2017 CCS企業云計算高峰論壇(ccs.d1net.com)于4月26日在北京新世紀日航飯店盛大舉行，這是國內面向政企客戶的最重要的一個云計算會展。CCS企業云計算高峰論壇的主題為云計算的生態鏈。

以下是現場速遞。(聲明：本稿件來源為現場速記，可能有筆誤和別字，僅供參考)

京東云技術總監 趙琦

主持人：感謝郭總的精彩發言，接下來發言的是京東的發言，說起京東，大家都不陌生，強哥的實誠勁兒和京東的購物體驗，相信大家都有感受。而京東云是否也會給政企市場帶來同樣的感受呢?接下來，京東云技術總監趙琦將和我們分享：京東云服務與模式創新，掌聲有請!

趙琦：感謝大家蒞臨現場，我是京東云技術總監趙琦。今天我們這個會議的題目跟這個云計算渠道是相關的。大家可能了解京東，但是未必了解京東云。

在介紹京東云之前，我先簡單介紹一下京東商城。京東商城在過去一直是以用戶體驗最佳作為自己與消費者去形成密切聯系的一個核心的價值點。那么，京東以往我們自建物流，自建倉儲，對比其他的公司來講，我們屬于重資產投入。在2016年，我們跟以往相比實現了最大一個目標就是盈利。之前京東商城一直是屬于靠重資產的投入來保障用戶的 體驗，通過自感倉儲物流來提升自己的競爭力。

那么，對于京東過去這12年我們做了技術的沉淀，運營的沉淀，這些技術和運營的沉淀導致京東一直在思索一個問題，比如以往我們對用戶的服務出發點可能完全從商品交易的規則，我們跟用戶之間來講，用戶可能更關心產品、價格、服務。但是，產品、價格、服務對于京東來講如何做轉換，如何通過技術驅動我們業務的發展，而不是完全被業務拽著技術發展，怎么樣通過技術去提高京東的核心競爭力，這也是我們一直在做的一件事情。

那么，京東已經達到了年活躍用戶數2.266億，這個數字其實我們的用戶數要比這個多得很多，這個數字是用戶真實的最近在京東產生消費的用戶數據。全年的增長量也一直保持了40%以上的增速。

這個我想說明一個什么問題呢?首先，京東現在的理念和模式經過了市場的驗證，也通過市場的運營達到了理想的目標。做云計算來講，我們其實跟亞馬遜可能有異曲同工的地方，因為我們是自身的業務驅動導致必須要做云計算。為什么呢?比如平常一個采銷可能對應幾百個商品，后期可能對應幾千個，現在一個采銷平均可能要對6000多個商品的種類，通過人力可能完全無法達到良好的掌控。如果我們要鋪人，我們要雇幾十倍，上百倍的采銷管理各種商品，這肯定是不現實的。另外，“雙11”，6.18，以及各種節假日的大促，有些促銷對我們來說是可以預期，有些是無法預期的，比如市場有一些臨時的需求，有一些臨時的秒殺活動，配合供應商有一些臨時的市場活動，這些對IT資源的需求是彈性的，而且彈性非常大，比如“雙11”，6.18我們資源消耗可能是平時的20倍左右。大家可能都理解這個場景，就是所有業務方都向你提應用系統的需求等，每次我們做調整，每次IT做分配的時候，無疑要耗費我們大量的關鍵是時間成本。我們其實在自身業務的驅動之下也想到通過云計算來滿足現在商城自身的需求。

京東在過去12年，我們的網站已經經歷了一個由小到大的過程，最早代碼也是從.Net到SOA架構，到現在的云架構已經完成了自己版本的一個迭代和穩定。京東也是想把自己的技術擴散到全社會做有價值輸出的公司，我們云計算表面上是單純的做一個云的服務，但實際上井隊對云賦予的意義是云要作為京東集團技術對外輸出的一個窗口。京東所有的技術可能未來都會通過云這個部門對外輸出。云首先作為一個底層，底層上面可以承載很多業務，承載很多系統，這是很好的一個入口。商城的成功實際上構造我們京東服務生態的一個成功。生態從小的概念來講，可能是一個企業生存的一個環境，有它自己的上游、下游。

