本文作者是Redpoint Ventures 聯(lián)合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關(guān)注軟件投資領(lǐng)域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項(xiàng)目經(jīng)理一職。完成機(jī)械工程本科與工程管理碩士學(xué)位后，湯古茨與朋友共同創(chuàng)立一家小型SaaS服務(wù)公司，主要針對(duì)法律事務(wù)所提供SaaS軟件支持服務(wù)。

SaaS，Software as a Service，也就是軟件即服務(wù)。上周，一家規(guī)模不大的SaaS公司創(chuàng)始人告訴我，他更喜歡那種“自下而上”的公司，而不是那些“自上而下”的公司，因?yàn)榍罢咄ㄟ^“自下而上”擴(kuò)展業(yè)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷，反而能讓初創(chuàng)公司找到多種發(fā)展方式，最終成為一家真正的企業(yè)。自上而下的銷售流程，通常給初創(chuàng)公司帶來的是一次性收益，比如與首席執(zhí)行官或副總裁進(jìn)行一次會(huì)晤就拍板了；而自下而上的產(chǎn)品，每一個(gè)員工都能成為決策制定者。

隨著潛在買家數(shù)量不斷擴(kuò)大，整體銷售流程也是如此。由于每個(gè)銷售流程都是定位到一個(gè)個(gè)體，因此銷售周期就會(huì)變得更短。自下而上的銷售模式有兩個(gè)屬性如果整合在一起，那么初創(chuàng)公司可以進(jìn)行AB測(cè)試，并且能更加快速地迭代自己的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售策略。這樣的話，無論是市場(chǎng)宣傳，還是銷售路演，都能取得顯著的效果，而且時(shí)間也能縮短到幾周一次，而不再是過去的幾個(gè)月一次，甚至是幾年一次了。

自下而上的公司還有其他的“美麗特征”------它們主導(dǎo)自己的產(chǎn)品。在營(yíng)銷推廣、并培養(yǎng)潛在用戶的興趣之后，產(chǎn)品和工程團(tuán)隊(duì)的工作在試運(yùn)行階段就能發(fā)揮作用，繼而能把一個(gè)普通用戶轉(zhuǎn)換成為付費(fèi)用戶。從注冊(cè)階段開始，一直到付費(fèi)流程，初創(chuàng)公司可以評(píng)估自己的工作效果，之后只需按照經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)嘗試，就能獲得成功。

最后，在自下而上的銷售流程中，產(chǎn)品發(fā)展的重要貢獻(xiàn)者就是“客戶至上”團(tuán)隊(duì)，也就是客服團(tuán)隊(duì)。每天，客服團(tuán)隊(duì)會(huì)聽到客戶遇到的各種問題，還要理解這些問題，并把這些問題反饋給產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。在自上而下的模式里，銷售團(tuán)隊(duì)通常只負(fù)責(zé)把用戶反饋傳遞給產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，有時(shí)這會(huì)造成產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)開發(fā)出來的功能要么是按照公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)要求，要么只能滿足一批特定客戶的需求，而不是真正的終端用戶。

通過試驗(yàn)和分析，自下而上的SaaS公司可以快速完成客戶獲取，這樣的結(jié)果就是，能讓公司快速產(chǎn)生足夠大的業(yè)務(wù)量，繼而幫助公司發(fā)展壯大。