在接任錢伯斯之前，羅卓克（Chuck Robbins）有著18年思科領導經驗，而最令業界認同的是，其核心優勢來自于出色團結思科銷售人員與合作伙伴共同戰勝來自其他友商的挑戰，并在競爭中屢屢獲勝，這也使得羅卓克（Chuck Robbins）在過去幾年中無論是晉升速度和股票份額都在同步快速增長。
羅卓克于1997年加盟思科，他此前擔任思科全球銷售高級副總裁一職，負責公司全球銷售及合作伙伴部門并實現470億美元的營收。
作為過去三年中帶領思科實現轉型的領導團隊中的一員，羅卓克推動了思科銷售部門的改革，進一步鞏固了該部門在業界的領導地位。
思科如今已經擁有足以引以為傲，頗受好評的合作伙伴計劃，無論是直接銷售還是給予渠道賦能，思科始終強調它對客戶需求的關注，而技術的變化在吸引客戶興趣的時并不意味著萬能，那么在企業內部推動更為深入的銷售理念需要關鍵的銷售法則。
羅卓克（Chuck Robbins）曾在負責北美市場銷售時表示，“作為一個思科公司的高級主管,我負責確保每個季度北美團隊能夠贏得大量的銷售機會,產生上億美元的收入,保證每一位客戶得到滿意。為此,我需要帶領一支規模上千人的合作伙伴與銷售團隊共同努力”！
而根據多年的銷售經驗，羅卓克總結了5條對銷售團隊極其有幫助的高效法則：
1、了解是什么因素促使買家進行投入？
在贏單過程中，銷售人員能夠攻克難關的法寶就在于是否了解客戶的真正需求，這其中既包括客戶的商務需求以及個人需求，并同時幫助他們取得成功。
2、要有可持續發展的眼光
多數銷售人員偶爾會缺少一點宏偉的戰略眼光，實際上，每個銷售人員都應該時刻具備長遠發展思維，而不是只關注當前的狀態，尤其是在與客戶的合作中，如果兩者皆具備可持續發展的目標，那么，銷售人員的角色將是一位值得信賴的長期合作伙伴而不只是簡單出售產品，前者的意義顯然更具有價值。
3、建立互信關系
銷售即是影響的過程，也是了解的過程。無論是關系到家庭、客戶還是自身的事業，銷售人員通過銷售所獲得影響皆建立在他人的尊重之上，如果不具備信任和信譽，那么銷售員絕無可能有機會接近結果。同時這兩者的關鍵點在于它能夠幫助銷售員重視長期合作而不是短視的一次性交易。
4、多聽少說
每個人都喜歡表達自我，而出色的銷售員知道什么時候說，什么時候做到洗耳恭聽，聽在前，說在后，多聽，少說。曾經有位銷售員開門見山的告訴客戶他們所銷售的產品絕對是正確選擇，卻不關注之前客戶所了解到的問題，實際上，不妨先給客戶一些獨立思考的時間，然后詢問客戶的痛點和需求是什么，接著耐心聆聽。
5、學會運用成功案例打動客戶
思科有著豐富的成功案例，同時這些案例已經運用到思科內部以及大量的客戶中間，從視頻系統到統一通信，從云計算到數據中心，豐富的產品線書寫著無數個經典應用案例，這些產品服務不僅是優秀技術的代表，更是銷售在打動客戶時生動的“語言”。
京公網安備 11010502049343號