但是，從現在產業的角度來講，生態已經不是原先單純的定義了，我們把生態描述成四大塊，平臺、數據、運營、大數據。平臺有開放平臺、眾籌眾創平臺。數據是京東的核心，京東在過去12年在自己的運營過程中積累了大量的產品數據、用戶數據、供應商數據、消費數據，以及相關聯的各種信用數據。這個數據也是我們核心的一個生產工具，借助數據我們已經完成了很多類似的產品，也在通過我們的Y事業部，X業務部，以及京東云平臺的大數據業務部對外輸出。

運營是京東的一個核心，運營經驗是我以往跟所有企業聊的過程中發現大家最欠缺的，實際上大家理解電商，也理解互聯網電商的模式，但是確實不知道怎么做，有什么樣的架構，什么樣的規則，什么樣的流程，什么樣的營銷能支撐自己的業務，這一塊也是可以通過云平臺對外進行輸出。

我們在平臺、數據、運營這三個核心的基礎之上，我們形成了自己的一個生態系統，這個生態系動我們對接了京東所有的供應商，對接了供應商的合作伙伴，對接了所有的用戶，用戶也分成了B端和C端。這個過程中京東商城形成了自己的一套生態體系。

那么，京東云也秉承了商城生態的一個理念，我們也是在開放、合作、共贏的基礎上與所有的合作伙伴共同去服務客戶。我們在發展過程中，形成了一些自己的經驗和思路。下面我們重點討論一下京東云如何從商城的體系下分離出來繼承并發揚商城的這些先進的理念。

那么，京東集團未來12年的發展規劃實際上已經有了一個明確的定義，我們要打造未來最好的一個智慧商業體。劉總認為我們未來一定要做三件事情，就是技術，技術，技術。重要的事情重復三遍，但其實他并不是一個簡單的重復，因為在技術時代，我們對商品的定義也產生了變化，我們對服務的定義也產生了變化。那么，大家可能都熟知的這些人工智能、大數據、物聯網，這些對我們來講是個概念，怎么把這個概念產品化?

舉個簡單的例子，比如說我們正在研究一個智能冰箱系統，我為什么說是系統呢?它真的不簡單，我們有一個場景。比如說，我們早晨買了菜、雞蛋、肉放到冰箱里，我們對冰箱的定義就是我們會自動識別出你買的蔬菜的種類，你放入蔬菜的時間、日期。那么，我們會有兩個作用：第一個作用，首先要保證食用新鮮的產品。如何來保障呢?我們識別出來你買了雞蛋和蔬菜，我們就開始計算雞蛋和蔬菜的保鮮期，當快過期的時候，可能首先提醒你這個蔬菜應該更換，甚至可以自動替你去下單，它會在蔬菜過期之前幫你訂購新鮮的蔬菜。第二，當你買的雞蛋要用完的時候，我也會識別出來，我可以識別出你每天大概用幾個雞蛋，當你雞蛋快到期前的一兩天，我也替你下單，保證你的貨品不缺失。

更重要的是因為什么呢?因為現在這個社會確實信息技術發展的太快了，我們設想的是服務。這是一個產品應該有的功能機我們無非把它提升了。什么是服務呢?冰箱其實也可以知道你家庭的人口狀況，你喜歡的菜系。冰箱可以自動根據冰箱里儲存的這些食物，儲存的這些食材，配料來推薦菜譜，并且教會你做菜。在一些重大節日紀念日的時候我們也可以提醒你，并推薦一些菜系。那么，冰箱能做的事情遠遠比這個還要多。首先，我們對商品的定義實際已經發生了改變，每一個商品跟消費者之間的互動也會越來越多，它能幫助消費者做的事情也會越來越多。這整個過程中，實際上我們是把京東商城最近積累的最新技術，最新的經驗融合在一起，京東已經推出了一個小產品，叫“DingDong音箱”可以幫你完成叫車服務，小朋友的幼教，幫你在網上下載音樂，已經不簡簡單單是一個單純的播放功能，有一定的陪伴系統，它也可以幫助你在網上下單。未來12年，所有的技術我們也想把它跟云融合起來。

