編者按：本文來(lái)自“SaaS聚義堂”（ID：saasjyt），作者 春陽(yáng)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者們似乎都有一定程度的“中美SaaS情結(jié)”，他們熱衷于對(duì)比中美SaaS發(fā)展，找到共性和差距，而結(jié)論往往少不了一點(diǎn)：中國(guó)的SaaS市場(chǎng)發(fā)展太遲緩、滯后，我們比美國(guó)SaaS差就差在這里
。

你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，大兄弟，春陽(yáng)我也同意這一點(diǎn)，我們的市場(chǎng)和客戶太難搞了。

但奇怪的是，既然你都說(shuō)了中國(guó)的SaaS市場(chǎng)很難搞，但國(guó)外的市場(chǎng)好呀，有需求，有付費(fèi)能力和付費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)生命周期還長(zhǎng)...為什么不把你的產(chǎn)品和解決方案賣到國(guó)外去呢？你看摩拜單車都快開到紐約了，ofo也要出海搞事情了，華為的手機(jī)都在外頭風(fēng)花雪月多少年了，SaaS這種云端形態(tài)的產(chǎn)品服務(wù)，死磕中國(guó)市場(chǎng)是哪門子過(guò)不去呢？哦，你說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外同類的產(chǎn)品太多啦，干不過(guò)他們，況且在國(guó)內(nèi)我們有本土化優(yōu)勢(shì)，有人有資源，好搞一些....說(shuō)白了就是，產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，到外面丟不起那人
...

哦，看來(lái)美國(guó)那邊我們是沒(méi)希望了，那如果找一些比我們（SaaS市場(chǎng)）落后的地方？（我們姑且假設(shè)這些地方的SaaS市場(chǎng)比我們更落后...）比如歐洲？日本？泰國(guó)？印度？這些云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)還算發(fā)達(dá)的地方怎么樣？

可能還是不怎么樣……原因還是差不多，家里頭的婆娘再丑，也得好好伺候，外面的小三再眼饞，也不能出去瞎搞。

但有人不這么想，并且他們還大膽的干了很多票。

他們就是我們一直看不起的印度阿三。

故事可能還要從7年前的某個(gè)月黑風(fēng)高的夜晚說(shuō)起。

SaaS在中國(guó)真正開始火，應(yīng)該是2010年的時(shí)候，為了研究我們的印度小伙伴，春陽(yáng)這里拉一波2010年的數(shù)據(jù)出來(lái)，看看這幾年他們究竟干了些啥。

數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢機(jī)構(gòu) Tracxn

這個(gè)圖是2010年到2017年1月22號(hào)所有印度SaaS公司的出生軌跡，感謝Tracxn提供數(shù)據(jù)，不過(guò)悄悄說(shuō)一句，你們最后一行的數(shù)據(jù)肯定有點(diǎn)問(wèn)題，別的春陽(yáng)不多說(shuō)。

從這張圖里可以看到，2010年以后，單單印度的SaaS就已經(jīng)吸納了超過(guò)14.8億美金的投資，并且僅在2017年的前22天，就已經(jīng)有7家SaaS公司又拿到了融資，平均3天一個(gè)，熱度絲毫不減，中國(guó)這些數(shù)字有多少春陽(yáng)沒(méi)拿到不敢講，但印度人已經(jīng)虎成這樣，就問(wèn)你怕不怕？

但現(xiàn)在還不是我們害怕的時(shí)候。

前陣子，Google和知名SaaS投資機(jī)構(gòu)Accel Partners的一份報(bào)告預(yù)測(cè)，到2025年，印度的SaaS產(chǎn)業(yè)將會(huì)產(chǎn)出超過(guò)10億美金的營(yíng)收，占據(jù)全球8%的SaaS市場(chǎng)份額，全世界的SaaS供應(yīng)商都能看到印度的身影，他們將成為SaaS的世界港口。

