8月7日，中國聯通率先發布2014年中期業績報告，在這份喜憂參半的報告背后，透露出了運營商競爭正在發生的巨大變化。

報告顯示，中國聯通上半年營收1495.7億元，同比增長3.6%，凈利潤同比增長25.8%，達到66.9億元(人民幣)。其中，中國聯通移動寬帶服務(3G/4G)收入同比增長32.9%，達到543.8億元；凈增移動用戶1402萬戶，總數達到2.95億戶。

來自運營商內部的市場研究人士楊淼(化名)告訴《中國經營報》記者，“這份財報背后，除了引起廣泛關注的收入增幅大幅收窄之外，新增移動用戶數下降，以及存量用戶的ARPU值(每個用戶的平均收入)下降是特別需要引起關注的問題，因為這將是未來競爭的關鍵。”

隨后，8月14日，中國移動發布的2014年半年報也顯示，中國移動上半年營收3247億元人民幣，同比增長7.1%；凈利潤577億元，下降8.5%。用戶總量7.9億，增長6.8%。中移動的利潤下滑被普遍認為與其對4G加大資源投入有關，這被認為是中移動爭奪高ARPU值用戶的重要戰略。

存量用戶的競爭

楊淼告訴記者，“在現有三大運營商的業務體系中，主要包括三大業務層次，一是語音業務，二是流量業務，三是增值業務，主要體現在個人的數據業務和行業的數據業務方面。應該說，無論上述任何一項業務的收入，都與運營商的用戶數及其ARPU值密切相關，這也就是為什么過去幾年來運營商的新增用戶數總是被特別關注的原因。”

來自三大運營商公布的數據顯示，截至2013年年底，中國移動累計移動用戶數達 7.7 億戶，中國聯通累計移動用戶數達 2.8 億戶；中國電信累計用戶數達 1.9億戶。

在3G用戶數方面，截至2013年年底，中國移動全年新增 3G 用戶數 1.0 億戶，累計 3G 用戶數達 1.9 億戶；中國聯通全年新增 3G 用戶數 4614 萬戶，累計 3G 用戶數達 1.2 億戶；中國電信未披露過去一年新增用戶，披露2013 年 12 月 3G 用戶數僅新增 73 萬，累計達 1.0 億。

然而，進入2014年，運營商新增用戶數的增長正呈現出下降趨勢，盡管有4G的刺激，但并沒有當然帶來用戶數上的驚喜，更沒有實現收入上的預期。運營商新增用戶數下降的消息更是接踵而至。

2014年4月，中國聯通爆出新增移動用戶數和3G用戶數均創下幾年來新低的消息，數據顯示，4月份中國聯通移動用戶數凈增89.5萬，創下自2009年10月以來最低，相對上月凈增401萬，本月增速下降了3倍。同時，其新增3G用戶數，亦創下自2011年8月以來新低。

2014年5月，雖然中移動4G用戶數突破800萬，增幅65%，但3G月新增用戶數卻減少至431萬戶，下降38.5%。

2014年6月份，中國電信當月移動用戶再度流失98萬，總數降至1.8024億戶，2014年1月至6月份移動用戶累計凈減534萬戶；3G用戶數新增129萬，累計達1.0724億。

博通公司中國區FAE總監楊學賢告訴記者，“伴隨移動終端的普及，市場已經開始進入飽和期，新增用戶數的下降肯定是必然趨勢。即使有新增用戶，往往也是學生或者農民工，對于運營商來說，這也不是高ARPU值的用戶。”

這意味著，區別于過去幾年新增用戶數的PK，運營商的運營策略正面臨調整，而調整的重點則是更好地運營存量用戶，尤其向ARPU值用戶提供更好的服務，避免流失。

來自中移動的內部人士也告訴記者，“未來的競爭將集中在存量用戶的PK方面，對于中移動來說，首先是存量用戶不能流失，其次是推動用戶向高ARPU值用戶的遷移，比如由2G升級為3G，由3G升級為4G，三是通過附加業務來創造黏性，比如有些增值業務可以刺激用戶經常下載，就可以不斷提升黏性。”

除此之外，中移動內部也開始了對用戶的精細化運營，比如根據用戶過去幾年、十幾年的使用情況進行評級，分為五星級用戶、四星級用戶、三星級用戶以及一二星級用戶，針對四五星級的用戶，中移動將提供特別的服務，以避免這些高ARPU值用戶的流失。

