近日，中國移動江蘇分公司因校園營銷而被工信部約談。與此事件幾乎同步的，是工信部動員部署2018年秋季校園電信業(yè)務(wù)市場規(guī)范管理工作，要求各基礎(chǔ)電信企業(yè)自覺不在校園及其周邊擺攤設(shè)點(diǎn)營銷電信業(yè)務(wù)。

《中國經(jīng)營報》記者就中國移動江蘇分公司被約談一事分別向工信部及中國移動方面詢問。工信部方面表示事件還在調(diào)查中，不便接受采訪。中國移動方面在記者發(fā)稿前，則未作回應(yīng)。

從8月中旬開始，一年一度的電信卡校園優(yōu)惠活動拉開了序幕。

8月16日，在北京某高校的門口附近，原本灰白色的墻面一天之內(nèi)就被一張大大的電話卡廣告海報所覆蓋，雖然未到9月，但該校新生從8月16日前后已開始前來報到。本報記者走進(jìn)校園后不久，一位男子誤以為記者是大學(xué)新生，攔住了記者，隨后便開始滔滔不絕地講著各種電信業(yè)務(wù)卡的優(yōu)惠活動。

記者發(fā)現(xiàn)，校園電信卡推銷業(yè)務(wù)目前處于一個灰色空間里，主要體現(xiàn)在以個人為單位的營銷活動仍然滲透在校園中，雖然并未有明確國家法律規(guī)定禁止此類行為，但校內(nèi)推銷未經(jīng)過校方批準(zhǔn)，實際上違反了學(xué)校有關(guān)規(guī)定。

營銷勢力滲透校園

上述高校門口，熙熙攘攘的人群中摻雜著幾個電話卡推銷員，在不斷地向身邊的新生推薦著中國移動的手機(jī)套餐，話不多說幾句，便拉著對方走進(jìn)旁邊的“營業(yè)代理點(diǎn)”，小小的店里坐著幾個人，玻璃桌上放著一摞廣告，上面印著“買校園卡送50MB寬帶”的宣傳語，而隔壁則是中國聯(lián)通同樣帶學(xué)生來買卡的推銷人員，不斷地重復(fù)著同樣的推銷內(nèi)容：優(yōu)惠力度大、速度快、信號好等。

電信行業(yè)的校園卡是專門針對高校學(xué)生展開的優(yōu)惠服務(wù)，一般而言比普通卡具有更多的優(yōu)惠內(nèi)容，記者在某高校附近的中國聯(lián)通營業(yè)廳咨詢得知，購買一張聯(lián)通沃派校園卡，資費(fèi)從每年200元到300元之間不等，每個月均包含200分鐘、3.5GB的流量。而在某高校的推廣中，雖然基本也是一年200元、兩年300元，但是推銷人員李軍(化名)對記者表示，校園卡是無限量的卡，每個月是20GB的4G流量，超過20GB降速為3G卡。另外一所大學(xué)附近的中國移動營業(yè)廳人員則表示，現(xiàn)在已經(jīng)可以開始辦校園卡，同樣也是充200元用一年，每月包含200分鐘話費(fèi)、20GB的流量，并且每年都可以繼續(xù)用學(xué)生證來續(xù)套餐，但畢業(yè)之后，月租將會從不到20元上漲至68元。

李軍向記者坦言，該學(xué)校的“出卡數(shù)量”一直很低，很多學(xué)生都選擇上網(wǎng)買卡，所以在這次開學(xué)季優(yōu)惠上，三家運(yùn)營商線下銷售方面都加大了優(yōu)惠力度，中國移動還推出了買校園卡送50M寬帶的活動，而網(wǎng)上銷售并沒有此項優(yōu)惠，同時這也是該學(xué)校所特有的優(yōu)惠活動。

不僅僅在優(yōu)惠力度上有所側(cè)重，各大電信商也打通了線下營銷的各個層級。中國聯(lián)通方面告訴記者，中國聯(lián)通在總部和省、市分公司均有具體部門(政企客戶部、市場部、渠道部、校園中心等)負(fù)責(zé)校園業(yè)務(wù)，并且在校園聚集區(qū)域設(shè)有校園網(wǎng)絡(luò)和專職校園經(jīng)理。記者同時了解到，這些校園經(jīng)理大多數(shù)是社會人士，其中也有學(xué)生經(jīng)理直接與電信公司建立關(guān)系，同時這些校園經(jīng)理為了擴(kuò)大受眾面也招募校內(nèi)若干學(xué)生，通過這些學(xué)生來展開推銷活動。

據(jù)一名電信業(yè)務(wù)推銷人員透露，這些校園代理獲得的提成比他們要高。“我們賣一張卡提成50元，學(xué)生賣一張卡提成80元。”他說道。

曾做過中國聯(lián)通校園代理的陳鴿(化名)告訴記者，中國聯(lián)通校園代理主要負(fù)責(zé)對學(xué)生代理們的管理工作，而學(xué)生代理們則是負(fù)責(zé)賣路由器、賣卡，或者幫助同學(xué)安裝寬帶等事情。學(xué)生胡月(化名)曾經(jīng)在寒暑假參加過電話卡銷售，她坦言盡管提成很誘人，但是也隨時面臨著被保安驅(qū)逐。

