在華北地區(qū)，可能再也找不出第二家如泰智電子這樣的公司，“泰智電子年銷售額4000萬元，但我們只專注于視頻會(huì)議領(lǐng)域，而且只專注于華為的視訊產(chǎn)品。”河北泰智電子科技有限公司總經(jīng)理張玉芳如是說。
同進(jìn)退
可以說，泰智電子與華為頗有淵源。2009年，泰智電子成立之后參與的第一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)——河北某國(guó)企視頻會(huì)議項(xiàng)目即與華為合作。本來張玉芳對(duì)該項(xiàng)目已經(jīng)十拿九穩(wěn)，但開標(biāo)前，不確定性又多了起來，突然有兩家在之前的技術(shù)交流、產(chǎn)品選型中并沒有出現(xiàn)的集成商分別綁定中興和寶利通參與投標(biāo)，很顯然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不想糾纏于項(xiàng)目前期運(yùn)作，而想直接通過低價(jià)中標(biāo)。泰智電子對(duì)該項(xiàng)目前后跟蹤交流了近一年，“我不想就這么放棄，我們緊急與華為辦事處溝通，申請(qǐng)?zhí)厥绿剞k，投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)將報(bào)價(jià)進(jìn)行了調(diào)整。”這是泰智電子與華為合作的第一個(gè)項(xiàng)目，雖然利潤(rùn)不多，但張玉芳還是深刻感覺到了華為與合作伙伴同進(jìn)退的態(tài)度。
改變格局
從第一次合作到現(xiàn)在魚水般的共贏關(guān)系，一步一步，泰智與華為相互見證了彼此的成長(zhǎng)過程。時(shí)間回到5年前，2009年年底，河北省當(dāng)年度最后一個(gè)百萬級(jí)視頻會(huì)議項(xiàng)目招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)。“當(dāng)時(shí)用戶要連開20多個(gè)標(biāo)，視頻會(huì)議招標(biāo)被安排在后半夜。”張玉芳在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的閑聊中了解到，他們今年中了7個(gè)二級(jí)網(wǎng)項(xiàng)目，而且年底前廠商已經(jīng)不讓他們下單，給明年留點(diǎn)空間。” 張玉芳敏銳地察覺到今年他與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交手中的確是負(fù)多勝少。
與其他IT產(chǎn)品線略有不同，在視頻會(huì)議采購(gòu)領(lǐng)域，用戶會(huì)特別看重“格局”，即用戶的視頻會(huì)議一級(jí)網(wǎng)使用了哪個(gè)品牌，二級(jí)網(wǎng)、三級(jí)網(wǎng)就會(huì)沿用這一品牌。而某一品牌在行業(yè)中的格局強(qiáng)大，合作伙伴參與競(jìng)標(biāo)就勝算更大，反之則困難重重。顯然，當(dāng)時(shí)某些國(guó)外品牌的優(yōu)勢(shì)還是比較明顯的。但最近兩年，張玉芳感覺到了明顯的變化，“政府、軍隊(duì)一直是華為的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，而在金融領(lǐng)域，客戶的改變是顯而易見的。”
對(duì)于這種格局的變化，張玉芳認(rèn)為與華為的支持密不可分。2013年初，泰智電子開始跟蹤某政府部門視頻會(huì)議項(xiàng)目，用戶一級(jí)網(wǎng)絡(luò)采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，泰智希望在二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)中說服用戶使用華為設(shè)備，而且用戶對(duì)華為設(shè)備也很感興趣，但問題是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)上人為地設(shè)置很多門檻，故意不開放接口，使設(shè)備之間不能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。”要知道，如果視頻會(huì)議的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)與二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間如果無法實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，將沒有任何意義。張玉芳將問題反映給華為，華為為此專門成立了項(xiàng)目組，經(jīng)過多輪的調(diào)整，最終問題得到解決。
另有一個(gè)項(xiàng)目，同樣讓張玉芳印象深刻，更堅(jiān)定了與華為同舟共濟(jì)的決心。2013年初，泰智有一個(gè)政府部門項(xiàng)目。項(xiàng)目一期只是一個(gè)100萬級(jí)別的從省到市的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，而隨著一期項(xiàng)目的完成，用戶逐漸表達(dá)出建設(shè)從市到縣三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的意向，而且計(jì)劃兩個(gè)月之內(nèi)立項(xiàng)。機(jī)會(huì)的同時(shí)也伴隨著挑戰(zhàn)，項(xiàng)目并不是總部統(tǒng)一投資，需要與每個(gè)縣的信息處一對(duì)一對(duì)接，三級(jí)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)也比二級(jí)網(wǎng)絡(luò)更為激烈。但是，一方面華為協(xié)助泰智逐個(gè)縣做技術(shù)交流，另一方面華為在政府行業(yè)有很強(qiáng)的品牌影響力，整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的非常順利。“我們深刻感受到華為強(qiáng)有力的支持，我們將堅(jiān)持與華為合作下去！”張玉芳說。
2015年3月12日到13日，華為將在西安曲江國(guó)際會(huì)展中心舉辦“2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”。本屆大會(huì)將以“智匯陽光 共襄新程 —— 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌”為主題，面向數(shù)千家合作伙伴全方位展示華為針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的ICT產(chǎn)品和解決方案，并發(fā)布最新的渠道戰(zhàn)略和更加完善的渠道政策。
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