與此同時，ARPU值在運營商財報中的重要性已經越來越得到重視，在中國聯通的財報中，公司整體收入增長低的原因之一就被歸咎為移動寬帶用戶ARPU值出現了下滑，從77.6元下降到了68.7元。

三大運營商的差異化優勢

對于三大運營商來說，其業務結構基本雷同，所面臨的運營環境也基本相似，未來的競爭，將更多地體現在差異化的資源以及運營的軟實力方面。

來看看三家都面臨的運營環境。傳統的語音業務方面，這涉及基本的通信費用，伴隨通信技術的發展以及國家對通信服務反壟斷的背景，語音通話資費會越來越低，這意味著來自語音方面的收入將呈現下降趨勢。

流量業務方面，伴隨3G/4G用戶數的增加，流量的使用正出現大幅上升趨勢，但這并不會當然地反映在運營商的收入體系上。以中移動為例，中移動過去一年流量增長翻番，但體現在收入上的增長有限，原因就在于運營商在銷售流量包的時候所進行的資費設計，舉例來說，假設500M的流量包可能價值20元，但1個G的流量包可能也就30元。

增值業務方面，主要是個人數據和行業數據服務方面，個人數據市場方面，包括了音樂、游戲、閱讀、動漫、位置服務等，而行業市場方面，則主要體現在行業信息化的應用。伴隨3G/4G服務的提升，這些方面會有巨大的增值空間。

“總體來看，語音方面的收入會呈現下降趨勢，而流量和增值業務會是創造運營商收入增長的兩大方面。”楊淼告訴記者。

楊淼同時表示，“三大運營商的差異化資源與上述兩項業務的發展有著密切的關系，以中國電信為例，中國電信有很多固網資源，中國聯通與網通合并后也有一部分固網資源，這將有助于其在行業信息化業務上的推進。”

與此同時，非對稱的網間結算問題一直以來都是中移動的心病，中移動的用戶數多，而中電信和中聯通的用戶數少，這造成了網間計費的不同，中移動的費用明顯要高于中聯通和中電信很多，僅此一項，就會涉及上百億元的收入。

不僅如此，在個人數據市場方面，中移動也面臨來自聯通的激烈競爭。“應該說，過去幾年來央企反腐對中移動影響巨大，先是四川的音樂基地，然后是廣州的互聯網基地，包括集團高層的一些腐敗行為給集團的運營帶來非常嚴峻的考驗。為避免腐敗行為的再次發生，中移動在對外合作方面的決策緩慢，很多對外合作基本處于停滯。”

除了反腐給中移動運營帶來的巨大壓力，中移動的龐大用戶群體也讓其在促銷行為上難以競爭。一位中移動高管就向記者表示，“聯通倚仗用戶規模小，在競爭方面可以無底線，我們不行，我們的用戶數是對方的2.75倍，如果同樣去做我們根本承受不住。盡管中移動是會跳舞的大象，但是大象就會相對笨重一些。”

不過，中移動在運營方面的軟實力為其數據業務帶來了還算好看的業績，中移動上半年通信服務收入為2979億元，按年增長4.7%。數據業務收入1219億元，按年增長27.8%，占通信服務收入比重上升至40.9%，其中無線上網業務收入720億元，按年增加51.8%。

“中移動有錢，可以找到市場上最好的人才，這是中移動在運營上的重要優勢。”

同時，中移動在精細化運營方面的發力同樣也讓中國聯通面臨壓力，來自中國聯通的內部人士也告訴記者，“中國聯通歷史上的幾次分分合合，一定程度上造成了內部人員利益上的分歧，利益的分歧讓一個非常有利于聯通的戰略遲遲沒有得到有效的推進，比如捆綁聯通的移動用戶和固定用戶推出相應的服務，增加用戶黏性等。”

而在4G領域，2013年12月4日工信部宣布向三大運營商發放4G牌照后，但只限定TD-LTE，這讓中移動在4G建設上贏得先機，而半年之后，中國電信和中國聯通一再表態想要的FDD LTE牌照才獲得批準。只是這一次，FDD牌照沒有發給中國移動。

在這一背景之下，對于中國聯通上半年業績的不理想，有人歸咎于影響最大的應該就是4G牌照。而來自中移動方面的人士則認為，“沒能獲得FDD牌照，將對中移動未來的競爭帶上不利的色彩，無論是在機站建設和終端定制方面，中移動都將受制于缺少FDD牌照所帶來的掣肘。”