EMC已經改變了自己的收購戰略，從專注于成熟技術轉向那些還沒有投入生產的技術，此舉讓EMC在考量新技術是否能夠符合客戶要求方面有了更長遠的視角，EMC高層近日向投資者們這樣表示。

EMC董事胡主席兼首席執行官喬圖斯上周向投資者表示，收購初創公司也會讓EMC顯著降低成本。

他在回答富國銀行證券分析師Maynard Um的問題時這樣表示，EMC特意決定不再做像VMware這樣的收購以確保吸引和留住最好的人才。

喬圖斯此前曾表示，當考慮潛在收購的時候，他傾向于收購那些已經在其市場領域位列第一或者第二的公司。然而，上周喬圖斯卻改變了想法。

喬圖斯拿2012年底收購的XtremIO舉例說，這是一家開發全閃存陣列的小公司，當時收購價為億美元。EMC之所以收購這家公司是因為XtremIO認為它的橫向擴展架構是目前為止最好的。

“然后，我們就投資了……這不是很大的一筆錢，但準備起來也不是一筆小錢。如果我們一直等到今天，也許他們不會隨著EMC一起快速發展起來，也許只是一家價值3億美元的公司。如果我是在今天把它收購了呢？也許他們最少希望價格是收入的10倍。所以很顯然，我們必須先下手為強。你可能會有意義，但如果是在同一時間下了6個類似的賭注呢？這是真實存在的。我們這么做是為股東的利益著想。我認為這些都是很不錯的賭注。”

EMC渠道合作伙伴表示，他們喜歡EMC收購那些產品還未進入市場的初創公司的戰略。

Lumenate是一家總部在達拉斯的解決方案提供商，同時也是EMC的長期渠道合作伙伴。該公司地區和醫療系統高級副總裁Jamie Shepard認為，通常一家公司可能會收購另一家擁有成熟技術、可以集成到收購方業務中的公司。

“但是在這個新世界中，有很多還沒有成熟的產品。EMC沒必要一定尋求市場突破。它想要革新，它的很多客戶已經在遷移到更為現代化的平臺上。”

像Actifio和Nutanix這樣的公司給市場帶來很好的突破，他們都是從零開始的，Shepard舉例說。

“像EMC這樣的公司有需要經營的現有業務。當EMC帶來新人的時候，它必須改變業務以滿足新來者。例如，當EMC收購Data Domain的時候，這家公司與賽門鐵克有深度合作。他們花了一年時間將NetWorler集成到Data Domain中。”

Sovereign Systems是一家佐治亞州的解決方案提供商，同時也是EMC的長期渠道合作伙伴，該公司的合作伙伴經理Dave Wasserman也用Data Domain來證明EMC的收購戰略。

“Data Domain有相當長一段時間和EMC并不融洽，當時它是一項相當具有破壞性的技術。”

在接下來的幾年，隨著客戶開始重視像軟件定義數據中心等技術的價值，EMC的戰略也隨之發生變化。

“一筆收購的價值，不止是收購并且把它塞到產品線中那么簡單。如今，收購很大程度上上關乎軟件。如果你希望完全融入EMC的軟件定義數據中心戰略，你就需要集成像EMC ViPR軟件定義存儲平臺這樣的技術。”

對于渠道合作伙伴來說，預見未來12到24個月內將會發生什么，比制訂計劃然后從新收購中得到產品更為重要，Wasserman這樣表示。“遠見使得與大公司做生意更容易。”

喬圖斯表示，投資者們不要期望2015年EMC的收購從逆風轉為順風。當然，他也承諾明年他會更直率地表達一些想法。

“我們將會更加主動直接，而不是遮遮掩掩，當這些投資者們得到回報的時候，逆風自然就會變成順風……如果我們等待著，這些收購的價格就會飆升。”

將收購來的初創公司的技術轉化為可銷售的產品是需要時間的，喬圖斯這樣表示。

“我們曾經收購了一家不知名的小公司，當時我叫來了我最喜歡的四位CIO，我說，這是一家私人公司，你是他們產品的用戶，你怎么看？你怎么想？他們都給我豎起了大拇指。這是一家值得購買的公司。結果產品出來不到一個月，其中有三個人就給我打電話抱怨質量問題。我說，那時候你為什么不說？他們認為，我們是EMC，他們期待值很高。”

因此，EMC花時間出貨初創公司的產品，確保這些產品符合EMC的質量要求，喬圖斯這樣表示。

“因此我們出貨時間可能要晚于作為一家純初創公司出貨的時間，因為從定義上來說，初創公司相對松弛一些，因此這取決于他們處于什么位置。我的意思是，當他們準備就緒的時候，我們會快速將其推向市場，例如AirWatch上市非常快……Nicira也推出的非常快。XtremIO比他們還要快。我敢打賭，這是我們成長最快的產品，從零到數百萬，我會輕松贏得賭局。”

喬圖斯表示，他對DSSD很有信息，它的發展甚至會更快。

“這是我的感覺，但是DSSD還沒有產品。我們還沒有推進可做只有成本。但如果我等到它成為一款產品并取得商業成功的時候，那么收購它需要多少錢？這是一種謀略。”

包括VMware、Pivotal和RSA在內的很多收購都是作為獨立公司運營的，那么有自己的總裁級管理團隊，喬圖斯表示不會改變這種模式。

當被問及EMC并沒有利用收購帶來的某些協同效應以完全集成到EMC的問題時，喬圖斯表示EMC的體系有助于留住人才。

“如果你看看這六家公司，Nicira、AirWatch、DSSD等，他們的創始人都還沒有走。高達90%的員工也都還在，他們吸引大量人才，這是因為我們給予他們一些獨立性。我們委以重任，他們覺得就像是做了一些變革。VMware也這么認為。”

從企業文化方面來說，EMC的收購方法讓初創公司的人才覺得EMC是一個很好的雇主，喬圖斯這樣表示。

“上周我和DSSD的高管交流了一下，他們從來沒有告訴我這些，也許有人對于來到這家龐大的公司會感到焦慮。然后他們開始說他們認為這不錯，我們給了他們更多的工具，更多執行任務的費用，更多可接觸到的客戶，他們喜歡這些。他們還談到了從其他公司挖來的人才。這就是我們建立的模式。”