主持人：現在有請展視互動總裁楊丹為我們帶來“視頻云直播的應用”!

楊丹：大家下午好，恭喜大家總算熬到最后一個演講人，有句俗話說，最后的不一定是最差的，我希望能給大家分享一些有價值的東西。其實現在企業互聯網是非常熱的一個行業，圈子里有很多是做SaaS的企業，拿了很多投資，非常熱。但是，其實大部分的企業互聯網業務，基本上是圍繞如何改進企業的內部管理，提高效率的一種應用。我們原來也是做這個業務的。但是，實話說，做的很苦。因為這種業務在很多企業內部不受老板的待見，要叫他花一點錢出來，很難。所以我們這兩年在轉型，我們怎么讓我們的業務跟客戶的錢靠的更近，我們可能更容易掙一點錢，這是我們的體會。

展視互動總裁 楊丹

我們還是一個小公司。我們是2009年成立的，現在大概有一百五六十人，年底大概有兩百人，先后拿了兩輪的融資，目前全國各地有一些分子機構，最重要的我們現在業務97%是SaaS收入，就是公有云的收入。大概只有3%的是來自于私有云，就是對那些政府特別的一些像部隊，他們是專網、內網特別的一些要求，才會用私有云。但絕大部分現在客戶非常愿意接受公有云的服務。目前在全球主要還是在中國，目前已經部署了50個機房，解決了中國網絡非常復雜的一個局面。

我們主要兩個產品，一個是網絡課堂，一個是互動直播。我們把自己的定位叫做“運營商級的、企業專屬的網絡培訓應用”。我們真正在IDC，我們跟IDC簽合同說，我們要你給我提供一個服務質量，中國沒有一個IDC敢跟我們簽99.9%以上的服務質量。這就是中國的運營商的水平，對我們來說，我們要求更高，我們是企業專屬，我們做主營業務，所以我們要服務好這些企業客戶。

SaaS本身這個業務有高成長性，只要客戶不流失，每年持續發展，就會有一個高成長性。這是SaaS業務模式最好的一點。我們目前來講，過去的五年都能保持一個百分之百的增長。月服務的用戶，我們的直播用戶大概每個月有千萬人次。這個可以看一下我們去年業務的增長情況。你可以看一下，每一個波谷，基本上知道這是一個中國的假日。在假日的時候，比如這個是春節，這個可能是五一，這個可能是十一，但是除了節假日，我們用戶使用的增長是持續不斷的增長，確實這個市場是一個非常樂觀的。

我今天其實想跟大家講的更多的是，在一個企業里面，一個網絡培訓，它到底能給帶來什么價值?其實在企業里面，網絡培訓是有很多應用。所以，你可以有員工培訓，有企業大學，有代理商培訓，有各種各樣。那么，我把它歸結成大概有三大類的企業培訓的應用。

第一大培訓是以營銷為目的的企業培訓。其實今天在座的各位，某種程度上其實也是一個以營銷為目的的培訓。你們聽我演講，希望從我這里聽到一些有價值的東西，我可能給大家介紹一下我們的業務、應用。它的特點是以開發新客戶為目的，你要怎么樣找到你的新客戶，怎么倒流，怎么轉化，怎么獲取你的新客戶，總之是以營銷為目的，這個活動肯定是免費的。今天在座每一位參會者，沒有掏錢買門票，我相信一般是這樣的。它有很多形式，比如在線研討會，網絡發布會，這個更像是一個網絡發布會，或者是一個大會，只是一個現場的。如果搬到網上，就是網絡的形式。對于比如還有一些像公開課、名師課都是以引流為目的的。其實在企業內，大企業做這種網絡活動是非常多的，我原來想找一個高大上的客戶，在IT、通信行業，基本那些知名廠家都是我們的客戶，比如IBM、Oracle、華為、聯想等等。但我今天沒有拿他們做案例。我覺得這些IT企業其實真的慢慢變成一個大象，他們在這些方面已經不如一些新銳的行業，他們在這方面走的更好，更專。大家在北京地鐵有沒有看到一種廣告，就是學習是一種幸福。這是尚德機構做的廣告。他們是怎么做網絡營銷呢?他們是一個全天的滾動公開課，所有的倒流，這個頁面上，7×10小時，每天10小時，如果你訪問他的官網，就可以看它的公開課。當然底下有收費課。

