兩年前，聯(lián)想宣布與EMC進行戰(zhàn)略合作，進軍服務器、存儲以及NAS存儲市場，雙方為此成立合資公司，持股比例為聯(lián)想占51%，EMC占49%。兩年后，雙方的合作更進一步，聯(lián)想對外正式發(fā)布了首款獨家銷售的存儲旗艦產(chǎn)品——Lenovo|EMC VNX5150，此舉加強了聯(lián)想在中國存儲市場上的競爭力。

實際上，過去兩年聯(lián)想存儲在中國市場發(fā)展迅速。根據(jù)聯(lián)想提供的數(shù)據(jù)，NAS產(chǎn)品銷售增長4倍，產(chǎn)品銷售擴展至全國21個分區(qū);存儲年比年增長51.7%，連續(xù)7個季度位居中國存儲市場增速第一。

對此，聯(lián)想集團中國區(qū)大客戶事業(yè)部企業(yè)級產(chǎn)品營銷總監(jiān)馬寧表示：“在存儲領域，聯(lián)想同EMC的合資公司，雙方共同推出的Lenovo|EMC品牌已經(jīng)逐漸受到市場認可，已經(jīng)成為連續(xù)7個季度增速最快的廠商。此外，聯(lián)想還同IBM簽署了IBM存儲轉(zhuǎn)售協(xié)議，使得聯(lián)想在中高端存儲領域也具備了一定的競爭實力。我們相信隨著Lenovo|EMC VNX5150的上市，將有助于我們提升市場占有率，增加了同企業(yè)用戶的粘性。”

存儲增加用戶粘性

眾所周知，聯(lián)想和EMC的合資公司在合作中主要包含了以下三大核心內(nèi)容：首先，聯(lián)想和EMC共同制定了一項服務器技術開發(fā)項目，該項目將推動并擴大聯(lián)想在x86行業(yè)標準服務器細分市場的實力。這些服務器將由聯(lián)想推向市場，并逐步嵌入到EMC特定的存儲系統(tǒng)中。

其次，聯(lián)想將以OEM和代理銷售兩種方式銷售EMC的存儲產(chǎn)品，將把EMC行業(yè)領先的網(wǎng)絡存儲解決方案介紹給自己的客戶。此舉將率先在中國市場實施，隨后與聯(lián)想的服務器業(yè)務發(fā)展同步，擴展到全球其他市場。

最后，EMC和聯(lián)想計劃成立一家新的合資企業(yè)，把EMC所擁有的艾美加(Iomega)公司業(yè)務中的一些資產(chǎn)和資源并入該企業(yè)。該合資企業(yè)將向中小企業(yè)和大企業(yè)的分支機構提供NAS存儲系統(tǒng)。

馬寧表示：“聯(lián)想過去幾年在存儲產(chǎn)品上的節(jié)奏是比較快的，同EMC的合作讓聯(lián)想在存儲業(yè)務上獲益匪淺，實際上存儲比服務器本身更貼近于用戶的核心架構和業(yè)務。用戶要求的苛刻程度更高，給我們也提出了更高的要求，通過銷售存儲產(chǎn)品，其實增加了我們同企業(yè)用戶的粘性。”

據(jù)了解，目前聯(lián)想服務器和存儲的配售比例已經(jīng)高達90%，而從銷售額占比來看則是10:1的關系。對此，馬寧表示：“這個配售比例可以說非常高，聯(lián)想絕大部分的項目都是幾臺服務器、一臺存儲和其他的一些產(chǎn)品整套出去的，而且我們鼓勵這種銷售方式。當然，未來我們還是期望這個配售率和服務器和存儲的占比進一步提升。”

與此同時，傳統(tǒng)存儲市場目前已經(jīng)遭遇了銷量下滑的挑戰(zhàn)。IDC今年第一季度數(shù)據(jù)顯示，外部存儲全球的跌幅是5.2%，IBM跌幅最大，連EMC這個多年的老大跌幅也超過了平均值，達到了8.8%，這對剛剛開始發(fā)力存儲業(yè)務的聯(lián)想而言不是一個好消息。

不過，他認為，在整個企業(yè)級產(chǎn)品中，存儲相對其他產(chǎn)品而言生命周期會更長，調(diào)研顯示未來存儲市場依舊有超過10%的增長，未來存儲的架構可能會逐漸發(fā)生變化，但整體上存儲市場仍處于良性增長中。此外，即使云計算大規(guī)模的普及，存儲服務器可能會代替現(xiàn)在的存儲，但聯(lián)想認為企業(yè)最核心的的數(shù)據(jù)是不可能放在云上的，存儲業(yè)務依然會有比較大的市場。

“過去兩年聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務越來越清晰了自身的布局和投入，在存儲業(yè)務上我們的策略也沒有變化，就是堅持和最好的合作伙伴一起成長和學習，過去兩年我們的存儲業(yè)務得到了非常快速的增長，也增強了我們進一步投入存儲業(yè)務的決心。”馬寧說。

獨家產(chǎn)品增強競爭力

本次發(fā)布的Lenovo|EMC VNX5150，應該說是聯(lián)想和EMC合作過程中最新的結(jié)晶。據(jù)悉，VNX5150不僅秉承了VNX家族高性能、高可靠、易管理的優(yōu)秀基因，還為多行業(yè)客戶定制了靈活、可擴展的易用解決方案，如服務器虛擬化存儲解決方案、雙機HA高可用解決方案以及在線數(shù)據(jù)庫應用解決方案等。