作為京東云我們先給自己做了一個定義。首先，京東云要支撐好商城所有的業務。商城所有的核心業務京東是把所有的業務都已經云化，跑在京東云上。我們也運營了全世界最大的一個Docker集群，這個其實并不是吹牛，因為中國的人口和中國的商業體量在這兒，所以中國做什么都有可能成為世界最大。我們同時跑20萬我Docker對我們來還是很有意義的。

云在支撐好商城的基礎之上，我們是想做公有云，以及混合云。那么，在這個過程之中，京東已經形成了自己的一套思路。我們在核心業務的構建是有這么一個設想。我們商城，電商是我們的核心業務，這是我們的主要業務條線。第二條線，圍繞電商而支伸出的金融業務，前天我們成立了物流子集團，原來是我們的X事業部，未來對外可能也會承接一些物流、配送、倉儲的獨立業務，所有的業務發現都是圍繞著商城來誕生的。但不管我們擴展出多少業務線，最終離不開技術，而技術現在已經不簡簡單單是一個支撐作用，我們是希望通過技術來改變商品，來改變業務，也就是真正達到技術驅動。因為離開了技術，冰箱也好，音箱也好都是想象，正是因為有了這些新的能力的融合和創新才會有新的產品。

京東云平臺一開始我們定位在融合、開放、共贏，最后跟合作伙伴共享。為什么呢?因為京東首先我們在做自營的一些產品，我們對B端的市場，對社會，對一個地區，對一個產業了解的沒有那么深，我們可以提供基礎的云平臺，可以把大數據平臺拿出來，也可以把運營經驗，各種行業解決方案拿出來。但是，京東云在發展過程中，尤其我們屬于后來者，我們秉承的心態是我們要真真正正的幫助一個行業，一個地區，甚至一個客戶解決他的行業痛點，通過一兩個客戶，一兩個行業，梳理然后找到我們京東云真正存在的一個價值。

現在從我個人做技術來講，我對比了所有的產品，同質化比較多，我們也可以推出基于自己的消息系統，基于自己的大數據分析平臺，但是也會產生一些問題。如果一旦用戶基于我們的平臺做了一些開發和設計，不管它的調優、性能，衣服關系可能跟云會捆的特別緊，我們跟很多，尤其大型企業交流過程中，其實初期都希望以混合云為落地點，因為我們對業務發展的方向，發展的趨勢和規模，一開始不會判斷的很明確，我們希望有自由遷移的過程中，甚至我們從災備的角度也好，我們以后可能也會支持雙云備份，多云備份，我們不能去限制用戶，因為用戶有可能有自己的選擇，因為現在所有云都不能保證全球分布都是最優的，用戶可能在海外有獨特的選擇。整個過程中，用戶其實選擇會出現一個困擾，有些項目他其實要首先選擇一個云的基礎服務商，在選定基礎服務商之后，根據基礎服務商的能力定業務供應商，這都是京東思考的問題。

京東一開始我們想把核心技術作為一個突破口，京東畢竟我們支撐了中國屬于最大的互聯網商業品之一京東商城，京東商城對IT的需求，對業務系統的需求肯定是超越了一般國內的企業的京東云能支持京東的業務商城，我們認為它的技術能力、系統能力、應用能力應該可以支持國內一般企業的需求的。但是，單純依賴這些不能滿足用戶全部的需求，也不能消除用戶全部的顧慮，所以京東云去年開始推全國的合作伙伴計劃，今年我們正式推出了一個蜂巢計劃，為什么叫蜂巢計劃呢?因為我們也在設想我們的結構到底跟傳統的合作伙伴結構是否一樣?我們看到了蜜蜂是一個群體合作的群體，而且蜂巢的結構是一個穩定的多邊形，我們也希望通過蜂巢計劃團結所有的合作伙伴一起服務行業客戶。

我們的生態合作戰略是通過我們基礎的能力，增值的能力，服務能力各我們的社會生態系統來真正的去與合作伙伴一起接觸各個行業，了解各個行業的需求，形成跟合作伙伴融合的解決方案，而不是單一的借助合作伙伴推出京東自身的解決方案。我們認為京東自身的解決方案在針對，尤其是重點客戶不可能是一個標準化的，一定是有個性化的，而這些個性化需求，每個區域的特點，每個企業的特點可能合作伙伴比我們更熟悉，他應該有更好的解決方式和方法。我們融合在一起，一定會產生更好的一個化學效果。

