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二者的結合似乎理所當然帶來巨大的市場價值，蘋果可以向企業市場出售更多的終端設備，IBM也可以在移動市場挖掘更多的價值。
本報記者 陳寶亮 北京報道
與蘋果公司攜手進軍企業級移動市場，或許是IBM近年來最受市場認可的戰略決策。在2014年7月16日宣布與蘋果合作之后的半個月里，IBM股價達到196美元，這幾乎是20個月以來IBM的最高股價。
蘋果擅長以硬件為核心打造生態系統，iOS也已堪稱黃金標準。IBM則是精通軟件和服務的企業市場巨頭，擁有大量的咨詢顧問、行業資源、企業級應用基礎、云計算技術，以及強大的大數據分析實力。
二者的結合似乎理所當然帶來巨大的市場價值，蘋果可以向企業市場出售更多的終端設備，IBM也可以在移動市場挖掘更多的價值。
但過程卻非如此簡單。
4月16日，IBM全球企業咨詢服務部大中華區合伙人、通信和媒體事業部總經理郭繼軍接受記者采訪。“在企業級市場，云、應用開發、大數據的實施跟我們最初的設想存在很大不同。”他透露：“我們經歷了很多轉變才逐漸找到方向，蘋果也一樣。”
合作以來的9個月里，雙方推出了22款應用，每季度發布一次，每次不超過10個。找到節奏之后的IBM、蘋果正在提速。根據合作協議，雙方計劃在2015年底前推出100款應用。不過，郭繼軍稱：“年底可能會達到100多款，市場超乎想象的好。”這意味著今后的8個月里，雙方每個月都會推出10款以上的應用。
IBM定位
《21世紀》：去年7月16日IBM與蘋果的合作可以視為企業市場的里程碑，IBM的股價也緊隨其后達到一年來的最高點。能不能談談你們合作是怎么推進的？
郭繼軍：2014年的8月，IBM與蘋果在加利福尼亞談合作，當時我們討論過“如何評估這次合作的成功”。我當時第一反應是“每年銷售多少終端”、“占有多少市場”、“收入”等等。
但庫克是這樣定義的：“2007年，喬布斯說，將來未必每個人都用iPhone，但是將來所有的手機都會長成這個樣子，蘋果改變了大家的生活。但迄今為止，蘋果還沒有讓大家的工作發生轉型。我們與IBM合作的目的就是做成這件事。”蘋果挑了很多公司，最后才決定跟IBM合作。我們現在做的每一件事、每一點改變，都在朝著這個方向努力。
具體而言，我們與蘋果工作主要有4個部分：
第一是應用Apps，為銀行、零售、電信、醫療、保險、政府、工業、交通運輸等行業用戶開發應用。
其次，是面向iOS的MobileFirst平臺，這個平臺是為支持手機端的移動應用打造的云平臺云，提供了用于構建和實施復雜而集成的iOS應用的企業級云解決方案，使企業的開發人員確保應用的安全性、集成化和可管理性。面向iOS的MobileFirst平臺對企業及移動化至關重要。
第三，還為iOS用戶提供設備管理數據安全、應用部署以及應用的一些維護升級能力。同時，我們還給客戶提供融資服務，降低企業成本。比如，我們“分期付款”、“設備回收”。
第四，打造企業級的蘋果服務。如果你電話蘋果客服，他會問你是誰、你的設備型號，但不會問你是否企業用戶、是哪個企業。因為蘋果的服務支撐體系只針對個人，我們幫助蘋果來提供這種企業級的服務。
《21世紀》：你們的合作取得了什么成果？
郭繼軍：合作以來，我們累計發布了22款應用。我們跟蘋果之間有一個承諾，年底前發布100款，我預計可能會增加，達到100多款，甚至更多。
移動化并不是今天才有的話題，談了很多年。但是，你手機里的應用，有多少是工作的，多少是個人的？大多數人的手機里的工作應用只有一個E-mail，其他的都是個人應用。
在我們跟蘋果合作之后，這種情況在改變：從手機使用時間占比來看，個人應用仍然占有大部分時間。但是從應用下載的占比來講，過去幾個月企業應用的下載量占比明顯增長。以我個人為例，過去幾個月，我新增的個人應用只有一個，但新增的工作應有10多個，比如企業的時間管理、知識分享。接下來，企業應用會成為最大的增量。
從另外角度來看，以前我去拜訪客戶，如果客戶10個項目里對3個感興趣，就非常成功了。現在，移動化令客戶的購買意向大幅提升。而且，每個企業不是只需要開發一個應用，他們有一大批、上百個的應用需要開發，每一個合同后面都跟著大量的后續合作。
移動化企業級市場的未來超出所有人的想象。
IBM、蘋果的轉型
《21世紀》：為什么會出現這種轉變？你們如何做到的？
郭繼軍：移動化這個概念已經提出了很久了。但以前我們的方法都是把PC上的業務照搬到手機上，把PC上ERP、財務的功能抄過來，然后針對手機的呈現方式進行定制化，實現易用性。
還有，業務開發也沿用了原來“業務梳理——應用架構設計——系統架構——基礎設施”的方式，這是IBM一套非常成功的方法論，可以實現企業全部業務流程的端到端覆蓋。
這些方法正確么？不瞞大家說，直到去年，我一直覺得是正確的。業內的做法也都是這樣。
