當涉及云的商業模式時，解決方案提供商沒有一個萬全之策。ShoreTel 明白，其自身需要擴展渠道計劃，讓合作伙伴能夠安裝基于云的統一通信平臺。
以前，ShoreTel 只是一個代理模型，它負責安裝連接云產品。但是公司的全球渠道計劃和銷售支持副總裁Heather Tenuto表示，很多解決方案提供商表示愿意承擔這一責任。“很多合作伙伴告訴我們，他們不想失去交叉銷售的機會，”她說。“合作伙伴也希望能夠實現差異化。”
通過維護控制安裝的過程，解決方案提供商獲得了產生服務收入的機會， Tenuto解釋說，他們也能獲得更新可見性網絡的機會。
作為融合技術專業人員的運營副總裁Chris Frey指出，無論合作伙伴采用什么樣的合作模式，客戶仍然需要讓解決方案提供商對結果負責。“我們不想與我們的客戶失去聯系”他說，“如果這里有一個問題，無論如何我們都會想辦法與客戶一同解決。”
此外，Frey指出，銷售統一通信所面臨的最大的挑戰就是它通常需要客戶升級其網絡基礎設施來支持它。通過提供給他們所有的服務，解決方案提供商能夠更好地保證質量。
顯然，在云時代，解決方案提供商可以根據自己的需要混合并匹配代理商和傳統經銷商模型。當解決方案提供商轉售產品并提供相關服務時，該方法通常為業務創造更多的權益。但是，大部分合作伙伴可能想要的是將業務轉向云服務提供商的轉介費。
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