據國外媒體報道，NetApp公司正在調整其渠道計劃，以便幫助合作伙伴更好地開展業務并滿足客戶需求。

今后他們不僅將改善自己的商業模式，還會加強對合作伙伴的關注。

▲NetApp全球渠道銷售副總裁Peter Howard

已在NetApp任職8年多的NetApp全球渠道銷售副總裁Peter Howard表示，NetApp新推出的統一合作伙伴計劃，旨在簡化解決方案供應商與公司之間的合作。

“我們希望合作伙伴能基于客戶的需求來發展業務。而在以前，由于合作伙伴計劃太過復雜，經銷商想進行深入整合或服務都是非常困難的。”Howard稱。

位于美國東部城市圣地亞哥的解決方案供應商Technology Integration Group(TIG)公司是NetApp的合作伙伴之一，該公司服務器、虛擬化和存儲業務主管Keith Norbie對此表示：“新的統一渠道計劃意在從“消費經濟學”角度來服務客戶”。

Norbie認為，此次渠道計劃不但反映了現實的情況,也依此進行了調整。在這點上NetApp很值得稱贊。他還表示，解決方案供應商們已紛紛開始轉型，不過很多廠商對這種變革卻很難適應。舉例來說，客戶起初選擇某廠商或許是因為它專注于私有云, 但在有些時候,客戶又會想使用公有云。而廠商的合作伙伴則想確保客戶能在本地買到他們的設備。

“這是一個突破性的計劃，盡管它可能已被推遲了至少三年。”Norbie稱。“讓我們把時間追溯到VMware vSphere 4.0的發布，當時便已有很多廠商提出了基礎設施即服務(IaaS)服務型基礎設施。但那時的廠商并沒有真正對市場需求的變化作出反應，因為投資界并不一定了解新的服務提供商模式。不過現在他們算是了解了。”

不同類型的合作伙伴商業模式已如此普遍，因此對于廠商來說，擁有一個統一的合作伙伴計劃至關重要。在Norbie看來，不同于其他廠商宣傳的融合和統一概念，NetApp的全新計劃將能真正地實現統一。

Peter Howard表示,“統一的計劃能幫助合作伙伴從多個角度滿足其客戶的需要,包括咨詢、轉售和服務提供商。我們已經清楚的認識到，IT行業正朝著融合的趨勢轉變，我們和合作伙伴不僅銷售云服務，還將指導客戶何時以及如何采用這些服務。

為此，NetApp對其經銷商合同進行了完善，并增加了一系列的“快捷通道”附錄，以幫助解決方案供應商能加速產品中的技術更新，如系統集成或一線支持。

此外，NetApp銷售人員的獎懲制度也根據他們對合作伙伴需求的配合情況做出了調整。

“以往如果合作伙伴想推廣一款”存儲即服務”解決方案，他們需要另簽一份服務供應商合同，在那之后，我們還需花時間敲定具體的實施方案。所以對于合作伙伴來說，我們并不能及時滿足他們的需要。”Howard表示。為解決該問題，NetApp大幅簡化了這之間的流程，今后如有合作伙伴想拓展新領域，NetApp便可在最短的時間內提供他們所需的資源。

Howard還介紹，針對客戶的需要，NetApp還可幫助他們在其整體業務架構中尋找合適的合作伙伴，無論他們是服務經紀人還是為自己服務。