微軟今日發布了2018財年第一財季財報，隨后召開了分析師電話會議，公司首席執行官納德拉（Satya Nadella）、首席財務官埃米-胡德（Amy Hood）、首席會計官弗蘭克-布羅德（Frank Brod）出席了電話會議，介紹了公司第一財季的經營和財務狀況，并現場回答了分析師提問。

以下是電話會議問答部分摘要：

摩根士丹利分析師基思-埃里克-韋斯（Keith Eric Weiss）：我們看到智能云在相當長的一段時間里發展得很好，Azure保持著非常非常驚人的增長率，但甚至連服務器和工具業務也保持著增長。當我們想到這種增長的驅動因素時，這只是因為微軟持續提高市場份額導致你們的云業務的增長率超過市場平均水平嗎？還是你們開始看到其他一些因素比如人工智能？而且你們推出的這些新增的認知服務實際上加快了你們客戶的工作負載增長速度？實際上，你們喜歡利用這些新增的服務來為自己創造更多的市場機會。

納德拉：我來回答你所有的問題，實際上我們總是從其中一個問題開始回答分析師提問。我們一直相信分布式計算，我們已經建立起分布式計算，因此當我們說混合計算時，我們從未把它看作是某種臨時狀態，但我們一直認為邊緣（edge）和云將成為應用模式最終會進入的地方。實際上，我們對一些新的工作負載感到非常興奮。

不管是物聯網還是人工智能，這兩種工作負載都是新的，它們都需要邊緣的計算和智能，以及一種非常新的計算方法。這就是由事件驅動的計算。因此，我們對新的工作負載增長感到滿意。我們對正在發生的這種直接遷移的現代化方式感到滿意。我們覺得我們可以很好地滿足企業客戶現在的需求，更重要地是，我相信混合計算會繼續發展，這是智能云和智能邊緣的架構模式。

高盛分析師希瑟-貝里尼（Heather Bellini）：我有一個與Azure有關的問題。你們在電話會議上提到這項業務連續13個季度保持三位數增長。你們能否所得更具體一些？運行在Azure云上的工作負載在工作負載總量中所占的比例是多少？

納德拉：我先回答，然后埃米補充吧。這些優質服務例如我們考慮它們的方式在與我們數據有關的地方，尤其是高級別的數據庫，我所說的不是原始存儲，而是Cosmos DB或Azure DB，或者是任何數據服務，我們的物聯網服務，我們的人工智能服務都是優質服務。這里有一個道路，我們的每一個客戶都是以服務性基礎設施起步的，存儲空間也不大。然后直接遷移變成了直接遷移和現代化，這就是這些優質服務被激活的地方。因此，它們確實提高了我們的利潤率，但是更重要地是，它們給客戶們帶來了巨大的價值。

埃米-胡德：這給我提供了一個很好的機會，讓我可以來談談關于Azure毛利率改善的真正原因。實際上，當你去思考這個問題時，它實際上有3個因素。第一個是純粹的收入規模。我認為，我們做了一件了不起的工作，我們發展并專注于創新，我們通過過去兩年里所做的投資讓我們的銷售團隊專注于這些創新。

第二個因素是優質服務收入組合。你肯定會看到這種混合增長的影響，除了納德拉提到的工作負載之外，我還將提出EMF，EMF仍然是我認為對客戶而言極有價值的東西。我認為我們在指出其競爭優勢上做得很好，我們也看到了它的利潤空間。

最后就是基礎設施團隊的辛苦工作，無論是從網絡上所有的硬件創新還是在硬件之上完成的所有軟件創新。這些東西加在一起，再加上優質組件，這都有助于提升毛利率。

富國銀行分析師菲爾-溫斯樓（Phil Winslow）：你們顯然花了不少時間去討論Azure業務及其毛利率，我想問問Office業務的情況。從價格和E1、E3和E5等不同等級利潤率的角度來說，這部分業務出現了一些長期趨勢和混合變化。能否談談這方面的變化？因為這部分業務顯然保持著穩健的增長，營收超過了預期，利潤率似乎也表現得不錯。你們認為未來的趨勢會發生什么樣的變化？

納德拉：我從最高級所起，上個季度我們推出了一些我認為非常關鍵的創新，它們對Office以及Office業務的增長很重要。其中一個新套件被稱為F1，與一線工作有關。因此Office不再局限于知識型員工。實際上，我們看到我們的團隊合作、協作、通訊和調度軟件的重要機會，這些軟件對任何在制造工廠工作的人或零售業專家來說都是非常重要的。我們的一些社交工具比如Yammer越來越多地被用于廣泛通訊，包括團隊版本的Skype。