印度為何如此碉堡？

春陽(yáng)總結(jié)了4點(diǎn)，且聽(tīng)我慢慢道來(lái)。

一、帶頭大哥

在中國(guó)，有人經(jīng)常詬病上海的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，相比北京、杭州、廣東始終起不來(lái)，那是因?yàn)楸本┯邪俣取⒑贾萦邪⒗锒鴱V東有騰訊。由此可見(jiàn)，成功真的是可以孵化成功的，success breeds success.中國(guó)的SaaS領(lǐng)域到目前為止，尚未出現(xiàn)廣泛意義上的獨(dú)角獸公司，而反觀印度，已經(jīng)有像Zoho、Freshdesk、KISSFLOW這些出色的SaaS公司，在全球?yàn)榉秶鷥?nèi)廣為人知。有這樣的大哥在前面帶節(jié)奏，還怕后面的兄弟們跟不上？

二、人才

在SaaS之前，印度的IT外包和咨詢服務(wù)舉世聞名，印度產(chǎn)的程序員有的在谷歌當(dāng)老大，有的在微軟當(dāng)老大......所以我們有理由相信印度的SaaS領(lǐng)域根本不愁人才問(wèn)題，世界級(jí)的程序員唾手可得，反觀中國(guó)的很多SaaS公司連單租戶和多租戶都沒(méi)弄清楚，甚至租幾臺(tái)服務(wù)器隨手寫個(gè)網(wǎng)頁(yè)腳本也可以叫作SaaS......除此之外，程序員絕不是唯一的人才形式，在SaaS領(lǐng)域，更為難得的人才應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品經(jīng)理。程序員可以幫你實(shí)現(xiàn)好的產(chǎn)品，但好的產(chǎn)品首先需要有人設(shè)計(jì)出來(lái)。

優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理在中國(guó)屈指可數(shù)，春陽(yáng)和很多SaaS企業(yè)聊過(guò)，這方面人才奇缺，合格的產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理尤其少得可憐。

三、土壤

我們常說(shuō)，中美SaaS的一個(gè)很大的區(qū)別是中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更加發(fā)達(dá)，這是不是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，春陽(yáng)不是很確定，因?yàn)楫?dāng)前的絕大部分SaaS產(chǎn)品，依然將PC端體驗(yàn)放在首位。

而中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，在印度面前基本可以忽略，印度同樣是一個(gè)瘋狂的移動(dòng)驅(qū)動(dòng)（mobile-enabled）的國(guó)家。除此之外，印度的云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施非常成熟，很多應(yīng)用都開始朝向云端形態(tài)轉(zhuǎn)變。這為SaaS的成長(zhǎng)和普及提供了天然的肥沃土壤，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的SaaS（Product-driven SaaS）得以在這片土地上從容生長(zhǎng)。

但中國(guó)的SaaS顯然還不是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)？市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)？或者資本驅(qū)動(dòng)？隨便你怎么說(shuō)。這就是為什么美國(guó)很多成功SaaS公司的套路（insights）我們學(xué)不來(lái)的原因，他們只要將找到市場(chǎng)痛點(diǎn)，把產(chǎn)品做好就行了——而我們或許正處于一個(gè)本身就存在系統(tǒng)性缺陷的市場(chǎng)中，超前的產(chǎn)品可能并不足以打動(dòng)市場(chǎng)。印度SaaS在短短幾年內(nèi)崛起，在于他們首先找到了契合產(chǎn)品的市場(chǎng)，接著做出了契合市場(chǎng)的產(chǎn)品，所以他們能孕育出世界級(jí)的SaaS公司，春陽(yáng)絲毫不覺(jué)得意外。

四、成本

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)存在系統(tǒng)級(jí)的缺陷時(shí)，麻煩就來(lái)了。因?yàn)橐_(dá)到同樣的高度，你必須付出多倍的努力。同樣一家SaaS，做到100萬(wàn)美金的ARR，在中國(guó)和美國(guó)哪個(gè)更容易？印度呢？

