賒銷、鋪貨風(fēng)不亞于以往的PC傳統(tǒng)渠道，是什么原因?qū)е麓鎯?chǔ)行業(yè)市場(chǎng)渠道賒銷盛行？廠商、渠道等有哪些策略來(lái)改善這樣的現(xiàn)狀？
現(xiàn)狀：小存儲(chǔ)愛賒銷南多北少
在問(wèn)及這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，做存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)分銷業(yè)務(wù)的北京盟創(chuàng)國(guó)際外部存儲(chǔ)系統(tǒng)業(yè)務(wù)群產(chǎn)品經(jīng)理?xiàng)钜庖脖硎荆?ldquo;這個(gè)是很正常的銷售行為。我覺得越貼近普通消費(fèi)者的產(chǎn)品，越會(huì)有賒銷的行為。越是貼近企業(yè)和行業(yè)用戶，賒銷的行為會(huì)少很多。BUFFALO算是小存儲(chǔ)里最愛賒銷的，因?yàn)樗麄兊纳饧性趥€(gè)人用戶。銷售3萬(wàn)以下規(guī)模的存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)備，用戶一般也有7～30天的考慮期。所以定單臨近以后再訂貨SI和服務(wù)商完全來(lái)得及運(yùn)作。”
存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)的賒銷如此普遍，對(duì)此，一位不愿意透露姓名的某存儲(chǔ)渠道的操盤手透露：“存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)廠商的渠道賒銷普遍，南方居多地區(qū)的存儲(chǔ)渠道商賒銷相交其它地區(qū)要突出些，廣州、深圳最明顯，東北也比較明顯，北方地區(qū)稍微好一點(diǎn)。系統(tǒng)集成商采購(gòu)存儲(chǔ)產(chǎn)品時(shí)賒賬情況比較多。渠道賒銷周期一般比較短，為1～2周;系統(tǒng)集成商一般都為1個(gè)月～2個(gè)月，有的甚至比這個(gè)還要長(zhǎng)。有些渠道商還會(huì)以帳期長(zhǎng)短來(lái)判斷合作伙伴的實(shí)力。利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)并存。譬如我們給同有、方正、聯(lián)想、曙光等等合作伙伴的帳期都比較長(zhǎng)，但是我們知道他們肯定不會(huì)跑路，對(duì)于這樣風(fēng)險(xiǎn)小、有實(shí)力的合作伙伴，我們也會(huì)給賬期支持。只不過(guò)那帳期時(shí)間比較長(zhǎng)，而利潤(rùn)肯定就相對(duì)也高些。”
IBM渠道也賒銷
據(jù)某個(gè)北京主做IBM DS4700存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品的渠道商朋友介紹說(shuō)：“我們公司成立10年了，做小機(jī)存儲(chǔ)的時(shí)間也比較長(zhǎng)。雖然自身渠道也建立得比較完善，但是感覺現(xiàn)在到市場(chǎng)還是很不好做。渠道放賬的情況比較多，可是所有的渠道不能一視同仁，不應(yīng)該采用一樣的渠道政策。比如我們對(duì)渠道商實(shí)行了有一個(gè)月的、20多天的、10多天的，也有幾天的賬期。對(duì)于這些賬期的劃分，一般是看看客戶的要求，客戶說(shuō)一個(gè)月就給一個(gè)月，還有就是看合作關(guān)系了。”
當(dāng)記者問(wèn)及什么樣的合作關(guān)系可以給予什么樣的賬期優(yōu)惠時(shí)，她表示，沒有簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，都是根據(jù)單子來(lái)訂政策，根據(jù)不同的單子給予不同的賬期。具體問(wèn)題具體分析，只要用戶有單子就再詳細(xì)談。
另外，作為獨(dú)立軟件開發(fā)商的北京北大方正電子有限公司，其數(shù)字廣電事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理?xiàng)罱ǖ陆榻B說(shuō)：“我們專注廣電行業(yè)已經(jīng)多年，發(fā)現(xiàn)廣電和金融、電信等行業(yè)相比較，差距比較大，其信息化程度也不高，同時(shí)人員配置多，成本也高。做廣電行業(yè)的客戶，結(jié)賬不容易。賬期至少一年以上，一年半結(jié)款完畢就很不錯(cuò)了。”
