國產化替代是大勢所趨

沒有人能阻擋中國的崛起,我們也無需懷疑中國的崛起。事實上,實現中國全面崛起需要科技強國的支撐。中國最高層領導此前的講話中既點出了國產自主可控信息技術的短板,也指明了國產化替代這一戰略方向。信息技術革命發源于歐美,中國一路跟隨了幾十年,國外的軟硬件產品占據中國市場長達幾十年,中國用戶對國外IT軟硬件產品形成了依賴性,擠占了中國本土IT產業的發展空間,這也決定了國產化替代的進程必定是漫長且疼痛的。

國產化替代的緊迫性和困難度并非危言聳聽,中國工程院院士倪光南曾表示,“盡管國產化替代是痛苦的,但是必須堅持這么做,因為中興、華為事件說明,如果不是自主可控的產品,我們的產業可能在一天之內癱瘓”。

有觀點指出,如果說國產化替代是一場戰爭,那么CPU、操作系統、數據庫等基礎軟硬件,就是“自主可控”的“正面戰場”,是國家網絡安全的基礎和保障。筆者同樣認為,隨著數字化時代的帶來,應用軟件也將是未來國產化替代的重要環節。

實際上,中國重視國產基礎軟件從“核高基”就已經開始。核高基是“核心電子器件、高端通用芯片及基礎軟件產品”的簡稱,是2006年國務院發布的《國家中長期科學和技術發展規劃綱要(2006-2020年)》的16個重大科技專項之一。由此可見,中國高層領導對國產自主可控的重視。

現如今,在美國蠻橫“卡脖子”的壓迫之下,國產化替代在喊了多年之后,進入到實質性的推進階段。去年底,英國《金融時報》就有相關報道稱,中國計劃將會從2020年開始,在三年之內完成政府部門以及公共機構計算機和軟件的國產化替代。據分析公司中國證券估計,整個替代將需要更換約 2000 萬至 3000 萬件計算機硬件,這對國產企業是一個巨大的市場機會。

國貨當自強,樹立國產化自信心

民族自信、科技自信是打贏科技封鎖的精神支撐,體現的是中國在高科技發展領域自強不息的意志。

事實上,中國已經具備了科技品牌塑造的能力,中國的互聯網企業、智能手機、智能家電、大疆無人機等品牌都已經成為世界的品牌。過去,我們模仿國外的產品Copy to China,如今,中國已經成為互聯網創新的陣地,也在輸出自己的創新思維和產品方案,國外很多模式Copy from China。因此,中國企業和客戶要有國產化的品牌自信,中國的軟件企業的進步也是有目共睹的,要摒棄過去傳統崇洋媚外的思想。國產化替代也將從國家層面提高中國高科技產業的品牌和底氣。

根據國產化替代的緊迫程度,現階段,CPU、操作系統以及數據庫等核心基礎設施需要加速替代,國家相關部門也給出了時間表。相比之下,應用層的緊迫度不高,國產化替代的傳導效應相對滯后。但箭在弦上,不得不發,也給我國軟件企業提供了發展的契機。

筆者認為,國產化替代不能僅靠企業的滿腔熱情,而損失企業發展的基本。企業是以盈利為目的,以經營管理效率為重要抓手。因此,可靠、安全、高效率的軟件系統始終是企業追求的核心,也是國產化替代要過的門檻。目前,我國軟件企業在應用軟件領域中的ERP、CRM、OA、辦公軟件、MES等行業解決方案也在為國產化替代蓄力,已經具備替代國外軟件產品的能力,部分信息化平臺已經達到基本能夠替代國外產品的水平。

以CRM為例,國內的大大小小的CRM廠商中,銷售易通過由SaaS向aPaaS的發展,在逐漸從定制產品到解決方案進行轉化。雖然國外的SaaS廠商如Salesforce、Oracle、SAP擁有超過20年的產品方案的積累和沉淀,但是銷售易作為國內的新興CRM SaaS廠商,經過了近10年的深耕,在產品成熟度和客戶服務的專業度上,都已經證明了它足以服務國內中大型企業,成為可以替代Salesforce、Oracle、SAP等國際品牌的本土產品。

世界最權威的Gartner魔力象限可以佐證。銷售易的旗艦銷售流程自動化(SFA)產品,自從2017年登上國際分析師Gartner的SFA魔力象限以來,已經連續四年在競爭激烈、審評嚴苛的SFA魔力象限上面立足,并且每年位置都比往年有提高。銷售易至今仍然是唯一進入Gartner SFA魔力象限的中國廠商。

另外,在Gartner SFA魔力象限和關鍵能力的報告中,給予銷售易智能分析很高的評價,能力得分與“領導者”象限的國際大廠Salesforce 持平甚至超越SAP與Microsoft。銷售易的智能分析云利用最新的前端和大數據技術,在用戶體驗、視覺效果、分析能力和性能上都能夠媲美甚至超越國際的知名CRM廠商。這就是國產品牌的底氣。

國產化替代第一階段:突出本土化特點

從全球市場來看,中國仍然是一個區域市場,完全具備國際化視野和能力的中國企業也并不多,因此,從發展階段來看,國產化替代首先是滿足本土化企業需要,鞏固中國市場,在本土市場打出自己的產品特色,和國外進入者針鋒相對。

