是促進它？可能的長期關系向什么方向發展？”
4.簡化開發，打破小天地
合作伙伴說話也直得很，他們指思科的產品系列有時可能重疊，讓客戶一頭霧水。據合作伙伴說，思科不停地進行收購和實現、升級和推出新產品系列，要跟上發展好難。
合作伙伴提到，羅賓斯應該注重兩個方面：更加“完整”的綜合安全解決方案和更清晰的軟件定義網絡策略。
上文提到里的東海岸解決方案供應商CEO表示，“由于SDN，他們手里整個的ACI對他們來說是一項巨大的舉措，是一項顛覆性技術。至于在羅賓斯會領導下會如何發展，我們拭目以待，說白了是因為這里面有些ACI可以說會與他們現有的核心業務競爭。無論他們的ACI和SDN愿景是什么，我們要確保我們要完全理解它、完全掌握它，要確保我們正確地將其定位于客戶群。”
5.新的銷售補償模型
一方面思科繼續對合作伙伴施壓，希望他們將更多的云和托管服務融入業務中，另一方面解決方案提供商也希望看到思科做出自己的努力。雖然羅賓斯表示過思科會增加對直銷銷售合作伙伴服務的補償，有些解決方案提供商表示，他們想知道思科準確的補償調節到底是多少以及最早什么時候實施。
一位不愿具名的美國中西部的思科金牌合作伙伴高管表示，“他們在轉向軟件銷售模式——必須將其帶入渠道里，讓渠道的銷售人員行動起來，以銷售軟件為中心建立計劃。市場空間真正的變化就在這里。思科要明確地將這些向直銷隊伍和合作伙伴社區說清楚，這會是一個巨大的挑戰。”
一些合作伙伴提到思科美洲銷售組織高級副總裁Alison Gleeson，他們認為羅賓斯在過渡過程中應該借助Gleeson。
6.保持收購勢頭
思科的軟件和安全收購策略對眾多合作伙伴起了好作用，合作伙伴指思科成功整合Sourcefire公司和Metacloud公司就是個好例子。思科最近大行軟件收購之舉，過去的10次收購里9次是軟件收購。
上文的中西部解決方案提供商高管表示，“羅賓斯必須進行更多的收購，思科必須將收購整合到快速市場里。”
網絡巨頭思科透露，計劃本月收購總部設在美國加州Menlo Park的私有云API平臺供應商Tropo。
本月還傳出思科可能斥資90億美元競標收購高級威脅檢測公司FireEye的消息，但后來錢伯斯證實該消息是謠言。
7.在整個產品組合行執行之事
錢伯斯稱羅賓斯為一臺“執行機器”。
合作伙伴指羅賓斯證明了自己在銷售和業務通道方面的執行能力，但解決方案提供商稱，目前還不清楚他作為掌舵人是否是成功的。
總部在美國紐約Hauppauge的思科合作伙伴IVCi是一家在CRN的2014年SP500榜上排201位的解決方案提供商。IVCi協作服務高級副總裁Chris Bottger表示，“他要面臨的最大的挑戰是要在整個產品組合上行執行之事。”
隨著SDN和物聯網的興起，網絡的新發展夠羅賓斯忙的。
Bottger表示，“查克要面臨的挑戰將是‘要獲得一個合作伙伴基礎，合作伙伴基礎又如何作為一個整體 有效地、迅速銷售整體價值，而且合作伙伴基礎又可以擴展，我怎么才能做到呢？’其挑戰為，要在各方面處于強勢地位，并擁有合作伙伴，而客戶必須在每個方面都有需要，這樣才對思科真的有價值。”
8.保持發展勢頭
思科上個月在蒙特利爾召開了思科合作伙伴峰會，推出了多種新服務和產品渠道服務，羅賓斯要保持思科這樣的發展勢頭，這一點頗為重要。
思科2月公布了第2財季財報，表現強勁，銷售同比增長7％，這個月公布的第3財季結果正面， 盈利同比增長12%，收入同比增長5%。
合作伙伴也認為思科在新興的、潛在利潤豐厚的物聯網市場領先對手。
Dimension Data是金牌思科合作伙伴，在CRN的2014年SP500榜上排13. Dimension Data美洲執行團隊首席執行官Mark Slaga表示，“羅賓斯要的勢頭現在已經有了，合作伙伴要的也有了。主要是要保持勢頭的持續，打造新的解決方案，增加更多安全功能，繼續在網絡空間發布新產品，繼續保持合作伙伴的參與。”
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