大型企業市場早已成為兵家必爭之地，各大廠商都部署了大量資源挖掘客戶需求，開發相應的產品和應用。作為對比，中小企業因為其地域分布廣、行業繁雜，需要“沙里淘金”等特點，廠商無法做到完全覆蓋，這也意味著廠商在這一領域還大有潛力可挖。尤其是在中型企業領域，這類客戶對產品和解決方案都有穩定的需求，從而成為廠商們發力的重點。去年，戴爾公司宣布重點商用客戶業務部成立，希望能夠更好地服務中大型企業，為他們提供相應的產品和解決方案。那么，戴爾在中大型企業市場上采用了哪些策略？大半年過去了，戴爾重點商用客戶業務部獲得了哪些成就？為此，比特網記者在節前采訪了戴爾中國重點商用客戶業務部董事總經理王利軍先生。

比特網：戴爾為什么要成立重點商用客戶業務部？

王利軍：首先說明一下中大型企業(Mid-market)的定義。根據企業的規模大小，可以分為(超)大型企業、中型企業和小型企業。從市場采購規模看，中型企業的總體購買力是最強的：每個超大型企業的采購總額很高，但超大型企業的總數偏少;小型企業總數多，但企業的平均IT花費并不高。從這個意義上看，中大型企業市場是被廠商所忽視了。因此，戴爾在去年8月成立了中大型商用客戶業務部，希望能夠更好地服務于這些客戶。

新成立的重點商用客戶業務部在架構上融合了戴爾原來的中型企業客戶和一部分大型和政教企業客戶，一方面是讓員工發揮更大的效力，另一方面也希望能夠更好地支持最終用戶、服務好他們。同時，這也是戴爾在不同層級市場上的一種推進方式，或者說，是戴爾抓住不同層級市場機會的一種方式。

具體而言，在經濟層面上，中國的城市就可以分為多個層次。根據IDC的統計，中國目前有2000多個城市，4-6級城市的人口占總人口數的80%，但其經濟發展程度遠不如大城市。城鎮化是目前中國的國策之一，其重點顯然是目前還不夠發達的4-6級城市，這就是巨大的潛力。戴爾堅信，國家在教育、醫療衛生、公安和政府等方面投入，形成平安城市、數字城市，這些不僅跟1-3級城市相關，也跟4-6級城市的未來發展相關。

比特網：在您看來，在1-3級城市的中大型企業市場潛力更大，還是在4-6級城市的市場潛力更大？

王利軍：我堅信隨著國家的發展和國家對小城市的政策支持，4-6級城市的信息化需求會不斷增長。傳統上，我們認為戴爾Compellent存儲系列設備(高端存儲產品)的需求一定是在大城市，而EqualLogic(中端存儲產品)的存儲需求就是在中大型城市，但實際情況并不是這樣。例如，我最近就在一個5級城市看到有一個客戶需要包括網絡、Compellent等設備在內的一套整體解決方案。另一個例子也可以說明這個問題，戴爾曾經做過一個縣級醫療的PACS系統，將10個縣的醫院的PACS系統部署在了戴爾的EqualLogic存儲系統上。因此，不同級別的信息化需求在不同城市當中都是存在的，信息化本身應該是不分城市級別的。

比特網：信息化本身不分城市級別，這就意味著更廣的接觸面，需要更有效率的客戶接觸手段。那么，戴爾會通過哪種方式接觸中大型企業？是通過直銷模式，還是通過渠道分銷的模式？

王利軍：首先，戴爾在企業級客戶管理系統當中是推崇直面客戶(Direct touch)，即最好地理解、滿足最終用戶的需求。而在實際的操作過程中，客戶是希望直接與戴爾接觸，或者是希望通過第三方購買戴爾的產品，這是另一個層面的問題。具體而言，我們首先要了解用戶最終需要的是什么?我們的團隊會直接了解到用戶的需求，從而決定應用哪種方式進行交付。在這方面，戴爾非常靈活——無論客戶的規模大小，戴爾都可以提供直銷服務，客戶也可以就近選擇戴爾的渠道合作伙伴進行購買。

比特網：戴爾目前的定位是一個端到端的企業級解決方案提供商。那么，重點商用客戶業務部的轉型步伐具體可以體現在哪些方面？有什么樣的成果？

王利軍：首先，我們的目標是希望戴爾的銷售人員能夠成為可被信任的顧問，戴爾在內部人員培訓上已經在努力朝這個目標邁進。其次，戴爾的商用業務已經非常成熟，戴爾銷售企業級產品也已經有了很長的歷史。目前，我負責的團隊當中，營業額的大部分都來自于企業解決方案，所以，戴爾早已經是一個企業級解決方案提供商。