不要以為美國(guó)一定是那個(gè)最省力、最高效的地方。事實(shí)上，Accel的報(bào)告指出，一家美國(guó)SaaS公司要達(dá)到200萬(wàn)美金的收入，他們需要消耗800萬(wàn)~1000萬(wàn)美金的資本。而印度的SaaS公司僅僅需要一半的錢就能產(chǎn)生同樣的營(yíng)收。中國(guó)會(huì)怎樣？大家對(duì)照自己的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，做到心中有數(shù)即可，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)擱這兒擺著呢。可以確定的是，世界性的SaaS產(chǎn)業(yè)港口（hub）一定是成本低、效率高的地兒，從這個(gè)角度看，印度是比美國(guó)更有希望的地方。

但別人的希望，就是我們的絕望。在印度人的手里，SaaS成了一種危險(xiǎn)而無(wú)賴的武器，它可在家中野蠻生長(zhǎng)，它能在千里之外取你小命，而你甚至沒(méi)見(jiàn)過(guò)它的樣子、沒(méi)聽(tīng)過(guò)它的名字，你的客戶就全跟他跑了。

2012年，一家叫作Minjar的公司在距離印度班加羅爾火車站5km的荷秀路（Hosur Road）成立，他們面向美國(guó)市場(chǎng)提供基于云服務(wù)和大數(shù)據(jù)的SaaS服務(wù)。在剛剛過(guò)去的2016年，他們輕松完成了250萬(wàn)美金的營(yíng)收，這僅僅是他們成立的第四年。而他們?cè)诿绹?guó)，甚至沒(méi)有安放一名銷售。

作者 春陽(yáng)：

SaaS領(lǐng)域如饑似渴的探索者。12年接觸SaaS此后一發(fā)不可收拾，沉迷于黑客增長(zhǎng)和內(nèi)容營(yíng)銷不能自拔，曾就職于兩家典型SaaS公司，歡迎拿好的SaaS項(xiàng)目與我交流探討。

微信 jamesbiubiubiu 用于勾搭合作，請(qǐng)隨意添加，并注明身份和來(lái)意最佳，節(jié)省雙方寶貴時(shí)間。

編者按：本文來(lái)自“SaaS聚義堂”（ID：saasjyt），作者 春陽(yáng)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者們似乎都有一定程度的“中美SaaS情結(jié)”，他們熱衷于對(duì)比中美SaaS發(fā)展，找到共性和差距，而結(jié)論往往少不了一點(diǎn)：中國(guó)的SaaS市場(chǎng)發(fā)展太遲緩、滯后，我們比美國(guó)SaaS差就差在這里

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你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，大兄弟，春陽(yáng)我也同意這一點(diǎn)，我們的市場(chǎng)和客戶太難搞了。

但奇怪的是，既然你都說(shuō)了中國(guó)的SaaS市場(chǎng)很難搞，但國(guó)外的市場(chǎng)好呀，有需求，有付費(fèi)能力和付費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)生命周期還長(zhǎng)...為什么不把你的產(chǎn)品和解決方案賣到國(guó)外去呢？你看摩拜單車都快開到紐約了，ofo也要出海搞事情了，華為的手機(jī)都在外頭風(fēng)花雪月多少年了，SaaS這種云端形態(tài)的產(chǎn)品服務(wù)，死磕中國(guó)市場(chǎng)是哪門子過(guò)不去呢？哦，你說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外同類的產(chǎn)品太多啦，干不過(guò)他們，況且在國(guó)內(nèi)我們有本土化優(yōu)勢(shì)，有人有資源，好搞一些....說(shuō)白了就是，產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，到外面丟不起那人

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哦，看來(lái)美國(guó)那邊我們是沒(méi)希望了，那如果找一些比我們（SaaS市場(chǎng)）落后的地方？（我們姑且假設(shè)這些地方的SaaS市場(chǎng)比我們更落后...）比如歐洲？日本？泰國(guó)？印度？這些云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)還算發(fā)達(dá)的地方怎么樣？