我們在合作原則上，實際上我們有一個“234”。“2”，就是兩個核心。首先我們是有一個價格保護策略，價格保護策略可以保護我們合作伙伴的利益。還有一個政策扶持策略，我們要把合作伙伴扶持起來，幫助它發展壯大。“3”，三不原則，不碰客戶、不碰應用，不碰數據。京東在整個過程中，我們是幫助合作伙伴的成功，也幫助合作伙伴樹立自己的標桿，同時京東也通過跟合作伙伴的合作完成了對一個行業的理解和新的解決方案的一個梳理。整個過程中，雙方是雙贏，我們并不是通過合作伙伴接觸客戶，我們是通過合作伙伴服務客戶。“4”，四個共享，合作伙伴可能在各個區域，各個重點行業幫我們完成了京東力所不能及的事情，我們也要拿出一些資源跟合作伙伴互補，我們形成了四個共享，能力共享，資源共享，生態共享，利潤共享，就是京東通過合作伙伴輸出自己的價值，因為京東畢竟是做互聯網行業的，我們在未來不會把合作伙伴作為一個行業上我們共同服務客戶的這么一個友商，這么一個對立面，我們希望京東跟合作伙伴形成一個長久的戰略關系。京東會集中自己的優勢力量做平臺的穩定性、功能，新的行業方向，新的技術的鉆研，我們把自己基礎分內的事情做好，其他的市場應該很廣闊，京東現在我們的人員和戰略觀念，我們的定位就是做好用戶體驗的部分。我們會把所有核心的人員都放在技術上。技術作為云的廠商來講，一定是它未來生存的一個核心戰斗力。

我們跟合作伙伴之間可以用一張圖來是，京東集團是我們背后京東云的一個資源，京東集團的資源我們可以把它的能力抽象出來。比如說，京東集團著名的三無產品，無人車、無人機、無人艙，這些技術不僅僅是京東需要的，也是全社會都需要的，京東云作為一個輸出的橋梁，我們把京東集團這么多年集成的能力共同輸出給我們的行業伙伴，輸出給我們的客戶，這個是京東云一直要做的事情。在這個事情過程中，實際技術起到了一個很大的作用，我們在技術傳播途徑上有自己的理解和設想，這可能不是這次我們論壇的一個主要問題，以后有可能會繼續再跟大家交流。

我們京東云來講，在渠道合作方面我們是希望通過京東云作為一個黏方，我們把相關的合作方黏在一起，把優勢力量黏在一起，對于用戶可以通過跟我們生態合作伙伴的任何一方接觸得到整個的解決方案的能力，這對我們合作伙伴來講也是屬于對他賦能。他可能跟京東云合作之后會了解整個行業，甚至其他行業的解決方案，他的服務能力會越來越強。

為什么強調這一點?因為實際上現在很多公司做的事情是跨界，明明是一個金融業的客戶，我有自己的供應商，其實他在做跨界的事情，可能通過積分商城也好，通過一些商城也好，也在做數據的交易，商品的交易，傳統制造業也在向服務去轉變，整個過程中，其實我們傳統的這些服務商、供應商有能力的一個短板，我們也可以通過跟京東云合作打造出一個選行業的方案，這些方案也可以通過每一個合作方傳遞到客戶。

京東云給自己的一個定位，整個過程中，其實京東云接觸的供應商，接觸的用戶，我們的生態環境實際上是非常好的。京東其實也在全部布點，在布點過程中，我們也跟當地的區域，當地的政府，當地的產業聯盟各種協會也有過深入交流，整個過程中我們是了解到了很多的一些企業痛點和需求，但是單純以京東自身現在的人力也好，資源也好，無法滿足全部的需求，我們也希望京東作為一個橋梁，我們在提供基礎資源的前提下跟合作伙伴聯動，把我們融合的解決方案去遞交給客戶。那么，在打通信息鏈和價值鏈的過程中，我相信京東云其實在這方面很有優勢。因為京東云整個運作過程中其實我們脫離不開集團，集團龐大的生態系統完完全全可以支撐京東云這個市場行為。

