并非所有在云供應商上的創建都是相同的，或者是相似的，但是當涉及到他們想從他們的客戶那里得到什么時，有一些共同的目標是不可否認的。除了顯而易見的、可能被過度使用了的“份額和擴張”這個普遍目標之外，他們會讓用戶先進入核心產品的大門，然后花大部分時間來試圖向客戶推銷產品，下面是所有云供應商都希望從他們的基礎客戶上得到的一些東西(這也并不是一個詳盡的清單)。
ACV(年度合同價值)增長
無論從內部還是從市場上看，客戶每年會花多少錢絕對是實力的一個指標。這也是一個清晰的指標，表明我們能夠有效地實現一個經常被宣傳的首要目標，即在關系發生的過程中以及從一開始就能夠不斷的擴展客戶群的產品組合。云供應商以及它們的分析師也知道，隨著年度支出的增長，基線支出也會增長，而且會隨著續訂的增加而不斷增長。這取決于客戶是否實施了續訂期價格保護，而這一增長可能會非常顯著。
云供應商希望每個客戶的年度支出承諾都能增加，他們不想等到下一個續訂日期才這樣做。銷售團隊正積極的推動著客戶采用更多的產品，以增加中期的年度支出。通常情況下，在季度結束時，有人會提出“如果你現在能把它收進來，我可以給你一次終身折扣”之類的討論，并要求你盡快采用。
此外，ACV的一個神奇數字是100萬美元。大多數云供應商都報告了凈新交易的數量，以及ACV超過100萬美元的現有客戶數量。
實際使用
讓客戶“注冊”并以合同方式將產品作為計劃的一部分(通常會由預期的業務成果或目標驅動)添加到訂單中是一回事，但讓客戶實際采用和利用預期的產品則是另一回事。云供應商--尤其是云平臺供應商--知道實際的使用將導致“粘性”的增加，而且云供應商(及其云產品)的粘性越強，續訂就越可能成為預期的和持續的形式。
對于Salesforce和ServiceNow等SaaS云供應商來說，重要的是他們要與客戶合作，確保其員工(即客戶的用戶社區)能夠實際使用其云訂閱中所包含的所有功能(或大多數功能)(例如，Sales Cloud Unlimited和ITSM Pro)。
當涉及到云平臺的使用(如Microsoft Azure、谷歌云平臺或Amazon AWS)時，考慮到隨之而來的“飛輪”效應，利用率將會是一個更大的問題。一旦客戶啟動計價器，它很可能就不會停止。而且，老實說，除非有更大的商業問題發生，否則計價器就不會停止。事實上，對大多數顧客來說，這不是計價器是否會停止的問題;更重要的是它會以多快的速度運行。它運行得越多、越快，客戶欠云供應商的費用就越多，而云供應商也深知這一點。
對管理層的關注
越來越多的云供應商開始將他們的關注點轉移到了業務主管，甚至是CEO身上，他們將產品和解決方案的需求定位為了企業數字化轉型的一部分。Salesforce非常成功地采用了這種方法，并執行了一項計劃，使他們能夠快速增加收入，并隨著時間的推移獲得更多的產品采用(份額和擴張)，同時在整個客戶生態系統中建立強大的品牌忠誠度，包括最資深的高管。
云供應商顯然仍然必須維護和追求與IT管理層的關系，但他們也知道，為數字轉型設定路線和方向的個人(業務主管和首席執行官)才是他們需要面對的人，他們需要將其轉變成狂熱分子。除了這些人是決策者和數字轉型的領導者之外，他們還常常控制著預算和錢袋。云供應商和他們的銷售團隊需要向他們推銷他們的愿景，以及將如何與他們的公司建立起伙伴關系，以及如何使用他們的云產品來實現他們正在尋求的結果和數字化轉型。
云供應商盡其所能獲得這種關注的一個完美例子是ServiceNow。重塑品牌的努力和品牌運動，包括在主要城市的電視廣告和招牌，都是為了提高知名度，讓更多的高管(包括首席執行官)參與進來，以幫助他們進入這個領域。
了解對你當前的云供應商來說什么是最重要的，以及哪些是你正在考慮的，哪些是你將來最終要添加到云產品和解決方案組合中的，將有助于你評估在談判你的初始交易或即將續約時你所擁有的優勢。當然，知道只是成功的一半。你如何使用這些信息將最終決定你在談判中的成功程度。
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