一、燒錢≠增長，數據驅動是一種能力
在過去10年，中國互聯網發展速度非常快，以前是流量驅動的互聯網經濟。隨著人力成本不斷攀升，競爭不斷加劇，完全靠流量、預算、燒錢來獲取客戶和市場，已經不可持續了。如果你獲取客戶的成本高、速度慢且代價大，導致商業價值不能涵蓋成本，最終是無法盈利和變現的。
同樣獲取一個購買客戶，在中國可能是美國5倍的成本。在中國任何垂直領域都不是一個真空的領域，總會存在跟你同樣估值或融資額差不多的競爭對手。如果你花錢效率比別人高，那就很容易出類拔萃，甚至把競爭對手至于死地。而高效花錢的前提，就是要有數據支持，依照數據分析去花錢。
所以只有把效率提升，用相對快的速度，更低的成本，來幫助一個企業獲得增長，才是一個公司的核心競爭力之一。
獲取增長里的第一步就是做好產品，讓用戶能夠停留在你的APP、網站和服務里。以前流量為王的時代，就像一個漏水的桶，因為進來的水量很大，哪怕它在猛烈地漏水，你的桶慢慢也能灌滿。但今天你進來的水越來越少，漏水的速度干不上進水的速度，這個企業就不可能有任何實質性的增長。
所以企業需要把產品做到非常高黏度，用戶體驗非常好、愿意天天來用的產品，就是不漏水的一只桶。然后再有效率地優化各種渠道，把新的用戶導進來，這樣才能獲得一種爆發式的增長。
二、中美企業的四大差異
實際上這套理論，在美國已經應用了多年，這也是我們回到中國后，看到的一個核心的區別。除此之外，還有四個非常大的差異在中國和美國整個企業的市場里：
1、是否有數據驅動意識的差異
中國為數很多的企業，還沒有意識到數據驅動能為企業帶來的巨大價值，或者說只有少數超大規模的公司意識到了這一點。大部分中國的企業，沒有意識到數據的價值，使得創始人的決策、商業知覺遠遠重于數據驅動，這是我的第一個印象。
2、是否進行數據分析實踐的差異
在美國，數據分析不管是產品還是方法論，已經很多年了。中國很多企業發展比較快，發展時間比較短，在實用操作能力上和美國有一定差異。這種高級數據分析的能力，基本只集中在幾個領頭的互聯網或者大型企業里，其中互聯網公司更具備這種能力，而大部分企業不具備這種操作經驗和能力。
3、是否用數據做決策的差異
我們發現，在中國企業內用數據做決策的人，相對美國企業內部來說，比例比較低。像以前我工作過的LinkedIn里，不能說100%，但接近80-90% 的人，每天每周都在用數據做決策和優化。在國內，通過我們對客戶的了解，包括對很多付費客戶的了解，他們內部用這種決策的人相對來說很少。
4、是否用工具代替人力的差異
美國已經迭代到不是靠人力解決運營效率問題的時代，他們已經完全進入工具化、產品化、規模化時代。在中國很多企業里，還停留在準備大量雇傭人，大量雇傭高級的數據工程師、分析師，甚至建造整個數據這條體系的階段，和美國之間的差異還是蠻大的。
這四點差異也決定了我們今天在中國做產品的形態：
第一：企業不太習慣用數據分析工具，覺得沒有價值。
第二：數據分析實踐沒有什么太大的規模，只在一些核心的互聯網公司里。
第三：內部人員使用數據分析工具的經驗不夠。
第四：數據分析工具化程度不足。
三、增長黑客的落地和實現Sean Ellis最先提出 “Growth Hacker” ，并幫助硅谷多家公司完成產品的快速增長，其中不少已經IPO，其中最著名的是Dropbox。當時Sean在Dropbox負責用戶增長，他用了一年的時間，將用戶的基數和使用頻率提高了500%。
增長黑客是三個角色的聚合，既是一個市場營銷師，又是產品開發師，又是一個數據分析師。增長黑客的核心，是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段獲取大量的增長。
現在流行的海盜法則“AARRR”模型則將 “ Growth Hacker ”落地成五個可以執行的步驟，分別是：獲取用戶（Acquisition）、激活用戶（Activation）、用戶留存（Retention）、用戶變現（Revenue）和推薦傳播（Referal）。
分享一下國外知名的互聯網企業早期實踐增長黑客的案例，它們分別涉及AARRR的五個方面。
1、獲取用戶：Hotmail通過在每一封用Hotmail發出的郵件下面附上“Get your free email at hotmail."聰明地實現了第一波病毒營銷；
2、激發活躍：LinkedIn向客戶發送同學畢業、升職等特定郵件提升活躍度；
3、提高留存：Facebook通過優化產品適應非洲網絡環境，初期非洲網絡速度很慢，用戶留存度很低
4、增加收入：亞馬遜Prime訂戶的各種優惠和增值活動：如“70美元免費運輸”的活動，將營業額提高了150%。
5、傳播推薦：把Dropbox介紹給新用戶，可以獲得增長空間。
而這些實踐的背后都涉及到數據分析，如轉化分析、留存分析、渠道分析、a/b測試等等。正式這些以價值為導向的數據分析將增長黑客落地，不斷驅動業務和客戶的增長。
四、以價值為導向的數據分析，任重道遠
增長黑客這套框架，是相對普世的，尤其是中國的創業者更加需要。中國大數據生態是技術先行于理論體系的，而美國是理論體系稍微先行于技術。比如增長的這套框架，不是一套產品實踐的框架，而是一套商業管理方法論的框架，有了這套框架以后，用各種產品和工具來補足，就變得可執行了。
在中國大數據已經火爆了三四年，很多企業卻還沒有找到落地和變現的方法。增長這套方法論，已經被很多企業證明是有價值的，包括LinkedIn、Facebook、Airbnb都在實踐，從企業建立半年后就可以開始應用了。這套方法論在國內有很大的需求，結合企業內部的運營，才能為企業產生價值。
我們還想通過產品和踐行，糾正一個誤區。對很多中國互聯網企業來說，他們認為只要接入了你的工具，立刻就能看到效率。實際上并不是這樣，必須要把數據化運營這套方法論，結合到每一天的運營里去，同時很熟練地使用數據分析的工具。這是一個不斷循環、不斷提升的過程。我們在LinkedIn不是通過一個項目就帶來了50% 的增長，而是很多個小的項目，不斷演化、迭代，最后產生幾何倍數的增長。
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