思科云銷售和市場高級副總裁Nick Earle在被采訪時表示，“我們的策略不是與亞馬遜AWS比誰的價格先降到零。如果看看他們做的是什么，很令人震驚，他們削減價格，以賠錢作為一種策略。思科認為賠錢策略是不可行的。”
思科三月聘了Earle負責旗下新成立的云銷售和市場部門。Earle是思科Intercloud（云際）戰略背后的重要人物之一，Intercloud的目標是建立一個全球性的公有云和私有云網絡。
思科于3月在旗下的全球合作伙伴峰會上推出Intercloud，表明網絡巨頭思科正式進入公有云舞臺。思科的一個合作伙伴表示此舉是期待已久的事。思科的Intercloud模式是一個云服務組合，這些云服務是由思科自己的數據中心和思科合作伙伴擁有的數據中心內托管的，用到思科旗下的新型應用程序為中心基礎設施（Application Centric Infrastructure，縮寫為ACI)。
Earle拒絕透露思科計劃在多少個數據中心上提供思科Intercloud服務，但他表示，大部分（近95％）的Intercloud服務是由合作伙伴提供的。
思科將借Intercloud直接提供IaaS、SaaS和PaaS服務，同時亦會通過云托管合作伙伴的網絡提供相同的服務。思科的云托管合作伙伴目前包括澳大利亞服務供應商Telstra和系統集成巨頭Dimension Data。
Earle表示，更多的Intercloud托管合作伙伴將在下個月亮相，其間，Telstra公司的Intercloud服務已經啟動。
Earle稱，思科的云戰略與諸如AWS和Rackspace等競爭對手之間最大的區別之一是，思科不會在價格方面無限下調。他說原因是思科希望合作伙伴有錢賺。
厄爾說表示，“我們會不會用價格作為競爭手段？會，絕對會。但ACI和網絡的高度可編程性使得我們能夠有自己的特點并提供一個高價值的服務。我們的IaaS功能在市場上具競爭力，但是……我們并不想成為最廉價的IaaS。”
Intercloud服務的定價細節尚未最后確定。Earle指，Intercloud服務價格具有“有競爭力”，但仍會為合作伙伴帶來豐厚的利潤。
總部設在加拿大安大略省Richmond Hill的Compugen是思科合作伙伴并在CRN 2014解決方案供應商500強名單上排56位。Compugen的CEO Harry Zarek稱，Compugen認為Intercloud與AWS相比能為解決方案提供商提供更多、更有利可圖的機會。
Zarek在一封電郵里稱，“亞馬遜提供的是個超小利潤模式，更適用于經銷商，不太適用于解決方案提供商。”他提到Compugen曾試過與AWS談合作，但最終放棄了機會。他表示，“我希望思科和Intercloud能認識到這一點并會積極激勵合作伙伴。”
NWN是位于馬薩諸塞州Waltham的思科合作伙伴，在CRN 2014解決方案供應商500強名單上排81位。NWN的首席運營官Skip Tappen指，NWN認為思科Intercloud是目前業內在渠道中心云模式方面做得最成功的公司之一。
Tappen表示，“我相信Intercloud能持續地展示思科在渠道和合作伙伴方面很給力。如果看看很多其他玩家在干嘛，他們基本上是構建一個云，然后再賣掉它，但即便是賣選擇也是有限的。我的印象是，思科真正希望讓渠道能為合作伙伴所用，而不是為思科所用。”
Earle稱，思科不會步諸如Rackspace的競爭對手的后塵，只是一味地打造自己的云托管基礎架構，而不是依靠合作伙伴來幫助創建一個有規模的基礎架構。他還揣測，Rackspace的模式頗為昂貴，Rackspace于五月聘請摩根士丹利就是為了更好地利用這一策略。
據彭博社最近的一份報告，Rackspace公司的收入增長連續第三年處于放緩軌跡上。
Earle表示，“我覺得很多人玩公有云靠股市賺了不少，但他們戰戰兢兢的。從財務上來看，這些玩法不太穩靠，玩這種東西很花錢。我們認為不斷地建數據中心、不斷地降價這種策略是不可行的，這種策略也不能確保合作伙伴盈利或是確保合作伙伴的可持續性。”
Earle稱，Intercloud不同。首先，盡管思科有時會采用更高端的云服務定價模型，有時比亞馬遜高約20％或30％。但他表示。思科認為客戶愿意支付由Intercloud提供的“高價值”服務。在這些服務里，用戶包括可以在私有云和公有云的網絡之間遷移工作負載，并可以在混合云環境里實現網絡和安全策略自動化，這些是通過ACI才有可能的。
