云計(jì)算帶為全球的IT交付模式帶來了顛覆性的變化，同時(shí)也需要云服務(wù)商構(gòu)建新的渠道體系來適應(yīng)這種變化。在這方面，全面向云轉(zhuǎn)型的藍(lán)色巨人再次走在了時(shí)代前列。在日前的2014 IBM技術(shù)峰會(huì)期間，IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道總監(jiān)許偉利、神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒、北京中電廣通科技有限公司副總經(jīng)理陸濤和上海涌錦信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)楊曉峰接受了記者的采訪，分享IBM在渠道方面針對(duì)各種“即”服務(wù)的創(chuàng)新舉措和經(jīng)驗(yàn)。
許偉利介紹了IBM全新的“Z”aaS Studio的概念，他表示，在新的云時(shí)代，IBM的觀點(diǎn)就是用一種工作室(或者說工廠)的方式，提供各種各樣的功能、模塊，讓合作伙伴能夠在最短時(shí)間內(nèi)將“即”服務(wù)的能力提供給客戶。IBM Z”aaS Studio就致力于將組合化、模塊化轉(zhuǎn)變成合作伙伴的新流程、新業(yè)務(wù)或者新服務(wù)，配合合作伙伴把這種客戶的需求提供給他們。
目前，IBM優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品和創(chuàng)新的渠道模式已經(jīng)為合作伙伴帶來了大量新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
云時(shí)代呼喚全新渠道范式
云計(jì)算作為眾望所歸的新一代IT部署模式已經(jīng)無需解釋。通常認(rèn)為云計(jì)算有IaaS、PaaS、SaaS三層交付模式，作為企業(yè)IT的老大哥，IBM提供了全線的云服務(wù)系統(tǒng)，包括最新推出Bluemix，最新收購(gòu)的SoftLayer。但作為IBM軟件集團(tuán)的管理層，許偉利更多地探討了SaaS層面的變革與渠道創(chuàng)新。事實(shí)上，SaaS也是云計(jì)算走向普及應(yīng)用的最后一公里，也是防止云計(jì)算變成房地產(chǎn)的根本。在這方面，IBM具有超過120個(gè)行業(yè)性的SaaS服務(wù)模塊，在同行之中具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)用戶來說，SaaS帶來了部署簡(jiǎn)單、成本低廉、使用靈活等多種優(yōu)勢(shì)，但不同行業(yè)不同用戶的業(yè)務(wù)和流程各有特色，具體的SaaS需求會(huì)千差萬別，因而我們會(huì)看到很多項(xiàng)目型的SaaS公司，這其實(shí)會(huì)增加云服務(wù)提供商的研發(fā)成本，而且云服務(wù)商也不可能以這樣的方式去覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，合作伙伴的幫忙就必不可少。當(dāng)然，這也指的是具有新的能力的合作伙伴。
許偉利舉例說明了在SaaS領(lǐng)域的合作伙伴需求變化。例如，以前做二代，其實(shí)是為客戶開發(fā)一個(gè)應(yīng)用，現(xiàn)在則是為自己開發(fā)一個(gè)應(yīng)用，提供給客戶。因?yàn)橐郧笆菫橐粋€(gè)客戶定制，現(xiàn)在是要為潛在的上千萬的用戶來定制的一個(gè)東西。這是一個(gè)不同。商業(yè)模式也會(huì)不一樣，比如客戶給我一筆錢，我就買這個(gè)軟件就開發(fā)，就結(jié)束了。現(xiàn)在我希望用服務(wù)的方式，因?yàn)槲叶歼€不知道客戶在哪里。所以，合作伙伴希望IBM有這種配額，從這種商業(yè)模式和計(jì)費(fèi)方式、分成方式，要有這種做法。這又是SaaS時(shí)代的一個(gè)新的不同。
當(dāng)然，也還有一部分可以持續(xù)沿用的渠道管理方式，譬如對(duì)IBM中間件總代神州數(shù)碼，許偉利認(rèn)為，中間件也可以看做是一種組合，一種模塊。幫助客戶開發(fā)應(yīng)用的時(shí)候，可以直接開發(fā)，不需要從頭開始寫。在SaaS時(shí)代，IBM也在推這種組合，并且希望幫助總代或者合作伙伴提高對(duì)這種組合的能力的認(rèn)識(shí)。
