來源：電腦商情網 作者：李麗

過去的品高，因為自己的核心技術和研發能力，在行業內口碑相傳，積累了不少的客戶資源；今天的品高，又因為對云、對企業的深刻理解而呈現了一朵“懂企業的云”。

為大型企業做定制化軟件開發是品高的發家之本：為南航開發電子客票，為電信、移動、一汽大眾做定制化軟件開發。2008年，品高開始把云作為了戰略轉型的主要方向。

做什么樣的云？品高的優勢在哪里？又如何與財大氣粗的大型企業競爭？品高軟件副總裁周靜在采訪中對于記者這樣談到：“品高的定位主要在基礎架構，這包括IaaS基礎架構和應用基礎架構，為企業服務，品高要提供的是云基礎服務能力。目前品高云主要走混合云，即私有云+托管私有云路線。”

　　品高軟件副總裁周靜

她認為，在云計算領域，像品高這樣的本土企業既不能效仿微軟、亞馬遜這樣的國際巨頭，也不能與國內的阿里等大鱷正面撕殺。本土企業做不了流量型的企業，在品高看來，云的本質是為了實現交付，一是資源的交付，二是軟件的交付。

同時，品高經過調研發現，市場上大部分使用公有云的客戶都是互聯網企業，或者是站長類企業。不是互聯網出身的品高，顯然在這個領域沒有優勢。而企業云、政企云才是品高的安身立命之本。

品高云可以說生逢其時。在互聯網和移動互聯網時代，軟件的更新速度空前加快，而云能夠很好地滿足軟件更新速度快這一需求。軟件也因為云發生了很多變革，原來CMMS這種軟件管理方法的問題也越來越突出。比如，以前兩三年才會更新一次版本，改動系統難度很大。針對這些問題，品高云有開發測試云，新的軟件升級可以自動發放到開始測試云上，由客戶自己選擇更新到生產云中去，讓大家很容易用這種模式去升級軟件。應該說這是本土軟件廠商轉型最現實的動因。

國產云的立身之本

從2010年發布第一個商業版本的私有云平臺至今，品高云歷經了多個版本的更新換代。“我們已實現了對國外同類產品的完全可替代，我們不僅歷時兩年為騰訊做了可以說國內最大的私有云，2014年品高也在很多政府、大型企業甚至銀行完成了VMWare的替換，可以說VMWare有的我們可以做到，他們沒有我們也可以做到。”周靜豪不掩飾對自家產品的褒獎，這份自信可能正是緣于周靜所說的“我們懂企業”。

周靜說：“在過去的3-5年間，國內企業在IT方面的投入可以說憋了太久。而過去作為引路人的國際巨頭們如今在國內市場在漸漸喪失話語權，CIO們都很困惑——接下來應該怎么走？有誰能告訴他們？而品高能，因為品高十幾年在企業市場的經營，品高懂企業，品高還有自己的思想和方法。”

對于本土ISV、SI，包括在國際市場一路走紅的MSP，周靜認為：“單一的模式都將會是死路一條?；ヂ摼W在講顛覆，但是我要講演進，它不是變革。傳統的IT企業高大上，銷售型的企業獨大。銷售鏈上加價，消耗了大量的資源，水分過大。如今的IT需求極度爆發，云最終是要為企業提供服務的，所以我們強調價值，服務的價值。”

BingoCloud云平臺的定位是一個資源管理和調度的平臺，對于客戶的基礎設施硬件比如服務器、存儲、網絡等設備，軟件包括操作系統、數據庫和各類應用軟件進行自動化管理并最終形成標準化的IT服務能力，如彈性計算服務、彈性存儲服務、負載均衡服務、大數據處理服務、HPC服務、3D渲染服務等，并最終以人性化的自助服務界面進行交付。

當然，強調價值不能只是空喊口號，這需要建立一整套科學的衡量機制。品高認為，要實現這一點，需要建立服務的SLA模型。首先要建立以終端銷售、服務驅動的線上線下服務承諾模型 其次，建立原廠服務加上服務外包的協同服務能力。第三，建立分層的責任認定機制。