這張圖也是我想重點給大家講的，這是我們網絡課堂的一個界面。這是學生跟老師互動，大家可以注意到這個，比如它的衣服是藍色的，綠色的，分色的，甚至有VIP，大家知道這是什么意思?就是這個底下有注冊和登錄不同的顏色，所以你進來以后，參會者后臺的老師就知道，你是游客還是注冊用戶，你來過多少次。如果你是游客，怎么去轉換，讓你成為注冊用戶，如果你是注冊用戶，看我好幾次，我希望你能成為我的付費用戶。如果你是VIP，本身就是付費用戶了，我就要想，你怎么去做二次銷售。你可以看，這個旁邊是QQ資訊，微信資訊，整個活動中，前臺的老師在講，后臺有助教怎么去轉換，看哪些人對我的課最有興趣。現在老師都是教學售課一體化，不但要上課，更重要還要賣課。比如我們一門會計課，你在你們城市里，線下報的多少錢，2000塊。上網課多少錢?800塊，大概1/3左右。貴不貴，所有底下同學都說，太貴了，沒有人會說便宜的，永遠都說貴的。他說如果你想報班，可以提供200塊錢的學習卡，讓你去抵，像這樣一個公開的轉化率，傳統的教育機構你們知道大概在百度要花多少錢，少則幾前，大則上億。所以，對它來講，這個投入非常大。怎么轉換有效的轉化率，從傳統的教育機構，到晚上付費，這個轉化率只有3%，你的登錄到網頁，到注冊，轉化率只有不到1%，所以他們真正轉化率只有不到1%，這樣直接把他們引入多公開課中，就是免費的營銷性質的網絡培訓，轉化率可以打三到五折。相當于原來花五千萬的百度推廣費，現在可能花三千萬，兩千萬。

第二、企業培訓。一開始是做企業內部培訓。員工培訓、管理培訓，產品培訓，都是屬于企業培訓。這一類真的不好說，企業要花很多錢做這個事情，非常不容易。我們慢慢往對外培訓發展，怎么樣你的渠道培訓，你的代理商培訓，或者你的店家培訓。它的關鍵詞是什么?同樣是免費的。它的目的是提高員工或者代理商的能力，提高你用戶的滿意度，降低流失率。我們有一個客戶他是做股票軟件的，他的一個客戶，也是做類似SaaS服務的。他一年客戶的服務費幾千塊錢，但是流失率很高，一年比如有十萬個用戶，如果10%的流失就是流失了一萬人，他提供全天的免費的公開課去告訴他，你怎么樣炒股票，怎么樣做等等。讓你炒股的效率更高，少賠一點錢，就會在他這里繼續使用他的股票軟件，這是他這樣的一個目的。所以，他更多是維護他的現有的員工也好，客戶。

舉個例子，比如像阿里巴巴。阿里巴巴商學院免費的公開課就2000人。所以，你可以看，它的每一門課，這是我們的課堂，所以，這個是怎么樣教你的店家如何賣的更好，因為阿里巴巴要不然收年費，要不然收交易的傭金。總之，你在我這里用的越好，生意做的越大，我的錢正的越多。所以，這個角度，阿里淘寶會開這么多的課給它的店家。