不僅如此，戴爾在過去的三年當中還積極并購了十多家公司，并且成功地進行了整合。戴爾在不斷收購圍繞企業級解決方案的公司，例如SonicWall、KACE、Quest等公司，涉及的領域包括服務器優化、存儲、網絡安全、虛擬化等。收購之后，戴爾會以最快的速度對已收購公司進行整合，充分利用戴爾的覆蓋和整體解決方案能力，通過不同方式來發力市場。到目前為止，整合的效果比較成功，剛剛提到的幾個被收購公司的產品，重點商用客戶業務部都已經開始銷售了，并且已經有了很多的成功案例。未來，戴爾會從組織結構上進行更好的優化和協調，保證戴爾企業級解決方案、服務、軟件、終端產品上做更好的結合。

比特網：中型企業有一定的技術方案需求，他們在購買的行為習慣上更偏向于大型企業，還是更偏向于小型企業？

王利軍：直接了解最終用戶的需求，這是戴爾的優勢。在中大型企業市場上，不同客戶的需求確實不一樣——有的企業是要求產品的極致性能，而有的企業可能需要的是相對平衡的產品部署。同時，企業在IT基礎建設思路上的差異，也會導致企業在產品選擇上的不同，有的會選擇最新的產品和技術，而有的會選擇冗余能力更高的產品以確保穩定。

目前，戴爾在推廣很多可以規模化的企業級產品，例如，戴爾的靈動架構(Active Infrastructure)，該方案在將來會推出整合了網絡、存儲和服務器等功能并且易于部署的整體解決方案。這類方案會比較適合中小型企業。又例如，針對一個律師行，IT管理員可以在5-6個小時之內就完成系統部署工作，這意味著它從應用性、規模化等方面來說，都會有更高的效率和更好的結果。顯然，這種方式并不一定適合超大型公司——超大型公司往往都有自己的IT規劃和設計，他們需要的是供應商的技術和服務支持。

在具體的需求支持上，戴爾有一整套的解決方案：戴爾目前已經可以幫助客戶完成從基礎架構咨詢、到設計，再到硬件部署和后期維護的云計算數據中心項目，能夠幫助客戶解決所有的問題。

比特網：中型企業當中有方案需求并不是少數。那么，方案真正去實施的時候，是以戴爾實施為主，還是以合作伙伴實施為主？

王利軍：是不是通過合作伙伴實施，要看最終用戶的需求。戴爾在提供產品和解決方案時有三個信條：可承擔的、可開放的、可規模化的。當方案具體到某一個行業時，戴爾的方案也會相應地提高針對性，但因為戴爾應用了開放式的架構，實際上也為用戶提供了更多的可能——最終用戶不一定拘泥于某一種特定的方案。因此，從長期來看，用戶的總體擁有成本(TCO)是能夠被降低的。

因為戴爾是采用了開放式架構，與ISV的合作也就有更寬泛的基礎。目前，戴爾在不同的領域正在與ISV開展合作。例如，視頻監控領域的ISV總數有限，戴爾會直接跟這些公司達成戰略合作。戴爾也在準備更多的合作方向，看看如何能夠與ISV有更好的配合。不過，這并不代表戴爾會放棄對最終用戶需求的了解，戴爾仍舊會根據客戶需求制定或者配合ISV一起制定適合用戶的解決方案。

比特網：戴爾在面對中大型企業這個市場的時候，會針對行業進行劃分嗎？

王利軍：我們有行業的區分。以第三方支付為例，這些客戶的需求、客戶群、對產品的理解都是類似的，有共性的。同樣，提供云計算服務的IDC公司在中國有800多家，他們對方案的要求也是趨同的。以動漫行業為例，戴爾的工作站在這個細分領域的市場份額是非常突出的。

同時，戴爾從整體市場機會的獲取上也有自己的一套方法論，并且針對特定行業采用特定方案。戴爾會以特定部門對特定市場進行有針對性的跟進——例如，我們會發現西安、成都在制造業和裝備領域的機會比較多，戴爾就會安排西北地區的團隊有針對性地與客戶交流和跟進。

總體來說，戴爾針對不同行業、不同地域都已經形成了自己的洞察，中型企業市場信息化需求水平與經濟水平息息相關，更與國家經濟走勢、政策方向密不可分。在中型企業市場上，戴爾希望能夠做的更多。

比特網：您以前負責的業務主要是個人消費產品這一塊，現在變成企業級產品和解決方案，您認為差別在哪，對您來講挑戰在哪？

王利軍：在企業級市場上，需要在培養好團隊的基礎上，去抓住不同行業、不同客戶群之間的需求，抓住不同市場層級的增長。實際上，在終端產品和企業級產品的銷售上，我們都能在戴爾的管理哲學中獲益。可以說，戴爾的終端產品跟企業級產品是相輔相成的，互相促進的。我們能夠通過賣終端產品促進并實現很多企業級產品的銷售，因為我們這個結構是合在一起的。