正確定價的重要性不言而喻。利用來自于與客戶互動的可利用的大量數據，可以使公司的定價更為合理，并得到相應回報。更好定價的關鍵就是充分了解公司現在處理的數據，需要放大而不是縮小數據的作用。使用相關的交易數據是很有必要的，因為不同交易的相關因素會發生變化。為得到足夠的細化數據，企業需要做四件事，包括傾聽數據的聲音、建立數據自動分析系統、建立技能和自信、積極的管理績效等。

利用來自于與客戶互動的可利用的大量數據，可以使公司的定價更為合理，并得到相應回報。正確定價的重要性不言而喻。一般來說，如果價格上漲1%的話，相應的營業利潤會增加8.7%(當然，假設銷量不發生變化)。

然而，據估計，每年成千上萬的定價決策公司中，30%的企業未能提供最優的價格。這是一筆很大的損失。值得關注的是，現在可用的海量數據為公司提供了一個更好地作出定價決策的機會。

當然，這不是一件容易的事。大數據的白熱化增加了多通道的復雜性，客戶接觸點的數量一直呈爆炸性增長，但價格點需要保持同步。由于沒有就大數據帶來的機會采取措施，許多企業正失去唾手可得的增加利潤的機會。抓住機會的秘訣就在于，利用大數據找到在產品水平上而不是種類水平上的最優定價。

將數據轉化為利潤

正確定價的重要性不言而喻。一般來說，如果價格上漲1%的話，相應的營業利潤會增加8.7%。

對于每種產品，企業都應該能找到客戶愿意支付的最優價格。最理想的是，他們洞察到非常具體的會影響到價格的因素，然后得出最優價格。事實上，對于產品種類不是很多的公司來說，這種定價方式很直接。

當產品數量激增的時候，這樣定價是有問題的。一家典型公司收入的75%來自于它的標準產品，其產品數量經常多達成千上萬。耗時的、手動的價格設置，幾乎不可能跟釋放潛在價值的定價模式沾邊。對大型企業來說，細化和處理好定價變量的復雜性太難了，且這些變量通常在不斷變化，其核心在于，這實質上是個大數據問題。

分析的模式強調的是針對有支付意愿客戶的對產品的差異化定價。許多營銷人員對此卻視而不見。他們僅僅基于簡單因素來定價，比如制造產品的成本、標準利潤率、相似產品的價格、折扣數量等等。他們依賴于過去的實踐來管理產品，正如他們總是使用或者引用“市場價格”，作為不處理這些問題的借口。最糟糕的是，他們依賴于“久經考驗”的歷史方法，如普遍漲價10%。

林德氣體的銷售業務主管羅杰·布瑞斯基說：“實際上，我們每年根據規模和數量而不是科學來提高價格。我們的工作人員還認為，無法使用其他辦法來提價。坦率地說，他們還沒有準備好怎么說服客戶，讓客戶理解價格需要提高。”

更好定價的關鍵就是充分了解公司現在處理的數據，需要放大而不是縮小數據的作用。正如沙索公司副總裁兼市場銷售總經理湯姆·奧布萊恩談到這個問題時所言：“(銷售)團隊清楚定價，他們可能還知道產品的數量，但是更需要獲得真正來自于產品的、客戶的、包裝上的以及每一張發票上的特別細化的數據。”

事實上，在B2B背景下，使用大數據的例子實際上已經不只局限于定價，而是涉及公司商業引擎的其他方面。例如，“動態評分”在個人交易、決策升級點、激勵、績效得分以及更多基于一組類似的損益交易水平上提供價格指導。

使用相關的交易數據是很有必要的，因為不同交易的相關因素會發生變化。大數據給技術領域帶來的巨大成功已經出現——某公司依據大數據定價，相應增加了4~8個百分點的銷售利潤(與該公司的其他對照組相比)。

企業需要做四件事

運用大數據做定價決策的方法，包括傾聽數據的聲音、數據自動分析系統、培養技能和自信、積極的管理績效等。

傾聽數據的聲音

做最優定價的挑戰不是來自于數據方面(企業通常已經擁有大量寶貴數據)，而是來自于分析方面。最好的B2C企業懂得如何解釋以及挖掘現有的數據，但是B2B企業傾向于管理數據，而不是使用數據來驅動決策。良好的分析，可以幫助企業認清經常被忽略的因素(如宏觀經濟形勢、產品偏好以及銷售代表的談判)是如何影響產品定價的。

建立數據自動分析系統

手工分析成千上萬產品的數據既昂貴又費時。自動化系統可以識別細微部分，明確是什么決定了每件產品的價值，并與歷史交易數據相匹配。這使得企業可以基于數據來為產品和銷售環節定價。自動化也讓復制和調整分析變得更加容易，所以沒必要每次都從頭開始。

培養技能和自信

成功的企業偏向于經過深思熟慮改變項目中的大量投資，以幫助銷售人員理解并接受新的定價方法。企業需與銷售代表密切合作，向他們解釋價格建議和系統工作的原理，以便銷售代表充分相信，這樣定價能成功銷售產品。

同樣重要的是，建立一套方案來闡述定價原理，并把經過調整的參數介紹給消費者。當銷售代表與客戶溝通時，密集的談判訓練可以讓銷售代表有信心提出讓客戶信服的論點，這點非常關鍵。最好的領導人通常會陪伴銷售代表去會見最難搞定的客戶，并且專注于取得立竿見影的效果，以便銷售代表對新的定價方式充滿信心。

PanGas AG總經理羅伯特·克里格說：“展示新定價方式的關鍵點在于潛在的領導力，我們通過結伴訪問困難客戶來展現這一點。我們不僅能幫到銷售代表，并且能展示新定價方式是如何工作的。”

積極的管理績效

為了改善績效管理，企業需要給銷售人員提供有效的目標。最好的效果來自于確保前線有一個客戶盈利能力的透明視圖模式，且銷售人員和營銷組織有識別和利用機會的能力。銷售人員還需有自動調整價格的權利，而不是依賴于上級。在謀劃客戶定制價格策略中，需要一定的創造力以及企業家的思維模式。激勵也需要隨著定價政策和績效衡量的改變而改變。

我們看到，在諸如軟件、化工、建筑材料以及電信等各行業中的不少企業，利用大數據做出了更好的定價決策，取得了令人矚目的成果。所有企業都有數量龐大的庫存和交易量及零散的客戶投資組合;所有企業都應看到，在更細化的產品水平上定價，利潤會提升。例如，一家歐洲建筑材料公司的定價方案，使相應產品的利潤提高了20%。為了使價格合理，企業應該利用大數據，并且投入足夠資源支持企業的銷售代表，否則他們就會發現自己錯過了增加利潤的好時機。