品高云的合作模式

品高給自己的云戰略中發展做了三步走的規劃：第一步是企業云到底是什么？第二步是我們怎么整合合作伙伴。第三步如何與合作伙伴共享利益。品高對自己有一個自我定義和自我定位，即用云計算技術整合產業合作，創新軟件的交付方式和商業模式。品高認為云要想能夠成功，未來就是一個一個的生態圈，一個一個的商業模式。

在采訪中，周靜介紹說，目前品高云業務和傳統軟件的銷售比例已接近50%，將來這個比例肯定會拉大，云業務將會是公司的重要戰略方向。目前品高云業務基本都由合作伙伴去銷售，在品高六大類合作伙伴中，超過50%的伙伴同時也是品高的直接客戶。用周靜的話說“沒有吃過豬肉，怎么能賣好豬？”

如何與合作伙伴分享利益，國內云計算廠商都在且行且探索、且嘗試。品高目前的做法則是參考現在的軟件銷售模型，建立資源、軟件銷售提成，返點機制、系統化、電子化。比如企業私有云在線銷售模型，用保險的方式給銷售合作伙伴以分成比例，第一年20%，第二年以后10%。品高對此的解釋是，第一年合作伙伴需要投入的精力最大，因此品高會把利潤都留給伙伴。而第二年以后，對伙伴而言就僅是持續維護而已；對于服務類的合作伙伴，大家做軟件服務時，通常會設置15%的維護費，品高會按照15%先定義服務合作伙伴的分成比例。另外服務合作伙伴還可以增加增值服務項目，比如去做新的軟件維護，應用遷移，這些是合作伙伴可以自己設置的服務模型。

從周靜的微博簽名“尋找堅持為客戶創造價值的合作伙伴”即可以看出，她一直在傳達的品高的理念——我們不缺技術，缺的是產業合作的方式、方法和態度，最重要的是態度。

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品高的合作伙伴分為6大類：

第一種IDC合作伙伴。品高從13年開始試圖跟IDC合作伙伴做聯合運營，由IDC提供機房，帶寬，硬件設備租賃，提供機房設備的SLA服務承諾。

第二種ISV合作伙伴。品高有一個軟件交付中心，預設軟件的各種規格部署腳本，支持通過品高云在線自動化交付、升級、備份服務，確立線上線下的銷售、服務模型和商業模式，提供服務的支撐方式。（認證合作伙伴還是原廠服務、在線服務還是現場服務）

第三種服務合作伙伴。承接的是系統集成商的市場。面臨的現狀是一個客戶周圍會有賣機器的、賣網絡設備，賣儲存的、賣安全的，包括還有賣軟件的，賣服務的，大家一起去。做完了以后，客戶最后花了很多錢，沒有得到很多東西。未來的服務合作伙伴應該是什么？現在大家聽到一些比較熱的詞，叫做全棧工程師，他能干很多事，又能調網絡，又能裝機器，什么都能干，能把所有的事都干完。我認為未來的服務合作伙伴一定是這樣，未來的服務合作伙伴目標就是全棧工程師。一個客戶周圍最多兩三家服務合作伙伴。

第四種設備合作伙伴。比如說我們當時第一個選了戴爾，戴爾當時的理念比其他的硬件廠商來的堅定一點。他怎么做？很簡單。他跟我的實驗室對接，大家一起看這個機器的配制，他比較全，有儲存，有機器，有網絡。因此我們第一個選他，其他的也會慢慢來。他還能干什么？他的生產線能夠預裝，下了定單能夠去做物流，最后能做服務。

第五種：銷售合作伙伴。提供咨詢式銷售服務，為客戶定制需要的私有、在線服務方案，提供客戶的軟件選擇購買顧問服務，品高云及軟件合作伙伴提供相關銷售培訓。

第六種OEM合作伙伴。在特定的行業或者客戶群落，定制化一體化機柜。OEM商需要了解行業到底需要什么樣的機器，我們可以跟他一塊設計行業合適的機型，并且幫他建設行業自身的軟件交付中心。通用軟件對它沒有用，它有自己的可以做成軟件交付中心，解決行業的問題。品高云會對OEM合作伙伴有專門的團隊服務，當然背后是它有足夠的市場。