編者按：2016 年，SaaS 行業呈井噴之勢，中國的很多公司都開始炒作SaaS 概念。然而，在美國 SaaS 行業卻經過了熱浪，進入了本文作者 Hiten Shah 認為，SaaS 行業尚有非常大的發展空間。

2014年，Mixpanel 在其 B 輪融資路演中闡述了未來兩年內的公司擴建計劃：

• 將銷售人員數量增長三倍，并逐漸加快配送速度

• 通過銷售支持將銷售預備時間縮短30-50％

• 每6-9個月使職員人數增加一倍

• 在市場方面雙管齊下，擴大流量領先優勢的同時降低行動成本 。（長期）

他們以這個計劃籌集了6500萬美元。

Mixpanel 年初開始時有五個銷售代表，目標是年底增加到33個銷售代表。如果Mixpanel能夠持續按照這個速度發展，它將在2016年會有100位銷售人員。與此相反，在2016年初公司反而裁員了18人 ，而且大部分都是銷售人員，他們并是唯一這樣做的。不久之后，他們的同行，增長勢頭迅猛的SaaS創業公司Optimizely也進行了裁員。

減少成本和緊縮預算是部分原因，但這也反映出 SaaS 的大趨勢。

Optimizely的首席執行官Dan Siroker在Quora提到：

 這是我們在2015年8月承諾的路線，在沒有額外的風險資本的情況下引領我們走上了持續增長和盈利能力的路徑。2016年3月，我們最終清楚地看到，我們在業務的某些部分投資過多了，為此我們解雇了10％的員工。

在SaaS的最后一波浪潮中， HubSpot和New Relic這樣的公司分享了它們快速增長的三步走策略：

1） 在市場還沒有太多的競爭的時候盡快入局。

2） 使用風險資本歸建內部銷售團隊，投資占據市場份額。

3） 擴大產品并收購其他公司，填補戰略中的全部漏洞。

今天，這種模式不適用于像Mixpanel和Optimizely這樣的創業公司了。坦率地說，過去從事SaaS行業很輕松，現在可沒有這么輕松了。

SaaS達到峰值了嗎？

2016年，風險資本對SaaS的投資高達七十億美元，而2010年時只有十五億美元。通過使用亞馬遜提供的Web服務，創業公司能以更低的成本和更快的速度來開發軟件，而不需要自己擁有物理服務器。如今有許多工具可供使用，SaaS的興起意味著企業可以迅速驅動分布并成長。

這導致了高度競爭的現象。關注度是一種稀缺資源，SaaS的產品必須更加精細以吸引客戶的注意力，吸引客戶付款，并留住他們。

許多人經過邏輯思考所得出的結論是，當前的市場已經非常接近所謂的“有效市場”，所以利潤空間變小了：

流失率變高了，因為轉換成本變低了，客戶更容易離開。

客戶終身價值所剩無幾，因為產品之間的差異更小了，這意味著客戶更有可能去選擇最便宜的產品。

客戶購置成本提高了，因為大量的工具使營銷、銷售更高效，加劇了競爭。

幾個月前我在推特上發表了自己的感想：

Hiten Shah     @hnshah

即需即用軟件還沒有達到峰值。我們正處于即需即用軟件商品化的起點。開發與市場高度契合的拳頭產品的門檻變高了。

忘記那些反對者吧。SaaS不會死亡，它正在改變。想要生存的公司也必須圖變。

SaaS的下一波浪潮

最流行的面向消費者的應用程序，比如Facebook，Snapchat和Instagram都是對用戶免費的，同時也不妨礙它們賺錢。SaaS產品也正面臨類似的趨勢。

您仍然可以通過SaaS取得成功，但是與過去相比，多了一些約束。

要想贏得關注，你需要一個更好，更快，更便宜的產品。想要讓他人保持關注，你需要通過不斷向客戶證明價值來建立自己的品牌。

如果你想構建SaaS，很好！你有很多選擇——他們與上一代SaaS不盡相同。讓我們大致了解一下。

1.構建SaaS軟件

許多SaaS公司已經開始向其他技術公司出售他們的產品。這不像以前那么容易，因為已經有很多SaaS公司專門為其他SaaS公司提供服務。一個解決方案是為尚未擁有大量軟件的專營市場構建軟件。就像HubSpot和New Relic一樣，你可以通過盡快加入市場獲得關注。

ATI是一家理療公司，在美國各地有600家不同的診所。它同時也是一家軟件公司。它的營銷網站是這樣的：

您能馬上看到如下內容：

• 申請預約（自助注冊服務）

• 附贈篩檢（免費試用）

• 客戶服務團隊（客戶服務）

• 業務解決方案（或企業計劃）

 ATI使用軟件提高理療業務效率，更容易抓住小企業主的專營市場。客戶可以在線預約，尋找醫生，甚至調整健康保險政策。現在，公司運轉良好，因為它在一個服務不充分的專營市場運作。隨著時間的推移，競爭將日趨激烈，ATI將必須進步才能生存。

2.關于現有競爭者

在擁有大量類似產品的飽和市場中，事實上不可能通過積極的營銷策略、100人銷售團隊和風險資本來擊敗競爭對手。現有的競爭者已經在市場扎根，擁有一體化產品和大量功能集成。想要加入競爭需要大量時間和金錢。