我們講一下合作生態。傳統來講生態可能是分級式的，比如有傳播總代、省代、區代，也有一些某些上游企業為中心的平臺式，這個平臺擁有所有的客戶資源，所有的技術資源。在跟合作伙伴合作過程中，我們覺得這種合作畢竟是屬于一種依附關系，這種合作關系大家可能不能把優勢資源充分融合在一起，我們是希望建立在以客戶痛點，以客戶需求為中心的這么一個生態系統。那么，在生態系統中的每一個伙伴我們貢獻出自己的優勢力量，通過跟客戶需求的這些碰撞，我們做融合，在融合過程中形成我們生態獨特的解決方案。在解決方案中可能小到一個比如說電話銷售中心，這種呼叫中心系統，大到一個行業的整體解決方案。這個過程中我們接觸到了客戶，客戶其實也在挑選最優的解決方案。什么是最優的解決方案呢?我參加過很多類似的這種評標、招標，每個廠家和供應商都會拿出自己的一兩個亮點，都會拿出自己的一些指標，跟各個廠家交流之后，吸取各個廠家的精華，提出新的需求，按照新的生態系統，可以很容易把各個廠家的優勢集中起來，所有客戶其實也可以成為大家共同的一個客戶。

京東云對合作伙伴來講，我們還是對標京東集團，因為京東集團在運營生態方面確實是比京東云更有經驗，我們也吸取了一些精髓的部分，我們也是想通過平臺、數據、運營、生態四個層次向合作伙伴賦能。其實合作伙伴要求的并不完全是這些，我們把合作伙伴的權益也歸納出來，無非是業務上的支持，市場上的支持，培訓的支持和一些特殊的政策支持。我們京東云現在已經團結了不少的合作伙伴，也接了很多用戶的需求，我們總結來說，確實現在是大家關心的一個點，就是京東的市場是否可以跟合作伙伴去開放共享。我覺得從這個角度來講沒有問題。因為京東我們確實是在這個市場之上，我們形成了比如說京東集團，我們的電商，倉促物流，我們有很的很強的解決方案，很多客戶也是側重于更動集團過去十幾年我們在電商、倉促，尤其是運營的經驗。

但是，用戶的需求其實并不簡簡單單是做一個商城，后端要布局自己的生產系統，尤其還有很多比如說辦公、CRM，有很多系統的一個綜合的需求，我們碰到的需求可能僅僅是客戶一個大的戰略計劃中的一環，或者說一個前期階段。其實我們也有自己的專長，我們會把用戶所有的需求做梳理分類，梳理分類過程中我們去找適合的合作伙伴跟我們一同去接觸，京東也會做很多市場宣傳，在市場宣傳過程中，我們宣傳的也并不僅僅是自己的解決方案，合作伙伴的解決方案我們也會去宣傳，我們都覺得這是京東對用戶來講，對社會來講我們價值輸出的重要一個部分。

在合作伙伴的培訓培養方面，可能對于一些中小合作伙伴尤為重要，這方面我們也有專門的培訓認證體系，我們也會出專人跟用戶一起做前期的市場開拓，爭取通過跟京東的緊密互動，然后把合作伙伴培養成為一個中型或者中型以上規模的合作伙伴。在這個過程中，京東一直在做自己的價值輸出。那么，在這個過程之中，我們想形成的一個態勢是什么呢?京東是一個開放的心態，京東的價值是可以通過合作伙伴用用戶的需求傳達到用戶的手中，我們跟用戶合作過程當中，也可以得到合作伙伴的很多資源和優勢能力，在這個過程中，京東會擺脫我們后發的弱勢，把后發作為優勢。因為后發的好處是什么呢?實際上在前面很多市場開拓期，我們已經看到了用戶的真正痛點在哪里，作為云廠商給自己的定位在哪里?對于云，我并不是簡簡單單的跟合作伙伴，解決方案商，軟件開發商合作，我們跟云運營商的合作也會越來越緊密，因為從大的互聯網出發，云管端現在可能也是一個比較流行的架構，我們也是會按照云管端的功能職責劃分找更多的合作伙伴，共同把這個概念做實，我們會攜手合作伙伴一起通過時代的力量，通過云和技術的力量去迎接未來，并贏得未來，謝謝大家!