8月7日，中國聯(lián)通率先發(fā)布2014年中期業(yè)績報告，在這份喜憂參半的報告背后，透露出了運營商競爭正在發(fā)生的巨大變化。

報告顯示，中國聯(lián)通上半年營收1495.7億元，同比增長3.6%，凈利潤同比增長25.8%，達到66.9億元(人民幣)。其中，中國聯(lián)通移動寬帶服務(3G/4G)收入同比增長32.9%，達到543.8億元；凈增移動用戶1402萬戶，總數(shù)達到2.95億戶。

來自運營商內部的市場研究人士楊淼(化名)告訴《中國經營報》記者，“這份財報背后，除了引起廣泛關注的收入增幅大幅收窄之外，新增移動用戶數(shù)下降，以及存量用戶的ARPU值(每個用戶的平均收入)下降是特別需要引起關注的問題，因為這將是未來競爭的關鍵。”

隨后，8月14日，中國移動發(fā)布的2014年半年報也顯示，中國移動上半年營收3247億元人民幣，同比增長7.1%；凈利潤577億元，下降8.5%。用戶總量7.9億，增長6.8%。中移動的利潤下滑被普遍認為與其對4G加大資源投入有關，這被認為是中移動爭奪高ARPU值用戶的重要戰(zhàn)略。

存量用戶的競爭

楊淼告訴記者，“在現(xiàn)有三大運營商的業(yè)務體系中，主要包括三大業(yè)務層次，一是語音業(yè)務，二是流量業(yè)務，三是增值業(yè)務，主要體現(xiàn)在個人的數(shù)據(jù)業(yè)務和行業(yè)的數(shù)據(jù)業(yè)務方面。應該說，無論上述任何一項業(yè)務的收入，都與運營商的用戶數(shù)及其ARPU值密切相關，這也就是為什么過去幾年來運營商的新增用戶數(shù)總是被特別關注的原因。”

來自三大運營商公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2013年年底，中國移動累計移動用戶數(shù)達 7.7 億戶，中國聯(lián)通累計移動用戶數(shù)達 2.8 億戶；中國電信累計用戶數(shù)達 1.9億戶。

在3G用戶數(shù)方面，截至2013年年底，中國移動全年新增 3G 用戶數(shù) 1.0 億戶，累計 3G 用戶數(shù)達 1.9 億戶；中國聯(lián)通全年新增 3G 用戶數(shù) 4614 萬戶，累計 3G 用戶數(shù)達 1.2 億戶；中國電信未披露過去一年新增用戶，披露2013 年 12 月 3G 用戶數(shù)僅新增 73 萬，累計達 1.0 億。

然而，進入2014年，運營商新增用戶數(shù)的增長正呈現(xiàn)出下降趨勢，盡管有4G的刺激，但并沒有當然帶來用戶數(shù)上的驚喜，更沒有實現(xiàn)收入上的預期。運營商新增用戶數(shù)下降的消息更是接踵而至。

2014年4月，中國聯(lián)通爆出新增移動用戶數(shù)和3G用戶數(shù)均創(chuàng)下幾年來新低的消息，數(shù)據(jù)顯示，4月份中國聯(lián)通移動用戶數(shù)凈增89.5萬，創(chuàng)下自2009年10月以來最低，相對上月凈增401萬，本月增速下降了3倍。同時，其新增3G用戶數(shù)，亦創(chuàng)下自2011年8月以來新低。

2014年5月，雖然中移動4G用戶數(shù)突破800萬，增幅65%，但3G月新增用戶數(shù)卻減少至431萬戶，下降38.5%。

2014年6月份，中國電信當月移動用戶再度流失98萬，總數(shù)降至1.8024億戶，2014年1月至6月份移動用戶累計凈減534萬戶；3G用戶數(shù)新增129萬，累計達1.0724億。

博通公司中國區(qū)FAE總監(jiān)楊學賢告訴記者，“伴隨移動終端的普及，市場已經開始進入飽和期，新增用戶數(shù)的下降肯定是必然趨勢。即使有新增用戶，往往也是學生或者農民工，對于運營商來說，這也不是高ARPU值的用戶。”

這意味著，區(qū)別于過去幾年新增用戶數(shù)的PK，運營商的運營策略正面臨調整，而調整的重點則是更好地運營存量用戶，尤其向ARPU值用戶提供更好的服務，避免流失。

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來自中移動的內部人士也告訴記者，“未來的競爭將集中在存量用戶的PK方面，對于中移動來說，首先是存量用戶不能流失，其次是推動用戶向高ARPU值用戶的遷移，比如由2G升級為3G，由3G升級為4G，三是通過附加業(yè)務來創(chuàng)造黏性，比如有些增值業(yè)務可以刺激用戶經常下載，就可以不斷提升黏性。”

除此之外，中移動內部也開始了對用戶的精細化運營，比如根據(jù)用戶過去幾年、十幾年的使用情況進行評級，分為五星級用戶、四星級用戶、三星級用戶以及一二星級用戶，針對四五星級的用戶，中移動將提供特別的服務，以避免這些高ARPU值用戶的流失。

