中國工程機械行業在經歷13至16年的低谷期后，迎來了行業嘉年華。用業內人士的話說，這兩年只有拿不到貨的代理商，沒有不賺錢的代理商。這一說法，通過行業數據也得到了印證。中國工程機械工業協會挖掘機械分會統計數據顯示，2018年1-8月挖機同比漲幅超過50%;同樣，截至8月，裝載機也同比增長9.5%。但是，作為一個因受到政策影響而發生周期性波動的行業，在看好當下的同時，不得不未雨綢繆，居安思危。

法閣作為深度服務行業的機構，已經從政策變化、逾期增加和代理商目前遇到的種種問題中，判斷出行業將迎新一輪的洗牌，部分政策將直接導致行業的商業模式和經營業態做出調整。

一、掃黑除惡政策下債權管控和銷售模式的自我革新

“拖車”一直以來都是行業債權管理的主要手段之一，但是當下已經被諸多代理商停用。原因在于，掃黑除惡政策推出后，很多拖車公司已經退出市場，因為拖車手段不當而被立案的也不在少數。所以，無論是委托拖車還是自行拖車，一旦手段失控均存在極高的法律風險，這一自力救濟措施近乎停擺。

但是，行業內債權管控和搶占市場的壓力依然很大，所以在“拖車”不能的情況下，如何對客戶保持債權管控力度的同時，還能實現銷售，就成了廠商不得不面對的問題。于是乎，我們看到不少代理商采取了多種方式來應對，除了常見的通過提高首付比例，嚴格執行商務條件篩選優質客戶外，不少代理商開始執行以租代售或先租后售或者純租賃的方式來消化庫存，同時來強化設備的所有權和租賃的事實，以便可以隨時取回設備，同時確保合理的收益。

但是，這種通過變更交易模式來降低風險的做法，卻有可能帶來新的交易風險并提高交易成本。

以《以租代售合同》為例，法閣一直以來都不主張代理商采用此類合同，原因在于法閣辦理和大數據檢索的很多案例中，此類合同都被法院認定為分期付款買賣合同。所以，屬于有名無實的合同，無法實現代理商的目的。建議代理商高度關注。

以先租后售合同為例，此類合同兼具了試用合同和銷售合同的屬性，但是關于什么時候轉化，以及如何在“租”和“售”兩個階段分別解決好稅票問題以及鎖定客戶的義務，都是需要重點考慮的問題，這對合同的嚴謹性、合法性和財務稅務處理都提出了要求。

純租賃(但實際上最終也是以銷售為目的)則屬于周瑜打黃蓋一個愿打一個愿挨才可以實現的合同，且也面臨合同條款以及稅票和實際交易目的不一致的情況。以上問題，同樣也困惑著廠商。

因此，在掃黑除惡政策下，廠商的債權管控和銷售模式如何實現合法的自我革新已經成為擺在行業的一個問題。

二、環保政策和施工企業輕資產讓廠商租賃業務成為一個必選項

近年來的“環保風暴”，已經讓挖掘機、裝載機、推土機等高污染排放的非道路移動機械成為重要的治理對象。禁止高排區、分時段使用、備案“上崗”以及強制報廢等都增加了設備持有環節的風險和成本。加之，以國企為代表的施工企業，正在從重資產模式向輕資產模式轉化，也使得原來的購買需求變成了租賃需求。

在這種背景下，廠商新機銷售的空間被大大壓縮，不得不轉戰租賃業務板塊。業內已經出現了以徐工為代表的廠家租賃公司徐廣聯租賃公司等公司，以及某品牌商給代理商提供的零首付，兩年付清的商務政策以支持代理商推行租賃業務。這種情況下，代理商從以銷售為主轉向銷售和租賃并重已經成為了行業一個不得不面對的商業模式演變現象。但問題是，這種演變過程中，代理商原有的以重銷售為主的管理機制和風險控制機制是否已經調整到位，設備的殘值保值情況和二手機公允估價和處置通道是否足夠支撐，尤其是廠家在銷售和租賃市場此消彼長的市場背景下，對于代理商的商務政策及回款考核等是否也都同步改革到位?這些同樣都需要引起行業的思考。

三、稅收改革將讓“精細”以及“合規”化管理成為廠商必須打造的核心技能

17年推出的金稅三期系統，因接入了社保、工商、銀行、統計等信息，又與納稅信用等級、實名制相結合，衍生出了一套針對所有企業的史上最嚴格地監管系統，這讓企業依靠原有粗放經營模式繼續經營的可能性蕩然無存。今年的“個稅法”修訂以及“社保”改由稅務部門征收則使得廠商必須將“精細”以及“合規”的問題提上日程。

經營成本客觀上的增加，決定了企業必須重新梳理原有的管理模式，通過精細化的管理，讓成本可控，利潤增加，以保持市場競爭力。同時，經營風險的增加，也讓稅收籌劃和合規性審查成為廠商的剛需。如何統籌兼顧并順利沖關，也是廠商核心技能塑造的關鍵階段。

以某品牌商為例，已經出現了允許企業員工內部創業，并設立獨立的經營體，然后由企業采取購買服務的方式來化解和分擔因為稅收改革帶來的用工成本重負;同時，也有部分廠商，通過另行設立經營體，突破兼營帶來的高稅費問題。這些過程中的變革，實際上都已經不再是簡單的經營行為，而是涉及到法律風險評估、主體設立以及稅務籌劃等多個環節統籌并舉的問題。

雪上加霜的是，目前行業在尚未變革到位的情況下，不少省份的客戶逾期率自9月份已經大幅上升，而二手工程機械交易量自今年4月份以來也一直持續走低，這都決定了行業產銷兩旺的局面將不再持續，原本廠商通過市場增量來獲取的回旋空間一旦收窄，必然是更加慘烈的競爭格局。

以上行業面臨的問題，客觀上讓行業的格局已經在發生變革，是否為大變局，仁者見仁智者見智。但這種變革已經在客觀發生，且已呈現不可逆的提速和加劇趨勢。簡而言之，市場需求主導的行業盤整將會替代廠家主導的商業模式;原有的以銷售新機為主的單一業態也將被多元經營打破。而廠商在利潤空間被壓縮的情況下，尤其是在合規經營成本可控將成為必由之路的情況下，如何百煉成鋼就成為了行業廠商均需交出的答卷。

這種背景下，法閣提倡廠商經營業態合規化、精細化以及靈活化，針對上述問題推出了以法閣合規項目為代表的解決方案。目前該項目已經成功服務諸多代理商、租賃商，法閣也希望更多的朋友可以接受這種理念，盡快完成經營模式技能升級，以適應行業大變局下的沖擊，因為剩者為王。(任立華)