Kendra Von Esh的整個職業生涯都是在IT組織中度過。她的職業生涯最初是開發人力資源應用程序，然后擔任項目管理，不斷在IT崗位晉升，直到擔任威立雅北美公司(Veolia North America)高級副總裁兼首席信息官，這是一家價值250億美元的法國公共事業公司的一個部門。
當威立雅北美公司需要新的支出管理解決方案時，Von Esh決定不再使用打包的ERP應用程序，而是與(一家SaaS公司)Coupa公司合作。
她說：“威立雅公司有許多分散的工作地點，這使我們很難提供培訓。我們需要一種‘亞馬遜式’的工具，且便于使用，我認為目前市場上的ERP系統無法提供這種工具。”
Coupa公司項目成功實施后不久，Von Esh就參加了一個首席信息官會議，并介紹了她部署SaaS工具的經驗，她很喜歡這樣的經歷。當Coupa公司要求她作為全職執行顧問加入公司時，她欣然接受了。
快速擁抱SaaS
“Coupa公司知道仍然有眾多的IT主管還沒有準備好快速地接受SaaS模式，”Von Esh說。“我的工作就是圍繞SaaS產品的優勢來創造思想領導力，并與首席財務官、首席采購官和首席信息官會面，以幫助他們了解一個最佳的SaaS支出管理工具如何能夠使他們的ERP系統進行戰略性延伸。”
現在Von Esh既作為SaaS解決方案的買家，也作為賣家，她具有市場上獨一無二的視角。
她說：“在SaaS領域，首席信息官對新供應商的整體評估方法需要改變。”
Von Esh說，首席信息官評估供應商的方法，仍然就像他們購買打包的本地軟件一樣。
“他們會查看產品特性和功能，然后把這些供應商篩選至最后三家，讓他們展示自己的產品，之后讓自己的團隊在電子表格進行評分，最后挑選獲勝者，”她說。
但這種做法在SaaS領域并不可行。
“在SaaS領域，雖然產品特性和功能非常重要，但與COTS(商用現貨軟件)產品不同，使用SaaS產品意味著您將安全、創新、正常運行時間和技術支持工作都進行了外包，”Von Esh說道。“這種關系就需要一種(與過去‘購買軟件，安裝軟件，自己進行技術支持’的方法)非常不同的評估方法。”
評估SaaS供應商：需要問4個問題
Von Esh建議首席信息官們帶著這些問題來對SaaS供應商進行評估：
1. 產品真的是SaaS嗎?
詳細了解解決方案是否是在一個代碼行上開發的一個平臺，或者是一堆本地部署的解決方案，這些方案在云端托管，而實際上是在后臺與用戶界面集成在一起的。
“在軟件提供商作為一個解決方案來展示其產品時，存在許多騙局，”Von Esh說。“但是，如果這個產品真的是一些拼湊在一起的解決方案，那么您將會花費很多錢來進行簡單升級和技術支持。”
2.公司如何創新?
僅使用COTS(商用現貨軟件)解決方案的首席信息官很可能從未接過他們供應商打來的電話，詢問他們對產品路線圖的想法。
“SaaS提供商可以頻繁地發布產品更新，作為客戶，您真的有機會來影響他們的產品，但前提是供應商允許你這樣做，”Von Esh說。“讓他們證明他們是與客戶合作創新，并確保您了解您如何能夠影響產品的方向。”
3. 他們的更新及技術支持過程是怎樣的?
您需要清楚地了解供應商是如何支持產品的，“因為這就如同輪胎接觸路面的部位，”Von Esh說。供應商如何管理正在進行的更新工作?他們是否擁有知識淵博的戰略型人才，可以幫助您邁進下一個戰略階段?軟件公司是否擁有合適的人才或合作伙伴，來幫助您長期發展?
“當您購買企業SaaS時，您需要一個合作伙伴來幫助您不斷改進和利用所有新發布的功能，”Esh說道。“這個供應商是否能應對這一挑戰?”
4. 您是如何接觸首席執行官的?
在組織中盡可能接觸更高職位的領導，并建立這些人脈關系。
“這樣，當工作進展不順利時，您的管理層伙伴將會幫助您解決問題，”Von Esh說。“當工作進展順利的時候，他們會意識到，你會成為他們強有力的支援。”
Von Esh表示，她還發現首席信息官們會避免與管理層產生關系，因為他們希望在項目評估階段不進行參與。
“但是，當您將大量自己的工作交給其他人時，SaaS模式將無法實現，”她說。
在數字化時代，企業的基本面正在發生變化，這意味著他們的過程也必須改變。首席信息官們很清楚這一點，現在是時候將他們的變革管理重心轉向內部了，并該考慮用一種新方法來執行供應商的選擇過程。
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