客戶關系管理是很多企業的命脈。但并不是每個公司都擁有配置和維護復雜的Salesforce實施所需的內部專業知識。所以需要Salesforce顧問。憑借豐富的經驗和專業知識，Salesforce顧問可以產生巨大的收益——假定你一開始就選擇對了人。

 

推薦人是開始的好地方。但是，在篩選任何云顧問服務時，你需要尋找商業頭腦，行業經驗和技術實力。這在客戶證言中并不是顯而易見的，即便是來自值得信賴的同事的推薦。另外，一個公司的聲譽可能會很高，但這一切都歸結于工作中的人。關注實際參與你的項目的人員而不是公司的一般特征，這點是很重要的——因為公司的聲譽對你的項目沒什么好處。

 

以下一系列問題旨在幫助你評估Salesforce.com(SFDC)顧問服務的適用性。以問卷的形式讓顧問公司填寫RFP(需求建議書)并非本意。這些不是你的典型樣板費。相反，它們旨幫你發現建議中隱藏的危險信號，為你的項目展現最佳效果，因此可以用交談的方式使用問題。這樣你會發現他們望而卻步，并知道接下來要調查的地方。

 

要注意的是由于客戶的要求不盡相同，所以這些問題沒有“標準”答案。相反，要按照供應商是否滿足你的組織需求和企業IT風格以及在多大程度上滿足來給他們評分。沒有一家公司會得到一個完美的分數(如果你發現一個“沒水分的B +”，你應該高興)，但請放心，幾乎所有這些問題都泛泛地存在于大多數CRM平臺或云服務和應用程序，而不僅僅是Salesforce。

 

在我們開始討論詳細的問題之前，有一個關鍵的問題需要解決，我稱之為問題#0：你在尋找一個真正的顧問還是只是一個承包商?這個差異很大。承包商會做你所要求的，但通常只會做你所要求的。相比之下，一個真正的顧問會建議你，指導你最佳做法和業務流程，并告訴你應該做什么和不應該做什么，然后與你一起做。請注意，在大多數情況下，我不提供問題的規范答案。我這樣做是因為我不想給顧問一張有標準答案的小抄紙。要獲得“正確的答案”及其背后的基本原理，你——就像他們一樣——一定要閱讀我的書《Salesforce成功秘訣：增長與盈利最佳實踐》中的第9至13章。厚臉皮是我的突出特點。

 

 

提出以下問題將有助于揭示即將分派給你的特定Salesforce項目的顧問團隊的真正能力。

 

1.誰將專門負責項目團隊?在項目相關階段的周期里，他們能承諾將計劃書中的項目人員留在項目中嗎?

 

2.團隊成員是不是注冊SFDC顧問?他們的具體認證符合你的項目需求嗎?

 

3.團隊是否部署了閃電實施(Lightning implementation)?他們寫過自定義組件嗎?

 

4.團隊是否部署了Salesforce1實施?

 

5.團隊是否使用任何外部資源(包括分包商和離岸人員)?

 

顧問們喜歡玩誘餌調包游戲。公司滿是體驗和成就的奇妙故事，但對于實際上由誰來參與你的項目不會作出任何承諾。一定要評估參與項目的具體個人，因為顧問公司的聲譽無法克服項目團隊的弱點。

 

 

你的項目也需要曾經走過這條路的人參與進來。顧問服務的整個意義就在于他們提供的增值，以及他們所知道的不該做的事情。

 

1.團隊完成的項目中有多少個與你的項目非常相似?檢驗問題：從這些項目中吸取的教訓是什么?

 

2.他們一共交付了多少個云項目?他們交付的項目中有多少個與你的項目一樣處在同一個“云”(例如，銷售與營銷，AWS與Azure)?

 

3.這個團隊有多少客戶與你的公司有類似的規模(例如，私營中小企業與財富500強vs.財富100強)?

 

4.業務分析師或項目負責人是否擁有MBA或超過十年的非顧問業務經驗?

 

5.你能說出我們的其中一個競爭對手的名字嗎?我們的供應商之一呢?我們銷售東西給什么類型的公司?

 

6.該團隊在你的領域*或行業有業務經驗嗎?團隊是否與你的競爭對手、供應商或客戶合作?

 

7.團隊如何交流關于Salesforce的最佳實踐和相關的云技術——以書面形式，親自評估，領導小組會議或其它方式?

 

8.該團隊將如何為你的業務流程提供最佳實踐?是圖紙，文件還是討論?

 

這就是顧問人員的專業知識與獨立承包商不同的地方。你想要的是對競爭對手正在做的事情以及你行業內的最佳實踐的寶貴洞察。為什么?因為你不知道你不知道什么。

 

*在評估顧問的領域知識時，不要過于狹隘地解釋“你的”行業。應該給予相關業務一定的稱贊。也就是說，不要太過高估不切實際的經驗。

 

 

大家都知道要推薦，但顧問的答復包含很多客戶不知道如何解釋的線索，所以我們在這里進一步深入。

 

1.云計算失敗的百分比是多少?(任何低于3%的事情都是妄想的，但沒有給出答案則表明嚴重的角色缺陷。)

 

2.他們的客戶中被“解雇”或疏遠的百分比是多少?(顧問最佳實踐每年在5%到10%之間;未能給出答案是內部管理薄弱的指標。)

 

3.他們所有的客戶中有多少是現有的客戶?(在云中，絕大多數顧問的客戶處于休眠和自給自足的狀態沒有什么不妥。)

 

4.顧問聲稱的所有客戶中有多少是可以推薦的?(極高的數字是可疑的;很低的數字是可怕的。)

 

5.顧問提供了多少客戶推薦?有多少人愿意跟你談話?

 

6.在Salesforce App Exchange中，該公司的客戶滿意度排名是什么?(其中有兩個：其一，一個不太有意義的五星級人氣等級;其二，精確到小數點后兩位的“歷史客戶滿意度項目”得分的檢驗。)

 

當然，從密切相關的行業的客戶的那里得到推薦才是王道。到處打聽一下，繞過這些由供應商提供的包裝過的推薦。查看討論板、用戶組、Glassdoor和其它社交媒體渠道，了解關于顧問人員(不管是作為個人或代表公司)的小道消息。

 

 

這是不言而喻的，但是你想要一個了解Salesforce的顧問。如果其它的云供應商參與你的項目，請將這些問題概括為以下幾個方面：

 

1.SFDC項目在供應商的收入中占的百分數是多少?

 

2.供應商的SFDC項目中非首席顧問公司的分包合同而占多少百分數?

 

3.他們的SFDC項目中由SFDC銷售代表推薦的占多少百分數?

 

4.公司的專門的SFDC實踐實行了多久?

 

5.SFDC已經部署了多少SFDC系統?

 

6.SFDC實踐為你的垂直行業奉獻了多久?

 

有很多裝腔作勢的人為一群注冊顧問做宣傳。要對這些說法持懷疑態度。深入了解供應商對其Salesforce實踐的認真程度。事實上，令人驚訝的是一些很大的顧問公司實際上致力于Salesforce的小規模實踐，而且他們使用了大量的分包商來擴大其人才基礎。