可能還是不怎么樣……原因還是差不多，家里頭的婆娘再丑，也得好好伺候，外面的小三再眼饞，也不能出去瞎搞。

但有人不這么想，并且他們還大膽的干了很多票。

他們就是我們一直看不起的印度阿三。

故事可能還要從7年前的某個(gè)月黑風(fēng)高的夜晚說(shuō)起。

SaaS在中國(guó)真正開始火，應(yīng)該是2010年的時(shí)候，為了研究我們的印度小伙伴，春陽(yáng)這里拉一波2010年的數(shù)據(jù)出來(lái)，看看這幾年他們究竟干了些啥。

數(shù)據(jù)來(lái)源：咨詢機(jī)構(gòu) Tracxn

這個(gè)圖是2010年到2017年1月22號(hào)所有印度SaaS公司的出生軌跡，感謝Tracxn提供數(shù)據(jù)，不過(guò)悄悄說(shuō)一句，你們最后一行的數(shù)據(jù)肯定有點(diǎn)問(wèn)題，別的春陽(yáng)不多說(shuō)。

從這張圖里可以看到，2010年以后，單單印度的SaaS就已經(jīng)吸納了超過(guò)14.8億美金的投資，并且僅在2017年的前22天，就已經(jīng)有7家SaaS公司又拿到了融資，平均3天一個(gè)，熱度絲毫不減，中國(guó)這些數(shù)字有多少春陽(yáng)沒(méi)拿到不敢講，但印度人已經(jīng)虎成這樣，就問(wèn)你怕不怕？

但現(xiàn)在還不是我們害怕的時(shí)候。

前陣子，Google和知名SaaS投資機(jī)構(gòu)Accel Partners的一份報(bào)告預(yù)測(cè)，到2025年，印度的SaaS產(chǎn)業(yè)將會(huì)產(chǎn)出超過(guò)10億美金的營(yíng)收，占據(jù)全球8%的SaaS市場(chǎng)份額，全世界的SaaS供應(yīng)商都能看到印度的身影，他們將成為SaaS的世界港口。

印度為何如此碉堡？

春陽(yáng)總結(jié)了4點(diǎn)，且聽(tīng)我慢慢道來(lái)。

一、帶頭大哥

在中國(guó)，有人經(jīng)常詬病上海的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，相比北京、杭州、廣東始終起不來(lái)，那是因?yàn)楸本┯邪俣取⒑贾萦邪⒗锒鴱V東有騰訊。由此可見(jiàn)，成功真的是可以孵化成功的，success breeds success.中國(guó)的SaaS領(lǐng)域到目前為止，尚未出現(xiàn)廣泛意義上的獨(dú)角獸公司，而反觀印度，已經(jīng)有像Zoho、Freshdesk、KISSFLOW這些出色的SaaS公司，在全球?yàn)榉秶鷥?nèi)廣為人知。有這樣的大哥在前面帶節(jié)奏，還怕后面的兄弟們跟不上？

二、人才

在SaaS之前，印度的IT外包和咨詢服務(wù)舉世聞名，印度產(chǎn)的程序員有的在谷歌當(dāng)老大，有的在微軟當(dāng)老大......所以我們有理由相信印度的SaaS領(lǐng)域根本不愁人才問(wèn)題，世界級(jí)的程序員唾手可得，反觀中國(guó)的很多SaaS公司連單租戶和多租戶都沒(méi)弄清楚，甚至租幾臺(tái)服務(wù)器隨手寫個(gè)網(wǎng)頁(yè)腳本也可以叫作SaaS......除此之外，程序員絕不是唯一的人才形式，在SaaS領(lǐng)域，更為難得的人才應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品經(jīng)理。程序員可以幫你實(shí)現(xiàn)好的產(chǎn)品，但好的產(chǎn)品首先需要有人設(shè)計(jì)出來(lái)。

優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理在中國(guó)屈指可數(shù)，春陽(yáng)和很多SaaS企業(yè)聊過(guò)，這方面人才奇缺，合格的產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理尤其少得可憐。

