SaaS 行業有兩個繞不過去的坎兒：做大客戶還是小客戶？做免費還是收費？
硅谷的前驅 Salesforce 告訴我們：大客戶+收費，這才是正道。但前幾天剛剛完成6000萬美金融資的今目標似乎又在高調昭示：小客戶+免費，乃大勢所趨。
兩條路似乎都走得通，那是不是意味著 SaaS 行業條條大路通羅馬，沒有什么坑呢？為了梳理行業模式，我們可以構建一個簡單的模型——“ SaaS 商業架構（僅供參考，未經實證研究）”，如下圖所示：
分析一個Saas產品時，可以借用這個模型來看產品的卡位。其中，橫軸代表"產品復雜度"，縱軸代表產品帶給客戶的"商業價值"，在這四個區域當中，有兩個比較符合商業邏輯，姑且稱之為"生存區"，而另外兩個區域姑且稱之為“死亡區”。
生存區：高價值、高復雜度：通過一個復雜的產品，去解決一個復雜業務的復雜問題，提供了高的商業價值，典型代表是：Workday、Salesforce。 低價值，低復雜度：通過一個簡單的軟件，去解決了一個相對簡單的業務問題，收取了較低的價格，典型代表是：Slack、Yammer。
死亡區：低價值、高復雜度：通過一個復雜軟件，去解決復雜業務問題，但只收取低廉的價格。OK，這個世界上沒有這類 Saas 軟件。 高價值、低復雜度：通過一個簡單軟件，去解決一個簡單問題，但收取高的價格。如果在這個區域，哇，那你太幸運了。但莫被幸運沖昏了頭腦，如果存在高價值、低復雜度的產品，競爭對手立即就會殺過來，然后企業只有兩個選擇：走向高復雜度的產品，或者走向低價值的產品。因此，這個區域只是一個“幻像”。
試著驗證這個模型，你會發現，幾乎所有得到資本青睞的熱門 SaaS 廠商都完美地落在了“生存區”，如下圖所示：
（P.S. 想了想，為了防止挨罵，還是不放國內廠商了。）
避開“死亡區”，在“生存區”找到自己的位置，企業才能存活下去。在不夠成熟的中國 SaaS 市場，初創公司更應該多多留心。
注：本文作者是人才管理SaaS公司北森創始人兼 CEO 紀偉國，微信公眾號：SaaS云記。
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