原因：廠商緣何難開金口
從廠商到總代、分銷商，再到下游的渠道商、集成商，最后到達(dá)用戶的各個(gè)渠道層面普遍都存在賒銷的情況。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，渠道商對(duì)賒銷話題的談?wù)摬]有太多防備，而當(dāng)記者采訪多家存儲(chǔ)廠商時(shí)，對(duì)方以各種理由為推辭，沒有接受存儲(chǔ)渠道賒銷話題的采訪。廠商的渠道賒銷相對(duì)要復(fù)雜一些，渠道關(guān)系的處理也多種多樣，賒銷話題談?wù)摬缓茫头浅Ｈ菀仔孤镀淝婪咆涃~期的具體政策，這對(duì)于廠商長(zhǎng)期對(duì)渠道賬期保密的情況肯定是很大的打擊。
在記者對(duì)存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)分銷商、總代和集成商的采訪反饋信息來(lái)分析，在行業(yè)不景氣，采購(gòu)單子并不多的今天，僧多粥少，迫于市場(chǎng)的壓力，存儲(chǔ)廠商也同樣不得不對(duì)渠道實(shí)行賒銷的策略，只是給不同的渠道其賬期也有不少的區(qū)別。
賒銷帶來(lái)好處
一位來(lái)自網(wǎng)上代號(hào)叫“飛行物”的存儲(chǔ)業(yè)人士笑談：“在中關(guān)村里，渠道商之間存在這么幾個(gè)價(jià)格定位，即：拿貨價(jià)、現(xiàn)結(jié)價(jià)、現(xiàn)金現(xiàn)結(jié)價(jià)。我們存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)也同樣存在各種各樣的渠道價(jià)。”仔細(xì)品味一下該內(nèi)業(yè)人士的話，我們不難發(fā)現(xiàn)，只所以存在渠道價(jià)格差異化，其根本原因依然來(lái)自渠道商放貨后資金回收的速度快慢，資金回收越快的鋪貨方式，其放貨價(jià)格自然會(huì)越優(yōu)惠。
某個(gè)北京主做IBMDS4700存儲(chǔ)行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品的渠道商朋友也對(duì)此表示肯定，她說(shuō)道：“主要由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)行業(yè)就是這樣。要改變當(dāng)前的賒銷鋪貨的情況也有可能，那就是要自己開公司就可以，少做生意。別人家都有渠道放貨帳期，為什么從你這沒有帳期的地方拿東西呢?賬期沒了，放貨少了，利潤(rùn)自然會(huì)少很多。可見，渠道放賬就很普遍。不過(guò)，控制賬期的風(fēng)險(xiǎn)也很重要。主要看合作關(guān)系，關(guān)系好，賬期長(zhǎng)，有的關(guān)系好，拿了貨就跑路了，也不是怎么好控制放貨的風(fēng)險(xiǎn)。”我不給，你不給，總是有人給的。賒銷對(duì)客戶還有供應(yīng)商也有好處。客戶會(huì)更加放心一些。比如大家買東西總想要有個(gè)什么保障，換位思考一下，如果我是用戶，也就是說(shuō)渠道給我的貨，要是有賬期的話，一旦質(zhì)量有問(wèn)題，就可以換貨或者退貨。如果錢付了，對(duì)方就可以找理由搪塞了。“
如果大家銷售的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，售后服務(wù)做得仔細(xì)周到，這些問(wèn)題恐怕也可以解決的。
然而，因?yàn)楣?yīng)商的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量都參差不齊，所以導(dǎo)致渠道商不得不利用賬期來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)不足，加上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，賒銷也就必然盛行了。
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