第三、更進一步了，它是以盈利為目的的這樣的一種網絡培訓。怎么在原來的客戶群中變成收費的培訓?我下次建議萬總，可以把我們的課如果做的更高端一點，個性化一點，如果你的內容更有價值，你就能夠賣門票，你可以賣門票。否則第一階段是免費的，第二階段是免費的，但是我覺得一定會有機會發展到地三階段，是收費的。剛才我講的像阿里巴巴這樣，阿里巴巴淘寶，阿里巴巴也好，淘寶也好，都是有幾千門課免費給它幾百萬家的店家在做。但仍然有好多專業的收費培訓機構為淘寶這些店家服務。他們就去依附淘寶這么大一個市場，為它提供高端的服務培訓，即使淘寶提供這么多免費的課程，我仍然能夠賣出收費的課程給淘寶店家，只要你更專業，更有效，就能賣出收費的課程。

比如，剛才講的做股票的這家，它平常都是免費的，但是它仍然給這些股民說，我給你提供一個高端的收費，從幾千塊到幾萬塊。其實很簡單，多少股民真的掙錢嗎?很多人可能一天賠幾千塊錢，賠幾萬塊錢。如果有一個老師說，我教你把你炒股的回報率提高，你也愿意花幾千塊錢。你一年可能輸贏幾十萬，幾百萬，根本不在乎花幾萬做培訓，邏輯就是這樣的。比如在線教育，所有在線教育都是收費的，都是通過這個來做。像有些企業，現在通過授權認證，比如像CCIE，一般企業培訓是帖錢給你，客戶做培訓，但是CCIE你付錢給我，我培訓完給你證書，這就是你高端個性化的價值所在。包括一些開放的惠普大學，比如中國做的比較好的，它的課程全都是對內免費，但是把這些課程開放給外部的企業，如果你也想來學，惠普的管理課程，你付費。

所以，基本上我覺得在企業有這樣三個不同目的，或者三個不同階段的一個培訓。這是這樣一個不同的應用，我相信在座的只要是企業，就一定有培訓。我希望你們搬到網上。為什么搬到網上，這是一組網絡培訓的數據，就是網絡培訓的出勤率要高于面授。面授比如我報了一個班，每天去參加培訓，大概出勤率不會超過50%。或者簡單來講，像辦健身卡一樣，辦完健身卡，你不會每天去。網上，特別像在北京這種地方，風吹雨大，去一個小時，回來一個小時，下午還餓著肚子，不可能。所以，可以在家里，一個Pad，或者手機，可以躺在床上，可以邊吃飯，邊上課，參加培訓，非常方便。培訓不管怎么樣，最終的目的是效果。網絡培訓的效果，要比面授或者點播高三倍，這是一個教育機構對外宣傳的數據。課程更便宜，比如我們對教育機構，它的教師成本占教育結構的成本大概在30%到35%，甚至更高。但是，網絡課堂的成本占它的收入只有1/10。更重要，大幅提高轉化率。過去像一些現場活動，一場可能花幾萬塊錢，可能更高。甚至就算有一些大的跨國企業用網絡活動來做，其實效果并不好。

數據分析。你在現場很難監控你的行為，可能有的人早走，有的人遲到，有的人打瞌睡，但是網絡你的行為都會被記錄下來。老師做的測驗，你答對了沒有，老師講的問題，你馬上做一次測試，做一個互動，你答對了沒有。總的答對的比例是多少，全部都有數據分析。比如培訓師可以看到，你答對率是多少，移動端比例是多少，現在大概移動端的比例在網絡培訓上可以超過50%。所以，移動的發展速度是非常快的，你可以看到這些數據，你可以看到學員的關注度，比如在座有500人，其實有100人是不關注的，他可能玩游戲。這時候老師就想，我是不是我講的不夠好，我的演講內部要調整。要做好SaaS首先是一個開放性，我們要跟各種學習管理系統，內容、OA，或者CRM，營銷自動化都要對接，所以我們有很強的API、SDK等等跟企業自己的APP做整合。

