很快又到了最終產品需求計劃提交的日子，陳部長開完會拖著疲累的身體回到辦公室，他打開電腦的Excel表格，發現要下市的型號A還在預測樣表上，已上市的新品B卻沒有出現。而且，對型號C的需求，渠道拓展部、銷售部各自提交的預測值差距很大，究竟要以哪個部門為準呢?

這時，陳部長又想到剛剛會議前，渠道拓展部打電話跟他討論合作伙伴蘇寧會在一個月后進行全國促銷計劃，可能會造成促銷產品D出現爆單的風險，所以明天最好和供應鏈人員溝通一下，重新調整預估量。

看著眼前的Excel表，陳部長嘆了口氣，心想：如果有一個系統，會綜合產品的上下市計劃以及各方數據，智能、自動、科學地提供所有品類的預測值，那該多好……

引入智能協同的銷售預測系統，讓決策更準確

現在，這家白電巨頭通過在前端的訂單管理系統中整合SFS(Sales Forecast System)銷售預測系統，能夠輕松利用各種科學的預測模型，為不同部門提供準確、合理的系統建議值，極大提高了決策的質量和速度。

如果填報的預測值與系統建議值有較大差異，該系統還會自動提示填報異常原因。這樣，總部在進行產銷協同討論時，就能一目了然地看到各部門的預測依據，從而讓需求計劃更真實可靠。

有了科學化預測還不夠，該企業同時利用該系統建立了一個重要的協同預測流程，即在同一個目標下, 共同計劃、共同決策、共同負責。

原先，公司各部的銷售預測是各自為戰，由于決策依據和個人經驗存在差別，從產品、渠道、銷售等不同部門提交的預測數據往往各不相同。究竟以哪方為基準用于未來生產排程?沒有一個合適的方法，最后只能靠拍腦袋做決定，而且一旦發生問題, 也容易相互推諉。

如今，公司各部門各層級在系統中依序提報，系統會根據歷史預測的準確度，對各個部門提報的預測值給予不同的權重，產生一個協同建議值，產品計劃人員會把這個參考值作為依據，來決定最終的預測結果，如下圖所示。

梳理雜亂的數據，實時追蹤市場變化

在優化預測流程的過程中，該系統的提供方聯合通商科技以咨詢顧問的形式，協助這家企業完成了大量數據的收集和分析工作。

以冰箱品類為例，經過分類梳理后發現，總計600多個型號中，僅58個型號就占據了42%的銷量，228個型號占據53%，剩余近一半的型號其實并沒有任何銷售量。這也是導致預測準確率低的一大原因。

“把產品的品類管理、上下市計劃等與需求預測做好整合，不僅能讓預測準確度提升，更能提高供應鏈的整體運作效率。比如停止銷售那些周銷售低于10臺的型號, 這樣不但能降低成品和物料的庫存，也能提升資金的有效運用與流動。”聯合通商科技供應鏈規劃與數據分析資深顧問楊雅琦介紹說。

現在，通過對數據的梳理及導入，銷售人員在系統上能簡單、直觀地了解產品的歷史銷售情況以及未來的銷售趨勢，而不再像過去那樣單純依據個人經驗和直覺。在庫存管理方面，系統能夠根據市場變化和用戶需求，動態地提供最佳庫存，協助企業及時調整采購量，大大降低供應鏈成本。

打通端到端的供應鏈，完成人單合一體系的閉環

該白電巨頭早在2007年就開始啟動“人單合一”的變革，提出零庫存下的即需即供的目標。

所謂的“人單合一”，可以簡單理解為“人”就是員工，“單”就是用戶，“人單合一”就是把員工和用戶連到一起，把各個訂單所承載的責任下發給相關員工，讓員工對各自的訂單負責。

但在以前，從需求下發到生產排單時，供應部門、生產單位等只能獲得一個籠統的總數，一線員工并不接觸用戶需求，無法實現真正的人單合一。

如今有了SFS銷售預測系統的支持，預測值會由上往下分解到具體的客戶和渠道，讓前端真實的用戶需求往后端供應鏈層層傳遞。不同客戶、不同渠道的優先級都將反映到生產計劃之上，工廠的一線員工與每張訂單對接，直接為用戶負責，最終實現“人單合一“體系的閉環。

此外，該企業還通過系統自帶的模型，開展中長期的預測協同，把季節性因素、促銷活動等納入考量，產生T+3、T+6、T+13周的預測值，便于提前對物料、運輸做好規劃，調整產能，縮短交貨期，更好地以市場需求來驅動整個供應鏈管理。

結語

借助智能的銷售預測系統，這家白色家電巨頭打通了端到端全流程，讓用戶的需求有效銜接后端排產，構建起直面市場真實需求的供應鏈協同管理模式。

目前，該企業的銷售預測精準度平均提升50%以上，特別是周的基本型號預測準確度可以達到約80%。相比國外同行約70%的平均水平，遙遙領先。而渠道預測準確率也由T+3的40%提升至T+3與T+6周均能到達60%以上。

預測準確度的提升也拉動了供應鏈的運轉效率。企業的計劃協同時間由7小時減少為4小時， 訂單承諾時間從原先的2天最多可縮短到3小時，訂單滿足率由91%提升至96%。

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2017年10月13日，國務院發布了《關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》，第一次將供應鏈創新與應用上升為國家戰略，把供應鏈作為促進產業組織方式，商業模式變革和政府治理方式創新，特別是供給側結構性轉型的重要舉措之一。為此，企業網D1Net將攜手需求預測和供應鏈大數據分析面的知名服務商——聯合通商科技推出系列供應鏈創新領域的實戰案例，敬請期待!

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關于聯合通商科技（eBizprise）

聯合通商科技（eBizprise）是滾動式需求預測與供應鏈大數據分析專家，開創性地提出“未來數據”概念，并基于 “未來數據分析”這一核心競爭力， 面向大型企業，以SFS(Sales Forecast System)銷售預測系統，即私有云為主，提供基于協同預測和共識的”需求計劃解決方案”，為客戶打造大數據驅動的智能供應鏈。面向大企業個人、部門和進取型組織，以RollingDemand_滾需預測云平臺，即輕量彈性化模式，提供“預測數據解決方案”，為客戶提供精準與差異化的“數據決策分析”。 并陸續獲得來自康師傅、味全、嘉士伯、可口可樂、卡夫亨氏、無限極、華潤三九、安斯泰來制藥、老百姓大藥房、海爾、海信、歐普照明、飛利浦照明、富士施樂、中聯重科、圣戈班等眾多世界知名企業的肯定。歡迎訪問官方網站www.ebizprise.com.cn或撥打熱線 400 820 8307 獲得專業咨詢。