“我們有幾千個(gè)中間件，很多的中間件以后也會(huì)轉(zhuǎn)移到云的體系里面。”許偉利說。
此外，從另一方面說，“即”服務(wù)的新模式，已經(jīng)不再涉及到采購(gòu)軟件、采購(gòu)硬件來建立，所以也需要有一些創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式。
IBM “Z”aaS Studio引領(lǐng)渠道創(chuàng)新
前文提到的組合、模塊，是IBM面對(duì)當(dāng)前數(shù)字革命風(fēng)暴提出的獨(dú)特理念。在IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理胡世忠看來，“組合式業(yè)務(wù)”(Composable Business)可以幫助企業(yè)靈活地通過云、移動(dòng)等技術(shù)，自由組合動(dòng)態(tài)互聯(lián)的業(yè)務(wù)流程與服務(wù)，幫助企業(yè)更高效地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求，贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)先機(jī)。
標(biāo)準(zhǔn)化模塊的組合，有利于合作伙伴支持IBM所說的組合式業(yè)務(wù)。許偉利舉例說，比如上海涌錦對(duì)人力資源比較熟，想把人力資源的一些流程放在云端，這些流程有可能會(huì)用到IBM現(xiàn)有的SaaS模塊，可能會(huì)涉及到一個(gè)新的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，或者可能涉及到一個(gè)新的渠道。IBM要思考的，是怎么樣配合合作伙伴把人事的流程“即”服務(wù)提供給客戶。
IBM “Z”aaS Studio全景圖
因?yàn)樵朴?jì)算就是各種“xx即服務(wù)”，IBM提出了“Z”aaS的概念，Z代表無限，無論S、I、P，或者VP，各種各樣都“即”服務(wù)的東西都會(huì)納入其中。通過“Z”aaS Studio，IBM能夠在一個(gè)地方有辦法提供給合作伙伴各種各樣的資源，來讓他們有辦法提供這種“即”服務(wù)的能力給他們的客戶和IBM的客戶。
許偉利介紹，“Z”aaS Studio為合作伙伴提供了創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，全面的云服務(wù)體系，硬件、中間件等產(chǎn)品，云生態(tài)體系的建設(shè)，培訓(xùn)及技術(shù)支持，以及業(yè)務(wù)咨詢與服務(wù)等六大涵蓋整個(gè)云計(jì)算服務(wù)生命周期的能力。在這里，IBM不僅提供SaaS模塊以及培訓(xùn)、技術(shù)和業(yè)務(wù)咨詢的支持，還會(huì)有一些分層的模式來跟合作伙伴一起來做，還有很多GEP、SmartCamp這些東西來幫助合作伙伴建立一個(gè)生態(tài)環(huán)境。
對(duì)于Bluemix，許偉利表示，合作伙伴和客戶還可以通過Bluemix，把其他的一些流程很快地做出來，或者可以用Bluemix把這些SaaS的東西鏈接成變成客戶的業(yè)務(wù)流程。
“其實(shí)在新的‘Z’aaS的領(lǐng)域里面，‘即’服務(wù)的領(lǐng)域里面，不涉及到什么代理的做法，只是涉及到我們?cè)趺礃油ㄟ^各種各樣的手段，讓我們這個(gè)新的、領(lǐng)先的一些‘即’服務(wù)能力上市，提供給我們的客戶。”許偉利說。
合作伙伴：“Z”aaS助推云端服務(wù)接地氣
在陪同IBM進(jìn)行SaaS渠道創(chuàng)新探索的過程中，神州數(shù)碼、中電廣通和涌錦等合作伙伴走在了前面。
其中，神州數(shù)碼和IBM軟件的合作已長(zhǎng)達(dá)10余年，神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒表示，神州數(shù)碼準(zhǔn)備將10余年積累的IBM產(chǎn)品解決方案通過SaaS模式進(jìn)行更深入推廣，用SaaS來沉淀更多的服務(wù)能力，與所有領(lǐng)域的合作伙伴進(jìn)行深層次的合作。神州數(shù)碼用SaaS進(jìn)行生態(tài)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的覆蓋模式來構(gòu)建一個(gè)新的生態(tài)系統(tǒng)，為合作伙伴提供一種新的銷售模式。
