數(shù)據(jù)分析的最佳應(yīng)用之一是增強(qiáng)基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(ABM)。有許多方法可以使用大數(shù)據(jù)來(lái)更好地了解目標(biāo)客戶(hù)群，這是任何組織采用的營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分。
將基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)融合的本質(zhì)
基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)功能強(qiáng)大的工具，為了更多地進(jìn)行了解，人們需要知道如何處理其所有組件。基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(ABM)成功的最大因素之一是客戶(hù)選擇過(guò)程。當(dāng)采用一個(gè)依靠數(shù)據(jù)分析的平臺(tái)時(shí)，這個(gè)過(guò)程就容易多了。
找到合適的客戶(hù)對(duì)組織的整體戰(zhàn)略成功至關(guān)重要。最近對(duì)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，三分之二之上的營(yíng)銷(xiāo)人員計(jì)劃使用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決方案，以使他們的客戶(hù)選擇過(guò)程更加順利。
組織確定客戶(hù)選擇過(guò)程很重要。但怎么才能正確選擇?是否需要在合適的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案上花費(fèi)大筆資金?以下將解答這些問(wèn)題，并介紹理想的客戶(hù)特征這個(gè)概念。
什么是ICP?為什么重要?
理想的客戶(hù)特征(ICP)指的是公司，而不是個(gè)人。這意味著，這種營(yíng)銷(xiāo)策略主要由B2B組織使用。這里的問(wèn)題是，它為組織提供了像個(gè)人一樣開(kāi)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。
組織對(duì)自己的客戶(hù)是誰(shuí)，客戶(hù)的需求和愿望以及如何實(shí)現(xiàn)有著自己的理解。但是，雖然組織負(fù)責(zé)人了解理想的客戶(hù)特征(ICP)，但其他員工卻不了解。理想的客戶(hù)特征(ICP)可以幫助他們定義客戶(hù)。
一些組織還具有最低的客戶(hù)特征(MCP)，以幫助他們確定可接受的客戶(hù)的最低標(biāo)準(zhǔn)。最低的客戶(hù)特征(MCP)和理想的客戶(hù)特征(ICP)是否相同?不完全是。理想的客戶(hù)特征(ICP)幫助確定應(yīng)該關(guān)注的客戶(hù)類(lèi)型。最低的客戶(hù)特征(MCP)定義了最低要求。
那么組織應(yīng)該在哪個(gè)方面增加投資?當(dāng)然是理想的客戶(hù)特征(ICP)。
投資于那些對(duì)于報(bào)價(jià)幾乎不感興趣的客戶(hù)是沒(méi)有任何意義的。組織可能會(huì)聯(lián)系這些客戶(hù)，但應(yīng)投入更多的時(shí)間、精力和資金來(lái)滿足理想的客戶(hù)的需求。內(nèi)容創(chuàng)作、再營(yíng)銷(xiāo)和人物角色開(kāi)發(fā)的成本并不低。
如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析開(kāi)發(fā)理想的客戶(hù)資料?
新的數(shù)據(jù)分析解決方案使組織能夠全面了解誰(shuí)是理想的客戶(hù)。組織可以使用它來(lái)定義理想的客戶(hù)特征(ICP)，并查看空白區(qū)域中適合組織的產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)智能(BI)解決方案，組織采用的理想的客戶(hù)特征(ICP)將缺乏適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。
這并不意味著不會(huì)進(jìn)行人工操作。創(chuàng)建理想的客戶(hù)特征(ICP)既需要人工工作，也需要自動(dòng)化工作，因此需要執(zhí)行以下操作：
•向員工描述組織的理想客戶(hù)，并寫(xiě)下所有重要特征。
•與組織一些長(zhǎng)期客戶(hù)接觸，進(jìn)行訪談或讓他們填寫(xiě)關(guān)于對(duì)組織業(yè)務(wù)是否喜好的調(diào)查。
•準(zhǔn)確定位理想客戶(hù)的確切特征，并使用它們來(lái)創(chuàng)建理想客戶(hù)對(duì)其業(yè)務(wù)概況的描述。
•在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)智能解決方案中輸入所有這些數(shù)據(jù)，并開(kāi)始研究如何利用這些信息來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作。
組織以理想的客戶(hù)特征(ICP)為基礎(chǔ)，可以使用商業(yè)智能解決方案來(lái)建立客戶(hù)評(píng)分模型，該模型將使組織看到哪些客戶(hù)比其他客戶(hù)對(duì)組織的業(yè)務(wù)更有價(jià)值。反過(guò)來(lái)，將知道需要首先吸引哪些客戶(hù)。
什么是基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(ABM)?
既然組織知道客戶(hù)類(lèi)型轉(zhuǎn)換和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)最大，那么可以更好地解決他們的一些問(wèn)題，并實(shí)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售目標(biāo)。商業(yè)智能解決方案可以幫助組織確定應(yīng)該先聯(lián)系哪些客戶(hù)。
有些客戶(hù)愿意花更多的費(fèi)用在組織的產(chǎn)品/服務(wù)上。使用商業(yè)智能工具，組織應(yīng)該獲得更有價(jià)值的線索，以了解哪種類(lèi)型的消息更能吸引這些客戶(hù)。這些提示可以幫助組織自定義推廣活動(dòng)。
通過(guò)自定義的推廣活動(dòng)，更有可能吸引需要組織提供服務(wù)的客戶(hù)的注意力。以下是使用商業(yè)智能工具改善基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的幾種方法：
•定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)
組織需要定位使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的客戶(hù)。如果組織擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，則可以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，組織需要采取積極的方法來(lái)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)定位，應(yīng)該通過(guò)特定的消息與客戶(hù)聯(lián)系，并向他們展示如何從組織的產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值。
•關(guān)注收入潛力
組織需要找到想要長(zhǎng)期使用其產(chǎn)品/服務(wù)并保持忠誠(chéng)的客戶(hù)。使用組織的商業(yè)智能解決方案，以確保其營(yíng)銷(xiāo)工作嚴(yán)格集中在具有更大收入潛力的客戶(hù)上。組織找出空白區(qū)域最大的客戶(hù)，并將重點(diǎn)放在交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售上。
•嘗試戰(zhàn)略激勵(lì)方法
組織不能坐等客戶(hù)上門(mén)，需要采取主動(dòng)的方法。無(wú)論組織現(xiàn)在已有多少客戶(hù)，都應(yīng)專(zhuān)注于獲得更多客戶(hù)。此外，還需要了解其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析他們的銷(xiāo)售策略，從他們的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，并對(duì)基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(ABM)策略進(jìn)行調(diào)整。
大數(shù)據(jù)是制定成功的基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(ABM)策略的關(guān)鍵
通過(guò)使用正確的大數(shù)據(jù)解決方案，組織將能夠更加準(zhǔn)確地定義理想的客戶(hù)資料。一旦這樣做，便可以完善基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并更緊密地聯(lián)系B2B客戶(hù)。
通過(guò)使用最佳的數(shù)據(jù)分析工具正確處理策略，組織將確定并隨后為基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(ABM)計(jì)劃確定最佳目標(biāo)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而收集相關(guān)的客戶(hù)信息將變得輕而易舉。
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