所以我想把它也放進來，當然還有E3。從E3到E5，也許還有滲透率越來越高的F1以及小企業領域，當然還有我們通過Office 365參與的所有市場。我們出售本地版Office或Office永久客戶端，但是現在你可以在印度這樣的國家創辦一家小公司，購買Office 365訂閱服務。這都是Office業務中的產品。

埃米-胡德：從創新和價值的角度來說，我認為這是很重要的。我有時會想，我們討論安裝量的增長和每用戶平均收入（ARPU）的增長。在它下面的是龐大的1.2億月活躍用戶。他們正在體驗最新的創新技術。因此我要說，看著這個數據的增長，我們就可以提高每用戶平均收入，薩特亞提到的新服務可以讓我們繼續提高安裝量。

圍繞團隊的創新、Office產品中的人工智能創新正在被我們的客戶體驗。我認為，隨著時間的推移，它會建立起對產品的信心，并最終建立對最終用戶信心的信心。然后，客戶們會樂于繼續添加庫存單位（SKU），增加和擴大規模。這主要是每用戶平均收入的增長，我們所說的仍然是我們經常談到的早期轉換。這是E3的過渡和安裝量的增長。E5繼續看到令人鼓舞的跡象。我們已經開始看到它進入，但是正如我們已經討論過的，這需要更長的時間才能反映在每用戶平均收入增長上面。

德意志銀行證券分析師卡爾-基爾斯特德（Karl Keirstead）：如果我沒算錯的話，你們給出的營收和銷售成本指導意味著下個季度的毛利率約為60%。因此下個季度的毛利率會低于去年同期，我懷疑這會低于華爾街某些分析師的預期，但是聽你們的口氣，似乎對全年的毛利率還比較滿意。請談談背后的原因。第二季度發生了什么一次性項目嗎？毛利率以后會不會恢復到正常水平？

埃米-胡德：實際上，這全是因為發布Xbox One游戲機所致，這是非常特殊的事件。因此，所有其他業務包括IC、PBP和MPC組合的其他部分的毛利率都顯示出完全一樣的基本驅動因素和變化趨勢。所以實際上，這完全是Xbox One X在第二季度對公司毛利率特別是MPC業務的毛利率造成的影響。

花旗分析師沃爾特-普利特查德（Walter Pritchard）：Azure今年的增長對續約年費增加的依賴有多大？我知道去年的續約年費提高了不少，你們說第二季度會承受一些壓力，然后全年會不呈現一個略有上升的趨勢。但是Azure的增長對年費提高的幅度的依賴性有多大呢？

埃米-胡德：我不會把它稱作是壓力，沃爾特，我是這樣看待它的。每個季度都有一定的合約到期。到期合約數量會有一定的波動，因此應該以年為單位來看待它，它略有上升，而在第二季度的時候，恰好是到期合約數量比較低的時期。就像第四季度恰好是到期合約數量比較高的時期。Azure業務的變化實際上呈現出兩種模式，盡管它絕對是一種動態變化，但不僅僅跟EA有關。因為它往往是基于項目的，跟我們以前在銷售能力上所做的很多投資也有關系。我們做銷售轉換的原因是為了在項目主導的變化中投資更多，這跟EA更新周期其實有點脫節，你可能已經看到了這一點。如果你畫一條線，你就會發現Azure的周期與EA的周期并不像3年前那樣完全步調一致，我想這是因為產品和銷售周期都已經成熟了。

Evercore Group分析師柯克-蒙特尼（Kirk Materne）：薩特亞，昨天你在通用電氣的發布會上宣布與他們就Predix展開合作。我想知道，Azure有多大的可能成為ISV的可信賴平臺？你如何看待公司在這方面的進展？因為它顯然只是增加了你們的整體TAM和這種類型的用例數量，你可以通過把通用電氣這樣的合作伙伴帶入你們的平臺來做到這一點。

納德拉：我認為這是一個巨大的優勢，對我們雙方而言也是一個巨大的價值主張，對企業客戶來說也是如此。我們是可信賴的合作伙伴，我們支持他們的混合計算需求和他們的人工智能需求。我們強調的其中一件事是這跟我們的技術無關，而是跟我們將這些功能轉移給客戶的能力有關，因為不管是石油天然氣還是金融服務領域，客戶們都試圖建立它們自己的軟件功能，只有我們能夠做到這一點。

