2011年初，華為成立企業(yè)BG，至今已經(jīng)發(fā)展了四個(gè)年頭。 這四年，華為秉承“加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)”和“摸著石頭過河”的思路，飛速發(fā)展，尤其是渠道方面。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示，當(dāng)初在做渠道政策時(shí)請了IBM做顧問，設(shè)計(jì)了一套渠道架構(gòu)。2012年發(fā)布后到目前都沒有變，但是每年都會(huì)有一些局部的優(yōu)化。幾年來，華為一直向客戶、向合作伙伴、向業(yè)界有成功經(jīng)驗(yàn)的友商學(xué)習(xí)。

2014年，中國改革進(jìn)入深水區(qū)。風(fēng)云變幻的市場格局給ICT行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，深度融合的ICT應(yīng)用也給傳統(tǒng)行業(yè)造成顛覆性的沖擊。對于被改革浪潮席卷的各行各業(yè)來說，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。抓住機(jī)遇便能順勢而上，停滯不前只能自取滅亡。

面對劇烈的變革，華為迎頭而上選擇了前者。在企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，華為將渠道擺在了極為重要的位置。取各自所長，與渠道伙伴形成發(fā)展的合力，共同成長、合作共贏。2014年企業(yè)BG中國區(qū)收入同比增長近40%，渠道貢獻(xiàn)收入達(dá)80%以上。合作伙伴數(shù)量從12年1700家發(fā)展到14年4000家，銷售額從幾十萬躍至幾千萬的例子比比皆是。

酒香還怕巷子深

在政企市場，做運(yùn)營商業(yè)務(wù)起家的華為不可能走直銷的老路子。因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)務(wù)面對的是眾多行業(yè)企業(yè)用戶，華為不可能直接接觸到海量的客戶群，品牌的營銷和渠道的拓展在很大程度上是靠合作伙伴完成的。因此合作伙伴是企業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

華為始終向合作伙伴傳遞著“聚焦”和“被集成”的渠道戰(zhàn)略。何為“聚焦”？客戶聚焦、行業(yè)聚焦、產(chǎn)品聚焦和區(qū)域聚焦。華為奉行“客戶至上”原則和壓強(qiáng)原則，圍繞客戶需求，在自己最擅長的領(lǐng)域做到業(yè)界最佳。所謂“被集成”，即依賴合作伙伴的力量，充分發(fā)揮他們對行業(yè)的理解和所構(gòu)筑的專業(yè)能力，向廣大行業(yè)客戶銷售華為的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。

華為秉承“開放、合作、共贏”的渠道理念，致力于構(gòu)建一個(gè)陽光、和諧的渠道生態(tài)體系，通過合作伙伴間協(xié)同合作，支持華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國區(qū)的長期發(fā)展。

華為的渠道架構(gòu)中包括：

一級渠道伙伴，包括總經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商，直接從華為購買產(chǎn)品并得到相應(yīng)支持；總經(jīng)銷商主要承擔(dān)華為企業(yè)業(yè)務(wù)授權(quán)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，提供物流、資金和二級渠道支撐平臺(tái)。
二級渠道伙伴，包括金牌、銀牌、分銷金牌、分銷銀牌、認(rèn)證經(jīng)銷商。

授人以魚不如授人以漁

剛開始與華為合作的渠道伙伴常會(huì)遇到對華為不熟悉的問題。華為在了解情況之后，駐當(dāng)?shù)剞k事處的代表都會(huì)組隊(duì)到伙伴公司進(jìn)行指導(dǎo)，介紹渠道政策，探討解決方案。而且定期組織培訓(xùn)，協(xié)助合作伙伴打響品牌。每年年初，華為在全國各地舉辦ICT巡展，集中展示了華為企業(yè)業(yè)務(wù)具有優(yōu)勢的創(chuàng)新產(chǎn)品與行業(yè)解決方案，與各地行業(yè)、企業(yè)客戶以及各級渠道伙伴面對面交流。

客戶的業(yè)務(wù)需求層出不窮，對業(yè)務(wù)體驗(yàn)的期望也越來越高，要構(gòu)筑獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，還必須尋求ICT創(chuàng)新，與合作伙伴攜手推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型。對此華為提出了“四個(gè)轉(zhuǎn)型”：

一、希望合作伙伴成為華為的同路人。
二、希望未來渠道合作伙伴能夠從通路型向能力型轉(zhuǎn)型。
三、希望合作伙伴從做關(guān)系，轉(zhuǎn)變成做方案。
四、希望合作伙伴從簡單地賣設(shè)備到賣服務(wù)能力的轉(zhuǎn)變。

這里我們可以看到華為整體思路的轉(zhuǎn)變。以前是通過合作伙伴賣產(chǎn)品，現(xiàn)在要和合作伙伴共進(jìn)退，雙方不僅能夠認(rèn)同各自的價(jià)值理念，還需要合作伙伴深入了解客戶的需求，與華為一起提供解決方案，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

華為在給予合作伙伴正面引導(dǎo)和全方位支持的同時(shí)，重視下級渠道賦能，體現(xiàn)了其對行業(yè)的深刻洞察，也讓合作伙伴看到了華為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的智慧，更加堅(jiān)定了并肩作戰(zhàn)的決心。

結(jié)語：

華為合作伙伴大會(huì)的規(guī)模從2011年不到500人到2015預(yù)計(jì)超過5000人，驚人的數(shù)字背后是華為為拓寬渠道默默的耕耘。ICT行業(yè)的變革步伐越來越快，華為尋求ICT創(chuàng)新的步子也越走越穩(wěn)。2015年，華為和合作伙伴將攜手并進(jìn)，直掛云帆濟(jì)滄海！