此外，神州數(shù)碼還會(huì)幫助一些有技術(shù)能力的合作伙伴，通過神州數(shù)碼覆蓋的廣度，幫助他們對(duì)成熟的應(yīng)用進(jìn)行推廣。王煒強(qiáng)調(diào)，建立緊密生態(tài)的系統(tǒng)是未來合作模式的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
神州數(shù)碼對(duì)IBM的SaaS方案充滿信心。“未來SaaS的新模式將很大地增強(qiáng)對(duì)渠道合作伙伴體系與客戶覆蓋能力，它對(duì)整體IT應(yīng)用推廣也將會(huì)是革變，可以讓更多中、小企業(yè)真正感受到由IT所帶來的實(shí)際的好處。”王煒說。
中電廣通公司對(duì)自己市場(chǎng)定位是IaaS和SaaS服務(wù)的提供商。隨著與IBM合作的深入，以及中電廣通自身技術(shù)和服務(wù)水平的提高，他們希望未來對(duì)SaaS平臺(tái)給合作伙伴甚至客戶提供更深層次的服務(wù)。
中電廣通副總經(jīng)理陸濤介紹，公司在2009年就開始探索和IBM進(jìn)行IaaS層面的合作，并隨著公司的發(fā)展逐步提升自己的技能。出于結(jié)合自身資源(特定的身份和特定的客戶)的考量，中電廣通與IBM SaaS服務(wù)的合作，是一個(gè)渠道和客戶相結(jié)合的模式。陸濤表示，希望結(jié)合公司自身的數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力，以及和IBM一起提供的SaaS服務(wù)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟脑鲋捣?wù)。
中電廣通認(rèn)為，SaaS是一個(gè)全新的或者是一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式。“隨著與IBM的合作，我覺得合作模式也好，市場(chǎng)的定位、用戶等等，它的創(chuàng)新是無所不在。我覺得在這個(gè)領(lǐng)域我們碰到任何的商機(jī)，可能都能找到突破傳統(tǒng)的一些方式和IBM進(jìn)行合作。”陸濤說。但他也清醒地認(rèn)識(shí)到，思維的轉(zhuǎn)變，技術(shù)的適應(yīng)和人才的補(bǔ)充對(duì)轉(zhuǎn)型的成功非常重要。
作為一家初創(chuàng)型公司，涌錦被選為IBM的SaaS合作伙伴，絕非僥幸。早在2002年，該公司就是國(guó)內(nèi)第一家做人力資源外包的SaaS服務(wù)的公司，產(chǎn)品包括薪酬外包、薪資服務(wù)，因而具有10多年的SaaS經(jīng)驗(yàn)。
公司董事長(zhǎng)楊曉峰有一個(gè)獨(dú)特的觀點(diǎn)：SaaS不是一個(gè)軟件，是50%的行業(yè)支持，再加上另外50%的IT的支持。IBM在2014年收購(gòu)的Kenexa(人力資源的SaaS)，已經(jīng)被涌錦進(jìn)行推廣。楊曉峰認(rèn)為，將來，市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)、IT都會(huì)跨職能部門應(yīng)用一些SaaS產(chǎn)品。
涌錦在今年8月份已經(jīng)做了一個(gè)SaaS tore，主要把IBM現(xiàn)有的120多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，并挑出一些直接能夠在國(guó)內(nèi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，做一些客戶的演示、案例的分析分享。楊曉峰表示，今后將把涌錦的行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)行業(yè)的理解，借著IBM的云產(chǎn)品，落實(shí)交付到國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)踐當(dāng)中去，真正幫助IBM從云端接上地氣，同時(shí)幫助國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)更好的發(fā)展他們的業(yè)務(wù)。
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