第二部分是ISV。事實上，我們知道今年的其中一個重要投資領域是核心銷售能力，因此ISV可以在我們的平臺上取得成功。不管是通用電氣、Adobe還是很多其他的公司，它們都能從中受益，這都是因為我們的企業伙伴關系和信譽，更重要的是，因為我們已經建立了現場資源。因此，我們非常期待加快我們與通用電氣以及其他許多公司的合作，但這是一個非常重要的核心銷售意向，更重要的是建立雙方的信任。

Sanford C. Bernstein &Co.分析師馬克-莫德勒（Mark L. Moerdler）：Dynamics 365一直發展的很快。在幾乎每一次的展示會和討論中，它都是Envision的核心。請談談你對這個機會的看法，現在365中的哪些產品在推動增長？哪些產品有可能成為未來增長的一部分？

納德拉：不管是從技術的角度還是商業的角度來看，我們設計Dynamics 365的方式都是為了擺脫我所描述的老式套裝銷售或套裝制作模式，CRM、ERP或SCM都是如此。因為我們已經意識到，如果你在Azure上開始某個物聯網項目，它首先會轉變成分析工作負載的任務，這會占用Azure的某些高級路由器分析服務。然后，你在進行了預防性維護后，馬上就需要現場服務。它們所需的只是一個非常強大的現場服務模塊，它既經濟又高效。所以我們可以把它附加到那個項目上。

同樣，他們在Talent上面也能這么做。如果你從LinkedIn開始招聘，你希望能夠做員工入職和人才管理方面的工作。這就是你想要的模塊。即使在運營方面，我們也意識到即使你保持財務狀況不變，也會有這方面的需求，而且隨著數字化程度越來越高，你會需要更多的運營模塊。這就是我們給它設計的用途。因此，增長實際上是全方位的，它來自客戶服務，來自銷售，來自人才，來自運營，而且我們有著非常有競爭力的價格。

另一個原因是，沒有所謂的規范業務。現在沒有適時的規范業務。這意味著事情總是發生變化。因此定制化和組合尤其是用Office 365進行的定制和組合非常重要，這是我們與PowerBI、PowerApps和Flow截然不同的地方。這是推動我們企業客戶增長的另一個重要因素。

MoffettNathanson分析師亞當-霍爾特（Adam Holt）：我很想問Windows業務，我知道你們并沒有過多地討論這部分業務，也沒有多少人問。但是實際上，自從推出以來，我最關注的問題就是Azure的長期利潤潛力。本季度的毛利率跟以往一樣好，你們沒有發布長期指導，我們是否有理由相信Azure的長期運營利潤率不可能像AWS那樣達到25%左右？這背后是不是有些結構上的原因？我們應該如何看待這項業務的長期發展框架？

納德拉：我想說的是，當我考慮長期利潤率的時候，實際上我想到的是我們云業務的長期利潤率。我的意思是，當我們作出資本支出決定時，我們首先想到的是第一方等于第三方。我們在Windows中做了很多事情，大部分人并沒有意識到，但是我們運行的最重要的一項服務是作為云服務提供的Windows Update。因此，不論是Xbox Live、Windows Update、Office 365、Dynamics 365還是所有的Azure服務，我們所有的云服務都有很高的價值。我們將在這些服務的基礎上建立規模。

所以我們不會，實際上我們會非常積極地在不用于我們看到存在利潤空間的其他領域獲取利潤。我們想要確保在某家客戶身上全面尋求機會，而不是對某些非常特殊的機會進行微觀管理，因為我們認為我們提供價值的綜合能力才是微軟客戶長期的希望。

埃米-胡德：我想補充一點，當我們考慮長期發展規劃時，我們仍然能夠繼續提高SaaS、PaaS和IaaS等組合產品的利潤率。我們能夠把它們融入有利可圖的產品之中，解決客戶的各種需求，這些解決方案可能不會按照組件來定價。在薩特亞談到的解決方案領域，我們如何看待它以及如何將它提供給客戶都關系到我們的能力。因此，雖然我相信我們能夠繼續提高核心利潤率，但我確實認為這是一個需要適當管理的產品組合。

瑞信證券分析師邁克爾-內梅羅夫（Michael Nemeroff）：我的問題與游戲業務有關。考慮到你們近期對游戲細分市場比較關注，你認為游戲收入會以多快的速度增長？增長的時間是何時？增長速度會跟整個游戲行業持平還是超出行業水平？我知道你們不公布細分業務的利潤率，但是能否透露一下，除去Xbox發布的一次性因素的影響，從標準化的貢獻率的角度來說，你如何看待游戲業務？