三、土壤

我們常說(shuō)，中美SaaS的一個(gè)很大的區(qū)別是中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更加發(fā)達(dá)，這是不是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，春陽(yáng)不是很確定，因?yàn)楫?dāng)前的絕大部分SaaS產(chǎn)品，依然將PC端體驗(yàn)放在首位。

而中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，在印度面前基本可以忽略，印度同樣是一個(gè)瘋狂的移動(dòng)驅(qū)動(dòng)（mobile-enabled）的國(guó)家。除此之外，印度的云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施非常成熟，很多應(yīng)用都開始朝向云端形態(tài)轉(zhuǎn)變。這為SaaS的成長(zhǎng)和普及提供了天然的肥沃土壤，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的SaaS（Product-driven SaaS）得以在這片土地上從容生長(zhǎng)。

但中國(guó)的SaaS顯然還不是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)？市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)？或者資本驅(qū)動(dòng)？隨便你怎么說(shuō)。這就是為什么美國(guó)很多成功SaaS公司的套路（insights）我們學(xué)不來(lái)的原因，他們只要將找到市場(chǎng)痛點(diǎn)，把產(chǎn)品做好就行了——而我們或許正處于一個(gè)本身就存在系統(tǒng)性缺陷的市場(chǎng)中，超前的產(chǎn)品可能并不足以打動(dòng)市場(chǎng)。印度SaaS在短短幾年內(nèi)崛起，在于他們首先找到了契合產(chǎn)品的市場(chǎng)，接著做出了契合市場(chǎng)的產(chǎn)品，所以他們能孕育出世界級(jí)的SaaS公司，春陽(yáng)絲毫不覺(jué)得意外。

四、成本

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)存在系統(tǒng)級(jí)的缺陷時(shí)，麻煩就來(lái)了。因?yàn)橐_(dá)到同樣的高度，你必須付出多倍的努力。同樣一家SaaS，做到100萬(wàn)美金的ARR，在中國(guó)和美國(guó)哪個(gè)更容易？印度呢？

不要以為美國(guó)一定是那個(gè)最省力、最高效的地方。事實(shí)上，Accel的報(bào)告指出，一家美國(guó)SaaS公司要達(dá)到200萬(wàn)美金的收入，他們需要消耗800萬(wàn)~1000萬(wàn)美金的資本。而印度的SaaS公司僅僅需要一半的錢就能產(chǎn)生同樣的營(yíng)收。中國(guó)會(huì)怎樣？大家對(duì)照自己的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，做到心中有數(shù)即可，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)擱這兒擺著呢。可以確定的是，世界性的SaaS產(chǎn)業(yè)港口（hub）一定是成本低、效率高的地兒，從這個(gè)角度看，印度是比美國(guó)更有希望的地方。

但別人的希望，就是我們的絕望。在印度人的手里，SaaS成了一種危險(xiǎn)而無(wú)賴的武器，它可在家中野蠻生長(zhǎng)，它能在千里之外取你小命，而你甚至沒(méi)見(jiàn)過(guò)它的樣子、沒(méi)聽(tīng)過(guò)它的名字，你的客戶就全跟他跑了。

2012年，一家叫作Minjar的公司在距離印度班加羅爾火車站5km的荷秀路（Hosur Road）成立，他們面向美國(guó)市場(chǎng)提供基于云服務(wù)和大數(shù)據(jù)的SaaS服務(wù)。在剛剛過(guò)去的2016年，他們輕松完成了250萬(wàn)美金的營(yíng)收，這僅僅是他們成立的第四年。而他們?cè)诿绹?guó)，甚至沒(méi)有安放一名銷售。

作者 春陽(yáng)：

SaaS領(lǐng)域如饑似渴的探索者。12年接觸SaaS此后一發(fā)不可收拾，沉迷于黑客增長(zhǎng)和內(nèi)容營(yíng)銷不能自拔，曾就職于兩家典型SaaS公司，歡迎拿好的SaaS項(xiàng)目與我交流探討。

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