Earle表示，更重要的是，Intercloud全球網絡可以令客戶安心，因為他們知道自己的數據總是存儲在本地。他指，這一點現在變得越來越重要，因為越來越多的國家正在制定有關的主權法律，要求企業將數據存在總部設在本國的云提供商的主機上。
Earle稱，“是可以收費的，大家愿意為安全性和合規性付錢。”
他表示，還有一點也至關重要，Intercloud的理念是“開放”。而且這種開放不僅僅是像OpenStack那樣的開放，Intercloud使得客戶不會被“鎖定”在一個云服務提供商手里。
Earle表示，“我們敢保證，提供鎖定公有云的供應商肯定會十分地不待見。顯然，我們都知道公有云的發展很快，榜樣AWS也做的不錯。但事實是，AWS是個專有鎖定型的云，不是開放的。”
他還指，“實際上，我們都知道人們往往喜歡有多個選擇。因此，我們敢打賭，最后的云模式不是公有云，是混合云。”
亞馬遜對記者的有關詢問未即時回應。
據Earle說，與其他的云服務提供商不同，思科認為合作伙伴對Intercloud的成功至關重要。
Earle指，Intercloud網絡里接近95％數據中心是合作伙伴擁有的數據中心，除此以外，所有的思科合作伙伴都會在Intercloud生態系統里起至關重要的作用，不管這些合作伙伴是主要服務供應商，或是獨立軟件開發商或是經銷商。
他表示，“我感到有點不可思議，大多數云計算公司并不覺得渠道計劃在這個世界頗為重要。我們思科堅信渠道十分重要，很明顯，30年來都是這樣。但大多數公司都在以最快的速度建立數據中心，而只是通過供應商大舉直接銷售自己的服務。”
一些思科合作伙伴最初對Intercloud持懷疑態度，特別是那些已經投資建設了自己的思科技術驅動云產品的合作伙伴。他們擔心Intercloud會令思科和諸如Telstra的主要云際托管合作伙伴自己的云服務處于直接的競爭情況里。
但Earle告訴記者，思科正在采取多種措施以確保這種情況不會發生。
他首先提到思科最近任命了思科渠道老將Edison Peres主管思科新的云計算和托管服務部門。Peres的新職責是負責招募新的合作伙伴，與Intercloud一起走向市場，另外他還要幫助現存的思科合作伙伴過渡到云計算模式。他向Earle匯報。
合作伙伴大多看好任命Peres這步棋，覺得是思科的一種承諾，表明思科有意將Intercloud建成一個有良好的渠道支持的產品。
對此，NWN的Tappen表示，思科在Intercloud運作方面仍然有一些需“大力錘煉”的地方，特別是在與不同的Intercloud合作伙伴之間的業務規則有待仔細列明。Tappen指，“還有很多細節有待敲定。”
不過他接著表示，鑒于思科以往的表現，NWN計劃在云策略方面“完全”跟思科走。
Tappen稱，“思科在業界可以說是享有盛譽。以我與思科合作多年的經驗來看，可以說他們總是努力為合作伙伴著想。”
Earle表示，那些已經自己投資了思科技術產品的合作伙伴可以通過思科Intercloud結構參與更廣泛的Intercloud網絡，因而可以將Intercloud工作負載轉移到這些合作伙伴的思科類型的云里，反之亦然。
此外，思科技術驅動的合作伙伴可以將自己的服務放在Intercloud服務的目錄里，Earle將思科計劃推出的Intercloud下一步稱之為“第二階段”，其中包括這些Intercloud服務。他表示，基本思想就是所有的思科合作伙伴都啟用Intercloud功能，即是說他們或是使用Intercloud結構連接到Intercloud網絡上，或者他們是Intercloud托管合作伙伴，這些合作伙伴可以將自己的云解決方案設成單一的基于軟件的目錄，提供給企業客戶。
Earle稱，“我們尚未宣布下一個階段是什么，下一個階段就是推出目錄。，凡是啟用了Intercloud功能的用戶都可以連到目錄上，也可以將自己的服務放在目錄里。我們目前在建設Intercloud。第二階段是將Intercloud兌現成金錢。”
Earle指，盡管思科仍然處于建立一個全球性的Intercloud服務網絡的早期階段，客戶對Intercloud的興趣已經十分高漲。他說思科每天會向25至30個客戶介紹Intercloud。
思科還圍繞云完成了內部重組，其中包括建立專有的以Earle為首的云部門。該部門共有450人，包括Peres的重點渠道計劃里的左右手。
Earle表示，“該部門的組建已經完成。Intercloud開始接業務，下一個步驟是加強培訓公司的20,000名銷售人員，讓他們認識到與Intercloud相關產品的價值定位，能夠走出去幫助每一個客戶、每一個合作伙伴啟動Intercloud。”
京公網安備 11010502049343號