本土軟件企業的特色優勢在于:產品創新和產品體驗上更敏捷、本土化和接地氣。

1、中國特色的應用場景

同樣以銷售易CRM為例,小到與工商信息的集成,為中國企業提供詳盡企業圖譜信息,大到與微信的集成從而幫助企業連接到消費者,體現出銷售易CRM賦能與服務中國企業的產品設計。

微信作為移動互聯網時代的代表產品,也已經深入企業領域,銷售易和騰訊的深度合作,使得銷售易在企業微信領域的探索得天獨厚。在不同的場景中都嵌入了銷售通過企業微信直接與微信客戶連接及聊天的情節,并且企業可以沉淀這些對話成為銷售資產,大大減少因為銷售人員的流動而丟失客戶的風險。

再比如,銷售易CRM的操作習慣完全中國風,銷售的跟進記錄的體驗與微信朋友圈相似;在瀏覽和查找產品的時候,提供一個類似淘寶風格的瀏覽商品的模式;在銷售按計劃拜訪客戶的時候,結合百度地圖,提供周邊的相似企業,從而銷售可以即興拜訪,提高出訪效率。

2、滿足中國企業用戶的移動化和個性化。

中國在移動互聯網時代引領世界潮流,因此,移動化是CRM軟件最重要的能力之一。作為移動互聯網時代的“原住民”,銷售易對移動化的支持放在首位,從體驗、功能、性能、智能、應用設計器方面都做了持續的產品研發投入。在Gartner最新的報告中,銷售易的移動端能力得分超過了Microsoft、Oracle、SAP等國際廠商。

在個性化方面,銷售易也做竭盡所能,降低門檻。管理員可以借助移動端設計器,通過拖拉拽無代碼的方式,對移動端應用進行配置,展現千人千面。比如,在應用首頁、列表頁、詳情頁,銷售經理和高管們可以分別看到不同的數據看板,聚焦于本職的業務,進行更高效的跟進。

3、控制風險性還能降低成本。

國外的云產品通常數據中心在海外,從數據存儲到訪問性能都無法滿足這些企業的要求;同時,如果企業選擇完全私有化本地部署,又會大大增加項目啟動和運維的成本。銷售易通過使用自動化部署、容器技術和自研的各種SaaS運維管理工具,可以高效和高質量的進行基于騰訊云,AWS云以及企業私有云的多云部署和運維。因此企業可以有不同的云部署的選擇,滿足他們不同的數據存儲的需求,也大大降低了企業內部的運維成本。

國產化替代第二階段:從本土化走向國際化

更高級的國產化替代是幫助企業走出去,為企業國際化戰略賦能。眾所周知,中國經濟未來將開啟內外“雙循環”的模式,在全球化時代,中國企業不僅要立足中國市場,還要尋求國際化發展。因此,中國軟件要具備支撐企業走向國際化的能力。

不難發現,以華為、字節跳動、阿里、騰訊為代表的中國企業正在加速國際化,阿里云、騰訊云等云計算服務商正在加速海外布局,推進國際化戰略,為中國企業走向世界提供基礎設施。而作為IT產業鏈中的業務軟件和應用軟件同樣需要具備國際化能力。筆者曾和Salesforce中國的相關工作人員有過溝通,Salesforce的客戶畫像中國際企業是第一特征,追求高增長、出海的國內企業也是主要特征。因此,國內的CRM廠商要實現對Salesforce的替代,需要從企業國際化和出海能力上下功夫。

就目前來看,國產CRM領域也誕生出可以與Salesforce相匹敵的企業,為國產化替代提供了支撐。以銷售易為例,幾年來為出海企業充分賦能,為海外部門提供了適合國外用戶使用習慣的產品,助力銷售運營本地化:一方面,為出海企業提供語言、時區、幣種的選擇和轉換;另一方面,根據海外用戶的使用習慣提供了專業的電子郵箱營銷集成,全球地址定位和谷歌地圖支持等等。從銷售流程到智能分析,銷售易的產品處處體現了既能夠為中國本土用戶提供接地氣的體驗,又能夠為海外銷售運營提供本地化的云服務。

再比如,以制造業、高科技以及消費品行業為典型代表的國際化運營企業,大多都有復雜的產品和價格體系。銷售易旗艦版中內置CPQ(復雜產品的配置、定價與報價管理)應用是國內獨一無二的專業CPQ產品,堪稱幫助出海的企業管理不同市場的產品與價格的利器。盡管Salesforce、SAP、Oracle都有優秀的CPQ產品,然而它們昂貴的報價、復雜且不好用的產品功能常常令人望而卻步。因此,國產應用軟件不僅需要做前瞻性的替代化布局,做到可以替代、而且還能用的非常好。

總之,與其被動挨打不如未雨綢繆。一連串的中興、華為事件讓我們充分意識到國產高科技當自強。華為可以被打壓,芯片可以被斷供,但是,華為背后的自主創新精神不可能被阻斷,這是內在的力量。要想在關鍵時刻不被卡脖子,就必須提前布局,僥幸心理浪費的是中國高科技發展的時間,也是企業后續被迫更換要付出的成本。

國產化替代需要政策、市場和資本的高效協同,政策上給予大力支持,市場客戶給予國產化企業足夠的包容和耐心,資本與企業形成長效共贏。國產化替代不是為了迎合政策需要,而是要塑造中國企業的全球化競爭力,只有具備真正的技術實力才能讓國產化替代擁有真正的內核。正如互聯網電商發展初期,阿里巴巴通過自身實力把eBay打出中國市場,而不是靠政策把對手排擠出去,否則圈市場無異于畫地為牢。