[軟件服務：用戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向做saas的企業訂購所需的應用軟件服務。]

進入投資圈近兩年時間，吳宵光越來越適應自己的新角色——投資人。

“因為相對來說業績壓力會小一些，所以會更有耐心一些。”吳宵光告訴第一財經記者。作為騰訊早期員工，吳宵光曾擔任騰訊集團高級執行副總裁、騰訊電商控股公司CEO。在騰訊的17年，作為QQ第一位產品經理，他見證了互聯網每一波浪潮所帶來的紅利，正是基于這樣的判斷，在他看來面向B端的企業服務將醞釀巨大市場。

資本逐鹿企業服務應用

從資本市場來看，VCSaaS對各家投資機構投資數據分析報告顯示，紅杉資本所投資的企業服務項目占比13.77%，IDG占比15.07%，經緯占比11.93%，其中不乏紛享銷客、金蝶等明星項目。

“尋找行業里那些還未互聯網化或互聯網化還不夠的標的”是吳宵光投資企業級SaaS項目（軟件服務：用戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向做saas的企業訂購所需的應用軟件服務）的初級判斷邏輯。在他看來，第一波互聯網浪潮是將相對容易的內容互聯網化，包括新聞、資訊、溝通等，一批門戶網站由此誕生；第二波和第三波互聯網浪潮是將游戲和商品在線化；第四波則是服務的在線化，O2O項目大量涌現。

在一波又一波的浪潮推進中，在線化過程變得越來越難。“BAT都是抓住用戶群，只要有足夠的流量，內容會配合你的流量進入你的生態，但現在流量已經被瓜分得所剩無幾。簡單的已經為巨頭所占據，垂直領域的想象空間又比較有限，新來的只能干點更難的了。”吳宵光說道，“每個產業都應該變得信息化，核心商業邏輯是充分利用數據來提升交易效率。”

三個判斷要素

軟件管理系統并非新鮮事物，重新回歸資本視野主要原因在于，“互聯網寬帶速度的提升、云基礎服務商的成熟，使得軟件系統在可維護、無縫升級方面大幅改善，好處變得顯而易見”。與此同時，中國經濟也步入新常態，企業也在尋求控制成本、提高效能的解決方案。

硬幣的另一面則是，從創業死亡名單來看，企業服務項目又是最容易“陣亡”的領域。“資本在從大熱回歸到理性，整個行業也進入到加速洗牌的階段，SaaS服務在從‘一夜情’走向‘結婚’，即從低價競爭、一錘子買賣到提供服務實現共贏。”釘釘創始人無招告訴記者。

相較于toC企業，面向B端的項目培育用戶和上市周期較長，這更為考驗投資人的進入時機和選擇標準。在吳宵光看來，選擇企業服務項目的首要標準就是用戶體驗，企業級服務更看重軟件和服務的黏性，在應用層涉及倉儲、物流、財務、客服等類別，要對所服務的行業屬性有更深刻的理解，無論從頁面設計或工作流程而言都要帶來體驗的升級，形成口碑點。吳宵光欣賞京東的做法，“供給端抓住，C端才能抓住，京東就是在供應鏈升級后才帶來這么好的體驗”。

第二個判斷標準是產品的可運營性和可維護性。產品能夠滿足企業經營管理的延續性需求，當客戶出現新的需求能夠及時滿足，并且能夠在短時間內糾正、修繕產品中的bug。“垂直行業的用戶對產品的判斷能力很弱，且行業同質化比較嚴重，除非有很強的技術內核要求，產品上很難形成差異點。因此在產品簡單易用的前提下，企業的銷售能力更加重要，需要既懂業務又懂服務。”

在用戶體驗和產品可運營性、可維護性的基礎之上，如果產品具備協同性則更具想象空間。“通常而言最好要有網絡效應，但SaaS產品通常不具備網絡效應，尤其是用戶之間可能還存在競爭關系，其網絡效應可能在于從產業鏈的上下游中，找到一種協同性。”

協同效應讓商業模式更開放

吳宵光認為正是這種協同性給SaaS產業帶來新的商業模式機會和想象空間。“光靠軟件賺錢是不行的，硬件層面云化，軟件層面也需要SaaS化，當交易數據建立，金融服務、第三方插件（智能客戶、大數據分析等）增值服務都可以進來，商業模式就變得更加開放。”

吳宵光投資的一家公司叫“聚水潭”，在完善產品軟件功能的基礎上，已經嘗試搭建“SaaS+服務平臺”，吸引更多服務商合作，例如在軟件系統中插入人工智能客服、物流、大數據分析等，通過聯合來提升產品的價值。

“我們經常說，免費的SaaS都是耍流氓。企業在采購系統中本身就有很強的付費意識，企業是否愿意付費很大程度上體現了產品的價值。純免費的SaaS轉付費模式一般也比較困難，所以會慎重投資。”

具體而言，中大客戶有更加復雜的需求和付費意愿，能夠提供足夠的盈利空間。小微企業很難通過SaaS收費實現盈利，需要切入其他環節提供更多增值服務才有可能賺錢，對于SaaS提供商來說前期投入大、收效慢。

吳宵光認為，企業服務切入的工作流程首先要是剛需，這樣企業的需求才更迫切，產品的市場接受度才更大。“非剛需的產品則企業很難有付費的意愿，并且缺乏持續付費的動力；其次產品需要被高頻使用，這樣企業的依賴度才更高，抓企業流量的能力也越強。最好能直接切入交易，這樣離錢更近。”

依靠流量和基礎服務獲取盈利的SaaS商業模式很容易碰觸天花板，在聚集用戶之后，搭建平臺，甚至形成一種生態，提供增值服務的想象空間更大。吳宵光表示：“用戶越多，參與的合作方越多，協同性所發揮的網絡效應才越明顯。”