分享一下我們做云服務的一些經驗，更多是我們的痛苦。我自己在列了幾條，我們要把一個視頻培訓做好，其實我們對運營商要求非常高，但是實際上在中國，在這方面是很痛苦的。頭兩個問題，有李克強總理已經提了。后面有兩個問題，互聯互通性，虛假帶寬，給你40兆，實際上你自己測一下，可能400k。可靠性，沒有一家給你承諾，我給你99.9%以上的承諾，你怎么樣做的更好。所以，我們其實要解決的就是高穩定可靠性。其實跟很多做管理，云服務的企業不一樣。比如你做一個報銷，你做一套OA。系統宕機5分鐘，10分鐘有什么關系?沒關系，你上來遲5秒，快10秒沒有關系。但是，我們是課堂，我們是大會直播，我們上周末在青島國際交流大會，習近平還發了賀詞，劉延東參加的一場會，現場3000多人，線上4萬多人，我們做的服務，我們幫它做了兩天。你就知道，如果說你的系統宕了，那是什么樣的災難?我們的CIO肯定要辭職，我們CEO肯定要辭職，所以這是非常高的一個要求。安全性，講了很多，用戶體驗，非常簡單、義勇。不管手機、Pad，拿起來就可以用，微信也可以，APP也行，都可以很方便的做，這個是開放性。服務質量，我們做教育培訓，比如今天我們做網絡培訓，效果差一點，可能有些人覺得無所謂，可能有的人視頻卡一點，沒關系，但是如果是我們的客戶會怎么樣呢?退費。你的效果不行。所以，我們的客戶，它的用戶找他退費的時候，他就來找我麻煩，他就罵我，你們產品很爛，不行。

我們現在每一場培訓，結束后都有一個調查問卷，你對我們的平臺滿意嗎，視頻卡不卡，效果好不好?你們知道大概的結果嗎?我們現在大概的結果5分和4分，98以上，3分大概1.5%，現在1分和2分還有千分之五。這就是我為什么本著運營商來講。其實不一定是我們的問題，你的網就只有幾十K的上網速度，他看卡了，就說你的服務不行。所以，現在客戶要求我們要降到千分之二以下。為什么?我們客戶一年的收入大概五個億，做教育的，千分之二就是一百萬。如果千分之二的客戶效果不好，找他退費，退一百萬，他能接受，再多他受不了了。所以，他反過來讓我們服務，他負責講，所有幾萬學生，只要遇到問題，直接照我們400熱線，我們后臺幫他解決所有運營服務的問題。對我們來講，我們也面臨很大挑戰，我們要從一個軟件企業變成一個互聯網的企業。因為SaaS服務本身就是互聯網特性。你要變成一個互聯網企業。

我們原來是一個通訊工具，現在已經變成是一個生產工具了，我們客戶第一年幾億的收入全部在我們平臺上獲取的。如果我們平臺不行，會影響到它的整個公司的收入。所以，如果它的退費率高，對他是一個災難，對我來講也是一個災難。所以，我變成是一個生產工具，你就必須要做的一個更可靠的平臺，才能夠讓你的客戶在上面持續的用下去。我們原來可能更多的是服務客戶，搞定一個客戶關系就行。現在不行，你簽完合同，才是服務的開始，客戶用不好，走人，換另外一家。服務不僅僅是這些人，而是可能幾萬名學生，如果他做不好，我們要幫助他解決他的問題，我們直接服務到用戶，而不是服務到客戶。這也是我們一個很大的挑戰。

我們的客戶其實有很多，可能大家不一定了解，可以講一些。比如電商行業，中國最大的電商都是我們的客戶，阿里巴巴、淘寶、京東、蘇寧、1號店。教育：新東方、環球雅思等等。制藥：拜耳。各個行業都可以用。網絡培訓已經源源不再是企業內部的培訓，它更多會成為一個營銷工具。所以，如果你們可以用好這樣的工具，你們可以跟你們潛在客戶做培訓，去營銷，吸引更多的客戶。甚至未來可以成為一個盈利的工具。展視互動是國內最好的一家運營商級的企業，謝謝大家!