具體而言，相比聯(lián)想轉(zhuǎn)售的EMC VNX5200/5300級別純SAN市場，VNX5150在產(chǎn)不多的性能、配置上做到了更低的價格，較VNX5300定價低20%，可以說大大增加了市場的競爭力。不僅如此，其性能提升一倍，最大存儲空間提升66.7%，適用于在線數(shù)據(jù)庫、電子郵件、虛擬化應用，中型數(shù)據(jù)中心及大中型企業(yè)或機構。

對此，聯(lián)想集團中國區(qū)大客戶事業(yè)部存儲營銷總監(jiān)張輝表示，VNX5150定位在15K-100K美金的級別，盡管目前聯(lián)想存儲在這個價位段的市場占比不是最高的，但銷售占比至少80%以上是在這個價位段的，因此，聯(lián)想在這個價位段發(fā)力對存儲業(yè)務的成長更加良性。當然，聯(lián)想也積極響應用戶對閃存的需求，因此，VNX5150在配置了閃存情況下可為OLTP應用提供更高的處理性能，緩解虛擬桌面環(huán)境中的啟動風暴。同時，可以通過FAST Cache功能用閃存盤來擴展系統(tǒng)緩存，極大地提升系統(tǒng)的性能降低延遲，可以動態(tài)緩解系統(tǒng)工作負載的突發(fā)高峰。

馬寧強調(diào)，VNX5150是聯(lián)想和EMC一起聯(lián)合定義和開發(fā)的產(chǎn)品，聯(lián)想對這款產(chǎn)品有很高的期望值。那么，聯(lián)合定義開發(fā)能給VNX5150的產(chǎn)品帶來什么樣的好處？他認為，首先，聯(lián)想?yún)⑴c了整個產(chǎn)品的開發(fā)，因此對這個產(chǎn)品的把握能力大幅度提高;其次，這款產(chǎn)品的成本比原來的同檔次的EMC的產(chǎn)品價格更優(yōu)惠;其次最后，因為VNX5150屬于聯(lián)合研發(fā)，聯(lián)想跟EMC一起擁有共同的知識產(chǎn)權，因此能更好的適應政府采購的需求。

展望同EMC的合作，馬寧表示：“未來兩個品牌的合作會和過去一樣很緊密。我們期待同EMC這邊學到更多的東西，同時也幫助他們獲得共同的市場，這是共贏的事。在這個過程中聯(lián)想會一直努力地學習和嘗試，如果VNX51505150這個產(chǎn)品超過我們的預期，聯(lián)想就會繼續(xù)努力嘗試其他的更高端的產(chǎn)品。”

搭建全新渠道銷售體系

據(jù)了解，以前聯(lián)想的存儲產(chǎn)品全部采用直接銷售的方式，跟用戶建立業(yè)務往來的關系，同時再通過服務商商進行產(chǎn)品和方案的交付。但是VNX5150則采用了全新的渠道銷售體系。馬寧表示：“VNX5150這個價位段的產(chǎn)品在業(yè)界依然是通路型或者是流量型的產(chǎn)品，因此在這個產(chǎn)品上聯(lián)想也嘗試了引入新的合作伙伴來參與市場開拓，神州數(shù)碼、長虹佳華以及威達高科成為了這款產(chǎn)品的全國總代。”

他強調(diào)，選擇這三家公司成為全國總代主要原因有幾個方面：首先，聯(lián)想傳統(tǒng)的代理商、服務商相對來說有一個渠道覆蓋優(yōu)勢，但是技術優(yōu)勢這方面目前來講并不是特別突出，因此聯(lián)想也在提升現(xiàn)在服務商體系的能力提升，因為銷售能力提升了才能把產(chǎn)品銷售好;其次，聯(lián)想也不能老等著服務商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，這也需要一個過程，因此我們嘗試引入一些總代理，這三家公司都有自己有一套成熟的、真正接觸到客戶的二級經(jīng)銷商，比如說SI、ISV，通過他們的體系可以讓VNX5150得到更多的關注。“當然，我們和總代理的合作并不是跟現(xiàn)有的體系割裂，而是要把這兩個體系融合成一個體系，形成一個新的聯(lián)想存儲體系。”

馬寧表示，今年聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務一直圍繞下面三個重點開開展工作。第一是持續(xù)優(yōu)化渠道架構，聚焦渠道粘性和能力提升;其二是突破關鍵行業(yè)，差異化客戶經(jīng)營，形成關鍵堡壘客戶群;第三是通過斯巴達體系打造強大的企業(yè)級銷售隊伍。“實際上我們針對這些總代理提供了很大的支持，比如共同負擔售前的部分成本，幫助他們建立客戶培訓中心等等，通過我們的投入讓總代理提升產(chǎn)品的銷量。”他說。

“這兩天公司老板元慶也對外表示，針對企業(yè)級業(yè)務，聯(lián)想希望從終端產(chǎn)品向后臺設備去拓展，要建立起提供解決方案、咨詢顧問、針對企業(yè)后臺的售后服務等等的能力。不僅僅是存儲業(yè)務，我們希望在企業(yè)級市場構建在全價值鏈產(chǎn)品、定制化解決方案、覆蓋客戶全生命周期的企業(yè)級服務三個方面的整體實力，聯(lián)想的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力我業(yè)界最強的，我相信我們在企業(yè)級市場一定能取得更大的成功。”馬寧最后說。