但我們跟蘋果合作之后，我發現企業移動化的定位不應該如此，只有適合手機的業務才應該放上來。企業應用里，具備移動性、隨時可取，能夠借助地圖、視頻、實時通訊的功能，才適合放到移動應用里。以ERP舉例，PC上的ERP有幾百個菜單選項，但真正應該放到手機里的，只有很少的一些功能，不超過10個。而且這些功能還要不斷更新，敏捷開發，與之前“一個系統用10年”的做法完全不同。
原來端到端的業務開發流程也要變，以前傳統企業應用的支撐系統都放在企業的后端服務器上。現在企業應用里的一部分模塊被放到手機上，這些模塊的支撐系統需要在云端處理。我們要完成云端和后面的服務器端做整合，我們有這個能力。
同時還要把大數據集成進來，要把企業數據、終端數據在云端打通，并且給企業提供轉型的契機。這是移動化最大的價值。
這些轉變講起來很簡單，但我們真的用了很長的時間才認識到這一點，然后才慢慢轉變過來。現在，我們開發每個應用都有一個標準，必須滿足4個條件：體驗好、對員工有用、大數據集成、能幫助企業轉型。這是IBM跟別人不一樣的地方。
《21世紀》：能否舉個例子？
郭繼軍：比如航空。如果我一天趕兩次飛機，最苦惱的是現在的飛機晚點，很可能會導致我趕不上下一趟飛機，這個時候我無能為力，而航空公司也不知道我的情況。
IBM給航空開發了一款應用，應用會給空乘人員提示乘客信息，能自動發現可能給乘客帶來的困擾，并且主動聯系客戶，然后可以通過定位，現場找到客戶，直接給你改簽。
除了這個之外，空乘人員還可以知道客戶的愛好、行程信息、行李位置，如果有人還沒登機的話，可以直接定位這個人。
下一步，這些都可以實現。其中很多能力都必須通過云端、大數據來實現，這些都不是PC時代的產物，只能在手機上實現。
此外，蘋果實體店的移動化做得也特別好。你買東西、需要服務的時候，根本不需要去前臺，他們現場人員可以直接通過移動設備幫你完成支付，并且提供服務。
但即便是蘋果，也有一些沒做到的地方，比如大數據。大數據應該被集成到業務流程里，一個客戶進店，就可以知道這個客戶是否買過什么，進店的需求是什么。這些能力需要把APP向前推進，把O2O做起來。而蘋果與IBM的聯手正是令這些能力成為現實。
其實，家電、醫療等傳統行業都需要這種轉變，也都在對我們提出這些需求。傳統行業不僅僅要擁抱互聯網，還要通過企業移動化，借助云計算、大數據實現企業轉型，這才是真正的“互聯網+”的意義所在。
《21世紀》：蘋果的轉變主要體現在什么地方？
郭繼軍：很多人覺得蘋果非常神秘，因為蘋果的產品不做到99%是不透露任何信息的，更不用說提前向社會公布。
但這次發生了很大變化，這次跟IBM合作是蘋果有史以來第一次先談理念再談產品的。我們先去和企業談需求，然后根據企業需求在聯合實驗室里面把一個個應用做出來，通過蘋果的體驗認證。蘋果也知道，企業市場跟個人市場大不相同，所以才做出了這些變化。
此外，以前蘋果公司沒有投入太多精力在企業級市場，因為企業市場在他們的總收入占比很小。但現在，我們只要談企業市場，蘋果的高層都會花大量的時間，親自與整個團隊討論。
聚焦iOS
《21世紀》：跟蘋果的合作已經有了成果，那么IBM怎么看待Andriod？怎么看Google在企業級市場的位置？
郭繼軍：考慮兩大陣營區別的時候，應該先看一下CIO（首席信息官）的想法，他最關注安全、成本、體驗、價值。
從安全上來看，Andriod是開源的，代碼是開放的，安全無法回避，設備的管理、數據安全都是大難題。蘋果的代碼都掌握在自己手里，安全程度更高，APP Store也有很多安全管理的技術。
成本的話，表面上看蘋果貴。但實際上，在整個企業移動化戰略里，終端成本的比例可能只有10%，手機價格的影響不重要。而且，IBM可以給企業提供融資，分期付款、設備回收等服務。成本差異不明顯。
至于體驗、價值上，iOS開發者普遍比Andriod收入更高，開發的業務體驗也更好，更有質量。而且，蘋果終端里集成了超級多的傳感器，很多個人用戶并未用到這些傳感器，但企業會用到。比如，iBeacon、Apple Pay，這些Andriod沒有，或者做不到，我們正在利用iBeacon為零售行業提供室內定位應用。
當然，我們聚焦于蘋果，但并不意味著如果客戶提出其他需求我們就會拒絕。但重要的應用，比如我們將在今年開發的100多個應用，放在iOS上。一些不太重要的功能，可以在其他平臺上實現。IBM平臺的API接口是開放的，提供給第三方開發者。
《21世紀》：IBM和蘋果共同開發的這些企業業務如何在中國落地？
郭繼軍：IBM所開發的這些應用對于中國市場來說高度關聯的。3月31日，IBM與中國電信簽署合作，IBM、蘋果、中國電信三方合作，實現企業移動化在中國的落地。
我們是一個互補的絕佳組合，中國電信擁有龐大的企業客戶資源、銷售團隊、云計算基礎設施。IBM、蘋果提供移動化應用、設備，我們需要中國電信的云計算平臺來支撐，因為面向企業，云平臺必須擁有極強的安全性和穩定性。此外，電信的云收入及客戶量超出市場許多領先者很多倍。所以雙方一拍即合。
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