《企業網D1Net》11月9日訊
銷商們發現，他們在云應用程序市場中占有一席之地，甚至當他們的客戶從內部部署軟件到SaaS（軟件即服務）模式的時候。
這是在每年的云渠道峰會上討論的主要議題之一，在這里傳統的軟件分銷商和其他參與者報告稱他們還沒有完全從一個流行著一個神話的銷售環境中切斷，當時的神話一直認為，買家將繞過合作伙伴從云計算供應商直接購買。
正如在本地軟件世界中一樣，客戶可以從甲骨文、SAP、微軟或者Salesforce.com購買SaaS，但他們仍然可以要咨詢關于選擇哪個云供應商、選擇什么應用程序以及如何將云應用程序與現有的基礎設施整合起來的建議，或者其他建議。
“這就像喜歡它再一次的似曾相識”，咨詢公司THINKstrategies的董事總經理Jeff Kaplan，該公司也是11月5日于計算機歷史博物館舉行的峰會的主辦方。
“這是渠道一直在做的，我們要證明的是盡管云計算承諾簡單化，但高新技術產業的本質是選擇激增。”
渠道合作伙伴仍然是最適合幫助一個公司瀏覽所有的云環境采用備選方案的，因為他們比大企業軟件供應商更接近該公司，更好地了解客戶經營與其中的行業縱向面的本質，Kaplan說。
但是，經銷商和其他渠道合作伙伴在一個過渡期的中間，這可能對他們相當具有挑戰性，因為他們重新設計自己的商業模式，ISV聯盟的高級副總裁Ron Huddleston在Salesforce.com上說。
他說：“人的傾向是在某事物發生之前應用一些有效的，但你提前做的話往往不會現在起效”Huddleston針對這個銷售本地產品和(SaaS)產品的截然不同的模式說道。定價模型，每個模型分配和補償模式的差別只有一小點。
Huddleston在云計算渠道峰會做了演講，表示云渠道合作伙伴的目標已經從“贏得交易”到“贏得用戶。”在舊的模式下，經銷商通過銷售某一特定應用贏得某一特定公司，往往是掌管采購的人或IT負責人。
在云計算模式下，“贏得了用戶”是指將企業應用程序的正確選擇和以這樣一種方式進行交付聯系起來，他們為員工個體做好工作，像某些人在自己的智能手機上擁有的應用序列。
“應用是有環境的。Huddleston說：“他們知道你是誰，他們知道你之前做了什么，這些很容易使用，”他相信這將需要三年才能完成這種轉變，。
雖然在一些合作伙伴之間存在著“轉變將會十分困難”的看法，但他說，Salesforce在云計算上的成功應該保證能確保成功的機會也會改善。
在一個云渠道小組中，SugarCRM首席執行官Larry Augustin，說他的公司有400名渠道合作伙伴且60％的收入來自渠道，他相信開源客戶關系管理SaaS。
隨著初創公司開發新的云應用案例，云計算市場仍在增長。例如，Akyrata是一個廣域網優化服務供應商，成立于2008年，但僅在2010年年底才開始銷售其服務。市場營銷和銷售副總裁說Sonal Puri說道。
廣域網優化市場主要被大量的銷售在網絡上運行的設備的供應商占據，如Riverbed，Silver Peak，Citrix和Juniper。雖然這些公司在廣域網市場是成功的，但采用仍然較低，在“財富”排行榜名列前1000位的大小公司使用它的只有約5％至10％，Puri說。
“創建Aryaka背后的想法是，如果技術好，有這么大的意義，還提高了生產效率，那為什么不是每個公司都在使用它呢？”她說。
該公司已為其業務增加了網絡即服務（networking-as-a-service）和應用程序交付即服務（application delivery-as-a-service）。它還沒有走出來并創造渠道合作伙伴關系，她說。但它已經從廣域網優化設備供應商那里獲得了查詢，這些供應商正在尋找與Aryaka連接以便對其客戶交付云選項。
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