當前大量高科技公司在積極探索推動業務增長的各種方式，在日新月異的數字業務領域，包括IT互聯網在內的高科技企業也面臨著各種挑戰，其中主要原因就在于如何跟上迅速發展的信息技術及產業鏈趨勢。

埃森哲(Accenture)最近研究表明，如果包括SaaS軟件在內的高科技企業訂購授權不合規，客戶停止軟件訂購續費，以及意外的軟件資料泄露，企業可能會面臨1000億美元的年營收損失。

為了迎接未來挑戰，推動業務的整體發展，高科技企業可能會考慮更多地通過“按使用付費”模式來銷售硬件、軟件和服務。而對于核心業務為SaaS的高科技公司而言，訂購模式也能幫它們售出更多產品。

高科技公司可通過“一切即服務”模式來推動業務的發展，而基于訂購的銷售正是這種模式的具體體現之一。通過云計算技術，“一切即服務”可以以服務的形式提供多種多樣的產品，例如軟件、基礎設施、存儲設備，甚至臺式機。

例如，通過向客戶提供訂購服務，高科技公司能優化客戶的購買體驗。客戶可以持續評估獲得的硬件、軟件和服務，而它們的體驗將變得舉足輕重。高科技公司可以分析，這種新模式將如何支持企業的業務戰略，不斷強化為這種新模式提供支持的能力，并變革業務運營方式。

為了銷售此類服務，企業可能會希望與客戶建立更直接的持續溝通。如果想做到這一點，那么它們可以優化前端銷售工作，例如擴大銷售營銷團隊。而后端員工可以加強客戶溝通技巧，專注于優化客戶體驗。從整體結構上來看，通過專注于產品開發、對產品生命周期的管理，以及服務的部署，IT開發和運營可能將從中受益。

功能的整合可能也將帶來幫助。通過應用分析和客戶分析，高科技公司可能會希望整合產品線，對生態系統和業務運營進行創新，更好地管理價格、合同、計費、財務、服務和技術支持。

如果在IT、銷售、營銷、研發、產品和財務等領域逐步普及這種模式，那么他們能得到以下收獲：

形成有助數字經濟發展的完整藍圖：

新的業務和運營模式;

帶來有效而獨特體驗的客戶互動;

互聯設備;

數字制造;

銷售轉型;

擴展企業模式中的數字產品;

基于分析數據的運營。

這一切的基礎在于嵌入式的信息安全和云計算基礎設施。

續費、客戶權利計劃和計費

為了確保上述新商業模式取得成功，企業可能會希望整合并優化3種訂購業務服務：續費、客戶權利計劃和計費。

續費

軟件續費收入很重要，對高科技公司而言，每年的續費收入將會占盈利的很大一部分。因此，企業應當保障客戶方便地完成續費。此外，由于續費過程將帶來交叉銷售和升級銷售的機會，因此企業應安排最優秀的銷售人員負責這方面的工作。

在吸引客戶續費的過程中，企業應當使用分析數據，基于軟件使用量對客戶進行分類及瞄準。通過優化續費工作，企業可以實現以下目標：

減少營收流失

推動當前客戶的支出增長

改進銷售的完成

降低運營費用

減少銷售成本

客戶權利計劃

在優化續費的基礎上，企業還應提高客戶權利計劃項目的效率。這些項目能幫助企業判斷，哪些客戶適合使用訂購服務，并進行針對性的銷售支持，以及這些客戶應當獲得什么樣的服務。以客戶權利計劃為基礎，訂購服務可以做到使營收更有保障;減少計費錯誤，提高客戶滿意度;以及通過將客戶轉向其他計費通道，降低成本。

計費

在計費方面，訂購模式可以帶來更多的軟件授權銷售，提高客戶滿意度，增強技術支持活動的盈利能力，以及創造更高的續費收入。

為了使計費效率最大化，企業可能會面臨這樣的問題：“在為軟件續費提供支持，提供統一的計費方式，以及利用分析數據去解決計費問題等方面，你的計費能力是否足夠高效”，以及“你是否具備高級的數據分析及報告技術，從而對客戶進行細分、定價，并促進交叉銷售和升級銷售”。

總結：

未來企業可能不再銷售產品和服務，而是讓客戶去體驗自己的服務，觀念轉變可能會給企業銷售模式帶來劃時代意義變革，這就要求包括SaaS在內的高科技IT企業從開始就需要設計有機整合的端到端業務流程，協助營收目標的實現，如此高科技公司以更開放的心態提供客戶真正所需要的，可能不再是產品或服務，而是真正有意義的效果。