在傳統理念中，區域經銷商往往會將追求“規模”列為首要業務訴求，以此推導業務模式。而在創瑞豐這里，業務理念已出現了不一樣的變化。區域經銷商不僅是資源承載者，更是廠商與渠道間的“橋梁”，甚至還要承擔“半個咨詢商”的角色。

這樣的策略已經讓創瑞豐獲得了5年25倍的增長。現在，它有了更高的目標。

“2019年，創瑞豐浪潮相關產品銷售額已經超過2億元。未來三年的目標是，銷售收入突破10億元。”南京創瑞豐總經理周慶說，“浪潮在全國的業績表現愈發堅定了我們的信心。”

創瑞豐總經理周慶

分銷業務“新常態 ”

如今，協同上游供應商浪潮，依托解決方案服務能力強化與ISV和SI的吸引力，為IT方案商提供完整解決方案與產品服務支持，已經成了創瑞豐在渠道業務的獨特優勢。

從江蘇鼎峰信息技術有限公司（以下簡稱鼎峰）與創瑞豐的合作，可以一窺創瑞豐的業務模式。

鼎峰成立于2006年，早期參與教育集采招標，此后再逐一學校進行安裝，并負責上門服務。2009年，鼎峰開始組建軟件研發團隊，并推出了智慧校園平臺等系統軟件。

江蘇省已明確規劃，到2020年前全面將數字學校升級為智慧校園。這也大幅度增加了學校對服務器、存儲等設備的采購。

而在此過程中，鼎峰始終選擇與創瑞豐合作，浪潮是鼎峰首選品牌，80%以上服務器銷售來自浪潮。

這已經是創瑞豐分銷業務發展的“新常態”。

周慶表示，創瑞豐選擇在每個地市找當地業務量比較大的IT方案商、集成商，先與對方進行前期溝通，開始一些合作，再逐漸深入合作。

這正契合了浪潮多年來一直致力于構建的新型合作伙伴關系——將松耦合的商務合作模式升級為涵蓋技術、研發等全業務鏈的緊耦合價值合作模式，將傳統伙伴生態向智慧生態 2.0 升級，實現與伙伴的雙贏發展。

經過多年的拓展，創瑞豐積累了非常豐富的經驗。

截止目前，創瑞豐先后為包括政府、金融、醫療、教育、電力、交通等超過5000家大中型客戶提供了解決方案與服務，建立了良好的銷售通道，實現了市場的全面覆蓋。

生態賦能的乘法效應

在周慶看來，創瑞豐獲得“牽手”集成商的能力，浪潮功不可沒。

“在浪潮幫助下，我們常常會獲得行業一手信息，我們會迅速地傳到渠道端，然后再由渠道端跟進相應的客戶。”周慶介紹。

2019年初，國家衛生健康委辦公室發布相關政策，對醫療機構智慧服務進行分級評估，將醫療機構位置服務和導航能力建設提升到國家戰略高度。

“從浪潮獲悉國家層面將對智慧醫院進行布局后，我們迅速告知相關渠道。他們就開始跟進項目，以便提供相應的智慧系統。”周慶表示，智慧醫院中的智慧元素包括醫院HIS系統、電子病歷系統、醫院影像系統等,這些信息化系統產生的數據將呈現爆炸式增長的趨勢。

他直言，“這樣第一手的信息非常有價值，與醫院系統有聯系的IT方案商可以由此搶占先機，拿到項目，回過頭來再跟我們合作，這是非常有效的方式。”

作為一家大型三級綜合醫院, 江都人民醫院在建設“智慧醫院”的過程中，將上百個應用系統進行集中部署，基于浪潮存儲承載全院IT應用，并構建了數據雙活平臺，在實現數據共享的同時，確保業務穩定運行。

在解決方案的實際部署中,創瑞豐攜手渠道伙伴，成功幫助醫院實現多種數據安全保障機制，雙機熱備、雙活存儲、CDP備份一體機，從主機、存儲、熱備三層完成多級數據保護。與此同時，規劃完成全院異地雙活容災數據中心藍圖，為醫院升級提供有力支撐。

“這些智慧系統建設過程中，對于IT服務商而言，需要合作伙伴幫助他從硬件系統到交付服務實現，浪潮服務器就是這樣一個非常好的載體和通道。”周慶表示。

浪潮對于渠道的幫助還不僅于此。

合作伙伴招募會

如今，資金實力是否雄厚、物流體系是否高效、業務系統是否成熟，都是決定分銷商生存空間的核心因素。

“當業務量在100萬時，不用太考慮資金成本，但一旦達到上億的交易量，資金成本就非常重要了。”周慶坦言，在這一點上，浪潮給了創瑞豐非常大的支持。公司在銀行拿到了約2000萬的授信，貸款背后有著浪潮的擔保，這使得資金成本非常低。

抓住產業智能化的“浪潮”

在新的形勢下，傳統的行業客戶原來的壟斷優勢和政策紅利正在消失，如何描繪第二條增長曲線？

在周慶看來，新的增長點正在出現，那就是產業智能化興起的浪潮，“傳統政府業務將逐漸飽和，未來增量的大頭應該來自于企業。來源于新的增長點，智慧教育、智慧醫療、智慧政務等等。”

周慶認為，市場格局瞬息萬變，友商也在不斷地競爭，分銷商對于渠道的賦能需要進一步增強。

“我們跟鼎峰的合作很密切。現在手上有10個鼎峰，那么未來能不能做到30個鼎峰？”周慶表示，“這就要求我們進一步跟下游深度捆綁起來，比如，行業信息更有效地傳遞，活動支持力度更大等。”

“我們未來三年的目標是，銷售收入突破10億元。”周慶說，“因為基本面在這里。從江蘇的GDP增速來看，未來IT市場上的容量將達50億元。從浪潮品牌來看，目前在全國市場的占有率獨占鰲頭，在江蘇市場上不占這么多是沒道理的。”