從2013年底發放首批移動通信轉售業務運營試點開始，到今年共有42家民營企業獲得了虛擬運營商牌照。這42家虛擬運營商，按原有業務的專長大致可分為：渠道派、電商派、終端派、金融派、行業應用派、CP/SP派和互聯網派等類型。工信部為確保虛擬運營商的發展空間，對基礎運營商的業務轉售價格明確規定不應該高于當地同類業務的最優惠的價格。由于轉售結算價格約束，加上虛擬運營商必須依賴運營商的基礎網絡，因此，從價格關鍵因素角度，個人認為虛擬運營商整體上可劃分為兩大類：一是與運營商直接打價格戰的硬碰硬派，再就是通過提供差異化服務的曲線進攻派。本文抽取了兩大派別的典型代表企業做一番對比分析，并結合電信運營商的流量經營創新業務，延伸討論虛擬運營商差異化創新方面比運營商更值得借鑒的一些做法。

一、小米移動：硬碰硬，倒逼運營商？

今年9月份小米在4C發布會上，小米以虛擬運營商小米移動的身份宣布將推出“任我行”和“吃到飽”兩種移動卡。其中“任我行”移動卡的基本資費為：免月租，打電話0.1元/分鐘，短信0.1元/條，流量0.1元/M，來電顯示5元。“吃到飽”的基本資費為：59元包3GB全國流量，打電話0.1元/分、短信0.1元/條，超出套餐流量上網0.1元/MB，中國大陸地區無漫游，接聽免費，來電顯示5元/月。

這樣的資費一出，比此前京東、阿里等推出的一些移動卡的資費要更加勁爆。因此，當小米移動推出這樣的移動卡后，被認為是直接向電信運營商在電信基礎服務商最強力的進攻。而運營商也將不得不面臨所謂的被倒逼的問題。

大約兩個月之后，中國電信出招了，11月底中國電信推出了“吃到撐”套餐，基本資費為：49元包3GB流量，贈送來電顯示。短信 0.1元/條，彩信0.2元/條，超出套餐部分流量30 元/500MB，約合0.06 元/MB。由于“吃到飽”和“吃到撐”兩個套餐時間的先后關系，中國電信此舉想不被聯系在一起都難。

可以預計，無論是中國移動還是中國聯通，在這樣的資費套餐卡的逼迫下，要么對原有的套餐做出調整，要么效仿推出類似的套餐卡。

因此，從用戶方面來看，小米此舉似乎又一次賺足了口碑。直接從轉售的價格上看，小米此舉似乎是在虧錢賺吆喝，而小米憑借在手機終端、應用等方面的組合拳，但這種組合拳的在財務上的表現，也只有小米內部知道了。但小米給運營商直接動刀的做法，勢必要引發運營商的不滿。這對小米移動未來的業務發展不利，因此小米的硬碰硬做法，并不是一個好的選擇，更多的理解為不是為了小米移動發展做貢獻，而是為了小米整體品牌而玩的手法，自己投入不多，但把運營商逼到了溝里。

二、天音通信：迂回的差異化創新？

天音通信作為渠道商，在2013年12月取得第一批移動轉售牌照后，沒有直接在移動卡的資費設計上與運營商進行正面沖突，這樣也可以避免直接的轉售價格倒掛帶來的利潤壓力。而是更多走差異化營銷道路，包括與金融機構、智能設備廠商等跨界合作。比如開發證券炒股方面的應用，和迪斯尼合作做兒童安全手機等等。類似的還有蝸牛移動主要結合自身的游戲業務能力特長做差異化。

與其他虛擬運營商差異化更明顯的是，天音在取得虛擬運營商牌照之前已經進行了移動互聯網業務的布局，從2008年開始，在移動瀏覽器、移動閱讀、游戲等多方面都有涉足。特別是2011年和Opera合作推出的歐朋瀏覽器，在搶占移動互聯網的流量入口上，將互聯網應用的流量和電信運營商的上網流量進行了有效的結合。

因此，相比小米移動的做法，天音通信在基礎電信業務方面沒有與運營商發生正面沖突。這種做法在個人看來，要比小米溫和得多。

三、流量經營創新難題，天音的瀏覽器模式給運營商有更好的啟示

運營商的軟肋都是虛擬運營商進攻的重點方向，今年運營商共同面臨了以流量不清零為代表的提速降費的壓力。這一點，在年末被天音在移動互聯網業務推廣上充分利用了一把。

11月25日，Opera歐朋在北京舉行了一場發布會，發布了全新的手機瀏覽器。為了闡述這款新版手機瀏覽器的賣點，歐朋在宣傳用力點上也拿基礎運營商的流量說事。聲稱歐朋瀏覽器自發布以來為用戶節省優化了5000萬GB的訪問流量，新版的手機瀏覽器的軟件體積不足2M，這比主流的動輒幾十兆的瀏覽器相比就更加節省，無論是占用內存和空間，還是啟動速度都有更好的體驗。網頁的優化壓縮可以為用戶節省高達80%的流量。

此外，將把此前與電信運營商有沖突的流量寶產品進行調整，目標是針對目前流量名目繁多、計費不透明、流量偷跑等現象，歐朋手機瀏覽器將推出全新流量工具應用——流量夾，流量夾提供比運營商更優化的價格、月底不清零、全國通用的流量服務。同時根據用戶個性化的上網習慣和內容需求，推出包括新聞、微信、游戲等不同組合的流量包。發揮Opera流量壓縮的技術優勢，具有流量壓縮和流量監控功能。

因此，從新的業務策略來看，一方面為了進一步擴大歐朋瀏覽器的市場份額，采用了向用戶進行流量補貼的方式進行，同時又基于自身的流量壓縮技術，可以實現最有效的控制流量成本的目標。從而基于移動瀏覽器這個入口，把電信運營商的基礎流量與互聯網應用的流量進行了有效的結合，用流量換流量。而這個業務設計，在電信運營商的流量經營創新的探索過程中，也有激烈的爭論，焦點是如果運營商通過較高的上網流量的補貼方式，能夠自己做一款新的瀏覽器來占領互聯網應用的入口，畢竟運營商的在包括游戲、閱讀、音樂、視頻等領域的創新，都沒有打造一個強勢的互聯網應用入口。而天音通信旗下的歐朋瀏覽器，在面臨各類資訊客戶端和其他同類移動瀏覽器的競爭壓力下，要維持并擴大歐朋瀏覽器的地位，虛擬運營商的移動轉售業務資源整合是一個嘗試。

對于還在探索流量經營創新的電信運營商而言，天音歐朋瀏覽器的這個做法仍然值得運營商內部去探討。

小結：虛擬運營商與運營商之間的競合博弈，小米開啟了一個硬碰硬的模式，其結果取決于是否對運營商造成了足夠的壓力，如果有，那運營商可以選擇跟小米撕，兩敗俱傷。而天音的模式，雖然在瀏覽器的推廣上拿運營商的流量問題說事，但總體上還是拉動流量的消耗，因此更多是利益。而不論是硬碰硬還是迂回差異化，虛擬運營商對運營商帶來的壓力是越來越大的。虛擬運營商的一些好的經驗，運營商能否借鑒，這就看運營商的了。