去年，我寫了一篇博客，質疑谷歌是否已經準備好了成為一個主流的企業供應商。正如我在那篇文章中所指出的那樣，雖然谷歌已經在企業服務市場中活躍了多年，但從來沒有能夠將自己定位為一個“首選供應商”。

 

我所談論過的CIO經常會圍繞不同技術領域的特定供應商來定義他們的公司。他們可能會說他們是云計算領域的“Amazon shop”或協作方面的“Microsoft shop”，但我卻很少聽到企業這樣稱呼谷歌。

 

盡管谷歌的產品線涵蓋了從云服務到協作，從移動到人工智能的方方面面，而且它也向企業出售了大量產品，但事實卻并非如此。例如，谷歌目前擁有500萬的G Suite客戶，但他們通常只是次要供應商，這表明企業只是使用谷歌增強了他們的戰略，而不是將其作為計劃的核心。

 

但谷歌正在試圖改變這種狀況。

 

在參加了本周舉行的谷歌Cloud Next 2019活動，并聽取了新任Google Cloud的首席執行官Thomas Kurian對一組分析師的講話后，我認為我們可以期待谷歌將會有所改變了。以下這些是變化最顯著的領域:

 

 

我從IT和商業領袖那里聽到的關于谷歌的最大抱怨是谷歌不聽取客戶的意見。而谷歌的態度是，所有公司都希望像谷歌一樣經營自己的業務。有些可能會，但是很多則不會，谷歌需要調整其方法以滿足客戶的不同需求，而不是期望客戶的改變。在他的主題演講中，Kurian提到谷歌將把銷售團隊的規模擴大一倍，他們的任務是到客戶所在的地方并與他們會面。

 

 

Kurian詳細地談到了將如何成為一家能夠與客戶產生共鳴的公司。這將有助于公司建立更多“終身客戶”的目標。其最迫切需要解決的問題是，如何通過加快合同速度，以及更容易的開展業務。另一個重點領域將是優化服務，通過確保企業以合適的數量購買正確的服務，幫助客戶正確確定他們在谷歌上的支出規模。這些東西向客戶表明了谷歌確實在關注用戶。

 

 

雖然谷歌依然會向任何客戶銷售任何產品，但該公司正專注于其走向市場的努力。谷歌將不再像許多科技公司那樣試圖兜售產品的“速度和容量”，而是將采取一種基于價值的方式，幫助客戶發展數字業務。這并不容易，因為一個行業的業務需求可能與另一個垂直行業的需求非常不同。因此，谷歌將不再試圖“為所有人解決一切問題”，而是將努力轉向六大垂直領域:金融服務、醫療保健、零售、通信/媒體和公共部門。最初，該公司將在16個國家推出這一服務，并將客戶按指定賬戶、企業、團體和SMB進行細分。這將幫助谷歌將資源集中在正確的領域。

 

 

前谷歌云計算的首席執行官Diane Greene基本上完全忽視了建立一個渠道來幫助谷歌實現擴展的重要性。在過去的幾年里，亞馬遜網絡服務(AWS)和Microsoft Azure已經建立了強大的渠道計劃，可以帶來本地或垂直行業的專業知識，并幫助其在中小型市場進行擴展。而Kurian從甲骨文時代就有建立渠道的經驗，這應該會給谷歌帶來好處。

 

值得一提的是，目前它與AWS和Azure的差距依然很大。谷歌將需要將資源投入到需求的生成活動當中，然后將這些資源轉換到實現的渠道里，以使它們遠離AWS和Microsoft的競爭。

 

 

谷歌需要站在市場轉型的最前沿，即使它們可能對公司不利。當情況對客戶有利時，他們將最終采用這種技術，并與愿意幫助他們的供應商合作。谷歌似乎正在接受這一角色，并希望成為一個“首選供應商”。例如，Cloud Next的第一天就突出顯示了一個名為Anthos的產品，該產品允許客戶遷移到多云環境。這將允許開發人員編寫一次性應用程序，然后同時在谷歌、AWS或Azure當中運行。谷歌在幫助客戶使用競爭對手的產品，這似乎違反了直覺，但混合云，多云的使用才是現實。

 

與市場的炒作相反，并不是所有的業務都轉向了公共云服務。毫無疑問的，云模型已經贏了，但真正的問題是客戶究竟想要什么樣的云?最初，所有的云提供商都非常積極地在嘗試讓企業重新編寫應用程序，使其成為云原生的應用，并在其服務中運行。不過，多年來，這種情況已經有所緩和，AWS、Azure和谷歌都已經擁有混合云平臺。Anthos采用了這一概念并將其擴展到了多云，為客戶提供了更多的選擇。期待他們能夠擁有更多的圍繞廣泛生態系統的創新，并直接解決客戶的痛點。

 

不到一年之前，我曾質疑過谷歌對企業的承諾。而在Kurian的領導下，該公司似乎經歷了戲劇性的轉變。CIO們應該可以期待一個更有愛心、更有同理心、更容易合作的供應商的出現，這也將使得谷歌能夠發揮出其巨大的潛力。