“這很難控制，我們想了很多辦法。”某高校保衛(wèi)處的工作人員說道，這些推銷活動并沒有通過學(xué)校審批，保衛(wèi)處對于滲透進(jìn)校園的推銷人員也感到非常為難，因為對方裝作是學(xué)生的樣子，從而無法進(jìn)行排查。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，除上述高校外，北京市的其他高校也曾在不同程度上遇到過類似的營銷推介，其中多數(shù)違反學(xué)校規(guī)定。

IT法律人士趙占領(lǐng)告訴記者，工信部出臺規(guī)定管控電信業(yè)務(wù)擺攤設(shè)點(diǎn)的行為，但是并沒有對校園人員推銷的行為進(jìn)行明文規(guī)定。

上述保衛(wèi)處人員告訴記者，學(xué)校在開學(xué)的時候，已經(jīng)給學(xué)生提供了免費(fèi)的電話號碼，就是希望給學(xué)生提供便利，而對于線下的推銷人員要保持警惕。

所謂的免費(fèi)電話號碼，大一新生趙嵐(化名)說，這是在新生手冊里提供的一項服務(wù)，學(xué)生可以自愿在新生手冊里掃描二維碼進(jìn)而選擇手機(jī)號。記者注意到，這是校方和北京移動公司進(jìn)行的合作項目。記者就此合作項目詢問校方宣傳部相關(guān)人員，對方表示將會先了解這一業(yè)務(wù)再給予回復(fù)，但截至記者發(fā)稿，仍未得到回復(fù)。

校園業(yè)務(wù)優(yōu)惠背后

開學(xué)季是開展校園業(yè)務(wù)最重要的一個時期，在不規(guī)范的校園營銷行為背后，為何能夠壓縮利潤空間、增大優(yōu)惠力度，其背后是怎樣的商業(yè)邏輯呢?

一名中國電信內(nèi)部人士告訴記者，校園有一種習(xí)慣性的政策傾向，運(yùn)營商做某種優(yōu)惠必須要有理由，而校園就是最好的降價理由。“中國電信各分公司對于校園套餐基本上都只考核量，而不考核收入。我們這邊基本上新開卡都會送2～3個月的費(fèi)用。”他說道。

對于員工而言，業(yè)績量比提成更為重要。李軍告訴記者，多的每天能出四五十張卡，而少的只能出四五張，加上很多同學(xué)線上已經(jīng)購買了電話卡，線下的營銷形勢更加嚴(yán)峻。李軍表示，只要能在業(yè)務(wù)辦理過程中寫上他的名字，算上一筆業(yè)績，為此甚至可以給學(xué)生發(fā)二三十塊錢的紅包。

李軍告訴記者，在成本方面，校園建設(shè)基本上沒有成本回收壓力，雖然前期投入高，但是后期收益相對比較穩(wěn)定。運(yùn)營商成本分為營銷成本、建設(shè)成本和維護(hù)成本，普通公眾套餐的成本大概需要6個月左右的回收期，建設(shè)成本標(biāo)準(zhǔn)項目是24～48個月的回收期，而校園營銷成本大概只需要2個月。校園用戶規(guī)模比較穩(wěn)定，因此只要在營銷上把握好，一般不會出現(xiàn)大規(guī)模的變動。此外，機(jī)房設(shè)備除了正常的損壞替換之外，基本不需要進(jìn)行擴(kuò)容。“用戶也比較集中，一個宿舍6個人，即使每人每月的話費(fèi)只有15元，也比公眾業(yè)務(wù)要賺錢得多。”他說道。

對于校園優(yōu)惠活動，中國聯(lián)通方面則表示，主要是考慮到學(xué)生們“使用通信產(chǎn)品的偏好和消費(fèi)能力”。

在某高校的營業(yè)代理點(diǎn)，除了推廣校園卡，同時也在做關(guān)于大王卡的宣傳工作。騰訊大王卡是針對騰訊系列APP推出的定向流量優(yōu)惠活動。隨著“提速降費(fèi)”政策的落實，互聯(lián)網(wǎng)公司與電信公司展開合作，流量優(yōu)惠活動也為這些APP增加了用戶黏性，而大學(xué)生用戶也成為這類定向優(yōu)惠活動主要針對的用戶群體。

未來發(fā)展形勢也是考慮的重要因素。上述中國電信內(nèi)部人士表示，對于現(xiàn)階段運(yùn)營商來說，如今處于5G即將投放的檔口，按照工信部、國家發(fā)改委聯(lián)合印發(fā)的《擴(kuò)大和升級信息消費(fèi)三年行動計劃(2018～2020年)》，2020年將確保啟動5G商用。用戶規(guī)模直接關(guān)系到運(yùn)營商未來的發(fā)展形勢，因此校園是一個必爭的新用戶入口。校園套餐設(shè)置有時間限制，一定時間后就會自動轉(zhuǎn)化為普通套餐。畢業(yè)后，只要畢業(yè)生留在學(xué)校所在城市工作，很少有公司會規(guī)定需要使用哪個運(yùn)營商，換號的概率低，這樣就能夠確保較高的保有率，是發(fā)展增量市場的好機(jī)會。