納德拉：我想說的是，從游戲的角度來說，過去的兩年里發生了一些比較大的變化，其中一項變化是Xbox Live網絡在整個PC行業和游戲機行業引發的振蕩，現在甚至因為《我的世界》等游戲而波及到手機領域。一旦你擁有了網絡，你就有了很多不同的機會。特別是我們現在有一款訂閱式服務Game Pass，這項服務開局不錯，我們的目標是將這款游戲訂閱服務推廣到所有的設備上，讓人們在所有設備上都能通過它玩游戲。

另一個領域是流媒體。正如你所知道的，玩游戲的人和看游戲的人都在不斷增加，我們感覺這是一個相當特殊的價值主張，參與度不錯。因此，我們認為這是另一個機會，可能會影響到很多行業比如電子競技。

所以這是一個整體。我在發言中提到的其中一個數據是軟件與服務業務的20%的增長，這也許是一個超前指標，表明我們認為這里有機會。對我們來說，這部分業務還處于非常早的階段，但它可能是我們取得進展和執行時需要密切關注的其中一個關鍵數據。

埃米-胡德：因此，可能你已經看到了這對MPC毛利率的影響。即使本季度也是一個很好的例子。這部分業務的毛利率有了顯著的提高，很多增長實際上是因為Xbox軟件和服務業務的利潤率提高了。我相信，薩特亞提到的行業對參與度和成員網絡的貨幣化很重要，你可以設想一下預期利潤率以及我們傳統的、更專注于硬件的Xbox業務的發展方向，這是兩個因素共同影響的結果。從結構上講，這當然會有更高的運營利潤率。

巴克萊資本分析師萊莫-倫斯考（Raimo Lenschow）：我們關于Azure及其使用率的討論似乎會隨著客戶的變化而發生變化，他們似乎在尋求與你們建立更深的關系，因為在過去的幾個季度里，你們已經成熟了不少。請談談這方面的變化。

納德拉：所有我們合作過的客戶，我們一直與它們合作，即使在我們的服務器時代。但是對于你的觀點，我們認為發生的是變化，即使是在你們代表的金融服務領域，現在正在迅速轉移到云的這些工作負載也發生了質的變化。

過去我們也參與了其中，很多第一層的工作負載并不是在微軟的服務器上，但是現在實際上越來越多的第一層工作負載出現在微軟的云上。所以對我來說，這代表著一個質的變化，所以不管是跟汽車公司還是金融服務公司或者零售公司，我們的對話方式都發生了質的變化，我們的對話更加深入，更加廣泛。我會說我們與他們展開了深入的合作。這不再只是簡單的供應商關系，因為當他們試圖建立自己的軟件能力時，他們需要一個更加可信賴、更有意幫助他們建立自己的軟件能力的合作伙伴。這就是我們投資的方向。

加拿大皇家銀行資本市場分析師羅斯-麥克米蘭（Ross MacMillan）：在過去一年多的時間里，你們發布了一些關于Adobe的公告。看起來微軟的產品和Adobe的產品越來越相互交叉。從你的角度來看，微軟在哪些領域有機會與Adobe這樣的廠商合作？你認為哪種市場行動會更加成功？

納德拉：我們對于能夠與Adobe合作感到很高興。正如你所說的，Adobe與微軟已經合作了。實際上，雙方的合作覆蓋了我們在許多領域的發展歷史，覆蓋了創造性的云和他們的Document Cloud以及Experience Cloud，我們以后還要在更多的項目上合作。

實際上，我們很高興能夠用我們的設備、Adobe的產品以及Windows等產品做很多的事，因為我認為Windows和Windows 10 Creators Update是全球所有的創造者最理想的平臺，因為Windows和微軟的設備本身就充滿了創新。我想，你會看到這個領域的發展。如果你是一名插畫師或Photoshop用戶，你應該去看看Surface設備為你提供的支持，漂亮極了。

然后是Office 365，我們與他們在電子簽名上有合作關系。我們雙方的文檔云有著很好的互操作性。實際上，這種情況會繼續下去。然后是創意方面或者體驗方面，我們將增加很多數據和人工智能功能，Adobe作為一家ISV，這些顯然很重要。

我們期待著所有這些對客戶造成的影響都能讓他們受益，讓他們能夠利用我們創造的價值。因此，無論是Adobe還是其他公司，我們都非常關注確保ISV和合作伙伴們在我們的平臺上取得成功。這是我們的核心遺產，這是我們絕對想要關注的東西。