NetApp改變的渠道計劃把重點放在合作伙伴的客戶需求的變化

NetApp正在改變其渠道計劃，使其更專注于幫助合作伙伴與他們的客戶做生意，減少存儲供應商的直接參與。

NetApp全球渠道銷售副總裁Peter Howard，說NetApp的新的統一的合作伙伴計劃，旨在如何簡化解決方案供應商與公司的合作。

“我們想讓合作伙伴發展他們的業務基于他們的客戶需求,”霍華德說。“在過去,一個經銷商誰想深入集成或服務發現很難。我們的方案太復雜。”

NetApp伙伴的合作伙伴一個總部位于圣地亞哥的解決方案提供商，服務器，虛擬化和存儲技術集成集團(TIG)的董事,Keith Norbie說，新的統一的渠道計劃此舉旨在專注客戶的“消費經濟學。”

“這是一個現代化渠道計劃,反映了現實,“Norbie說。“Hats與NetApp應該這樣做。”Norbie說，對于供應商來說這是很難處理他們的解決方案供應商正在經歷的變革。

“例如,我們可以告訴客戶我們致力于私有云,”他說。“但在有些時候,客戶會想去一個公共云。合作伙伴將會想要確保客戶在本地可以買他們的設備。”

這可能是一個突破性的計劃，盡管它可能是一個已經被推遲了至少三年，Norbie說。

“至少可以追溯到VMware vSphere 4.0中，我們已經看到廠商彈出信息基礎設施作為一種服務，”他說。 “但是廠商還沒有真正回應，因為投資界不一定了解新的提供商服務模式。”

不同類型的合作伙伴的商業模式，現在如此普遍，現在有一個統一的合作伙伴計劃是很重要的，Norbie說。

“很多公司談統一融合，但NetApp的方案實際上可以統一融合的，”他說。

Howard在5月1日接手NetApp的渠道。Howard繼承遺留在NetApp強大的渠道。 NetApp的銷售額超過80%的通過間接渠道。

Howard表示,統一的方法幫助合作伙伴在多個方向服務他的客戶需要,包括咨詢、轉售和服務提供商。“我們認識到的是，與其他廠商一樣，該行業正朝著一種混合的方法，包括銷售云計算服務，并建議客戶何時以及如何采用這些服務，”他說。

在回應中，NetApp正在用一系列提升其經銷商合約，讓解決方案供應商快速添加新的實踐，如系統集成或一線支持。

此外，新的變化，NetApp銷售代表的補償系統，基于合作伙伴支付他們想要做的。

“在此之前，如果合作伙伴想把存儲作為一種服務產品，它需要有一個獨立的服務供應商合同，在這之后，我們可以提供這種能力。 ”Howard說。

為了解決這個問題，NetApp已經打破了至酷，Howard說。 “所以，如果一個合伙人想探索新的業務領域，我們可以為他們在正確的時間提供正確的資源。”

NetApp也有方案，幫助客戶找到他們的整體業務模型的基礎上的合作伙伴，無論他們是服務經紀或做自己的服務，Howard說。

有關NetApp解決方案供應商，服務業務是一個很好的機會，因為NetApp的明確年前，它不會集中在其自己的服務能力，反而會讓合作伙伴得到的方式，Howard說。