與此同時，ARPU值在運營商財報中的重要性已經越來越得到重視，在中國聯(lián)通的財報中，公司整體收入增長低的原因之一就被歸咎為移動寬帶用戶ARPU值出現(xiàn)了下滑，從77.6元下降到了68.7元。

三大運營商的差異化優(yōu)勢

對于三大運營商來說，其業(yè)務結構基本雷同，所面臨的運營環(huán)境也基本相似，未來的競爭，將更多地體現(xiàn)在差異化的資源以及運營的軟實力方面。

來看看三家都面臨的運營環(huán)境。傳統(tǒng)的語音業(yè)務方面，這涉及基本的通信費用，伴隨通信技術的發(fā)展以及國家對通信服務反壟斷的背景，語音通話資費會越來越低，這意味著來自語音方面的收入將呈現(xiàn)下降趨勢。

流量業(yè)務方面，伴隨3G/4G用戶數(shù)的增加，流量的使用正出現(xiàn)大幅上升趨勢，但這并不會當然地反映在運營商的收入體系上。以中移動為例，中移動過去一年流量增長翻番，但體現(xiàn)在收入上的增長有限，原因就在于運營商在銷售流量包的時候所進行的資費設計，舉例來說，假設500M的流量包可能價值20元，但1個G的流量包可能也就30元。

增值業(yè)務方面，主要是個人數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)服務方面，個人數(shù)據(jù)市場方面，包括了音樂、游戲、閱讀、動漫、位置服務等，而行業(yè)市場方面，則主要體現(xiàn)在行業(yè)信息化的應用。伴隨3G/4G服務的提升，這些方面會有巨大的增值空間。

“總體來看，語音方面的收入會呈現(xiàn)下降趨勢，而流量和增值業(yè)務會是創(chuàng)造運營商收入增長的兩大方面。”楊淼告訴記者。

楊淼同時表示，“三大運營商的差異化資源與上述兩項業(yè)務的發(fā)展有著密切的關系，以中國電信為例，中國電信有很多固網資源，中國聯(lián)通與網通合并后也有一部分固網資源，這將有助于其在行業(yè)信息化業(yè)務上的推進。”

與此同時，非對稱的網間結算問題一直以來都是中移動的心病，中移動的用戶數(shù)多，而中電信和中聯(lián)通的用戶數(shù)少，這造成了網間計費的不同，中移動的費用明顯要高于中聯(lián)通和中電信很多，僅此一項，就會涉及上百億元的收入。

不僅如此，在個人數(shù)據(jù)市場方面，中移動也面臨來自聯(lián)通的激烈競爭。“應該說，過去幾年來央企反腐對中移動影響巨大，先是四川的音樂基地，然后是廣州的互聯(lián)網基地，包括集團高層的一些腐敗行為給集團的運營帶來非常嚴峻的考驗。為避免腐敗行為的再次發(fā)生，中移動在對外合作方面的決策緩慢，很多對外合作基本處于停滯。”

除了反腐給中移動運營帶來的巨大壓力，中移動的龐大用戶群體也讓其在促銷行為上難以競爭。一位中移動高管就向記者表示，“聯(lián)通倚仗用戶規(guī)模小，在競爭方面可以無底線，我們不行，我們的用戶數(shù)是對方的2.75倍，如果同樣去做我們根本承受不住。盡管中移動是會跳舞的大象，但是大象就會相對笨重一些。”

不過，中移動在運營方面的軟實力為其數(shù)據(jù)業(yè)務帶來了還算好看的業(yè)績，中移動上半年通信服務收入為2979億元，按年增長4.7%。數(shù)據(jù)業(yè)務收入1219億元，按年增長27.8%，占通信服務收入比重上升至40.9%，其中無線上網業(yè)務收入720億元，按年增加51.8%。

“中移動有錢，可以找到市場上最好的人才，這是中移動在運營上的重要優(yōu)勢。”

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同時，中移動在精細化運營方面的發(fā)力同樣也讓中國聯(lián)通面臨壓力，來自中國聯(lián)通的內部人士也告訴記者，“中國聯(lián)通歷史上的幾次分分合合，一定程度上造成了內部人員利益上的分歧，利益的分歧讓一個非常有利于聯(lián)通的戰(zhàn)略遲遲沒有得到有效的推進，比如捆綁聯(lián)通的移動用戶和固定用戶推出相應的服務，增加用戶黏性等。”

而在4G領域，2013年12月4日工信部宣布向三大運營商發(fā)放4G牌照后，但只限定TD-LTE，這讓中移動在4G建設上贏得先機，而半年之后，中國電信和中國聯(lián)通一再表態(tài)想要的FDD LTE牌照才獲得批準。只是這一次，F(xiàn)DD牌照沒有發(fā)給中國移動。

在這一背景之下，對于中國聯(lián)通上半年業(yè)績的不理想，有人歸咎于影響最大的應該就是4G牌照。而來自中移動方面的人士則認為，“沒能獲得FDD牌照，將對中移動未來的競爭帶上不利的色彩，無論是在機站建設和終端定制方面，中移動都將受制于缺少FDD牌照所帶來的掣肘。”