關鍵是找到撬動市場的杠桿，用它來把注意力從搶奪競爭對手那里搶來。免費推廣軟件通常是贏得關注的最佳營銷方案。雖然有償取得和內容營銷能通過教育客戶提供價值，免費工具能通過幫助客戶工作提供直接價值。

Clearbit是一家通過API幫助客戶生成并豐富的消費線索的公司， 通過贈送免費工具，為自己的付費API功能進行宣傳。包括：

• 一個免費的公司徽標API和公司自動完成API，旨在幫助開發人員改善產品

• 一個谷歌表格插件 ，幫助用戶直接使用自己電子表格豐富消費線索

• 一個名為 Clearbit Connect的Gmail擴展 ，用于豐富Gmail聯系人

Matt Sornson，Clearbit的客戶收購流程負責人，在這篇文章中寫道 ：

  “制造一個及其有用、有價值的工具，讓人們每天都離不開它，然后再通過免費贈送進行推廣，再沒有比這更好的營銷了。這能產生一個瘋狂的品牌知名度，能使您的公司成為最引人注目的源數據提供商。”

Clearbit的免費產品是如此的好，以至于Rapportive（Clearbit的競爭對手，被出售后已經停產）的創始人都十分贊賞。

通過全力推廣自己的產品，Clearbit獲取了超過10萬條入內線索——這些線索可不是“哪些人訂閱了時事通訊”這樣信息有限的線索，而是說明了哪些人確實對免費工具有使用需求，而且更有可能愿意購買付費產品的寶貴線索。

3.創新的業務模式

我們經常將SaaS與標準的30天免費試用整合為長期訂閱。但這種模式可能是一種粗糙的盈利形式，因為它迫使潛在的客戶做出支付決定，即使客戶不一定獲得想要的產品。客戶越來越不能容忍這種情況，因為人們不想單純因為使用軟件就付費。

消費者產品通過定位用戶體驗中用戶收獲價值的特定時刻來獲利。B2B即需即用軟件產品，Dotloop ，采取了這種更具針對性，以價值為中心盈利方式。

Dotloop 是依靠網絡的房地產行業 SaaS。Dotloop 中的每個房地產交易都在一個“循環”中進行組織。“循環”是一個在線工作區，經紀人、房地產代理、客戶和服務提供商可以協作共享和簽署文檔，組織任務并相互通信。用戶可以在循環中添加別人，就像在Facebook上添加朋友一樣。

圖：Dotloop中的循環示例

雖然Dotloop為高級服務提供按月訂閱計劃，但免費用戶可以使用與付費用戶相同的核心功能。更多用戶最終加入這一網絡，從而在整個網絡中創造更高的交易量。這又反過來，鼓勵了用戶在Dotloop上花更多的時間。

在網絡上有大量活動用戶后，Dotloop可以開始關注盈利了。它可能會削減單筆交易，甚至向房地產服務提供商銷售廣告空間，這使它看起來更像Facebook，而不是傳統的SaaS公司。

一切都是SaaS

在今時今日創辦一家即需即用軟件公司比歷史上的任一時刻都更加困難。僅僅擅長一個或兩個領域的業務是全然不夠的。你必須擅長所有領域的業務。

在每一個執行領域，你必須以不同的方式對未來進行思考：

• 產品與工程： 你必須更加努力地工作，以保持人們的關注，以保持他們繼續使用你的產品。你必須積極采用新的技術，比如機器學習，觀察它們能如何適用于你的業務。你必須了解競爭，因為如果別的公司掌握了更強大的產品和更精準的定位，你的客戶就會流失。

• 銷售： 如今，依靠內部銷售是可能成功的，但依靠一個100人的銷售團隊是不可能的——特別是在你針對中小企業和中端市場的企業提供服務的情況下。企業是與眾不同的事物。要通過提高銷售效率，而不是增加更多銷售人員來擴展銷售團隊。

• 營銷： 現在，通過營銷進行分配比以前更加容易，這一定程度上是內容營銷等渠道的功勞。營銷人員的挑戰在于，如何以高頻率產生高質量的內容，以維持信噪比不下降。

更多的競爭并不意味著即需即用軟件已經沒有發展空間; 這意味著我們在這一空間中遇到了拐點。在接下來的十年中，我們將看到更多不同類型的即需即用軟件涌現，從市場網絡公司到完全基于API的產品等等，不一而足。在未來十年中大獲全勝的公司看起來不會像Salesforce或是HubSpot一樣，甚至可能看起來完全不像即需即用軟件公司。

 

翻譯來自：蟲洞翻翻   譯者ID：锎-252

編者按：2016 年，SaaS 行業呈井噴之勢，中國的很多公司都開始炒作SaaS 概念。然而，在美國 SaaS 行業卻經過了熱浪，進入了本文作者 Hiten Shah 認為，SaaS 行業尚有非常大的發展空間。

2014年，Mixpanel 在其 B 輪融資路演中闡述了未來兩年內的公司擴建計劃：

將銷售人員數量增長三倍，并逐漸加快配送速度

通過銷售支持將銷售預備時間縮短30-50％

每6-9個月使職員人數增加一倍

在市場方面雙管齊下，擴大流量領先優勢的同時降低行動成本。（長期）

他們以這個計劃籌集了6500萬美元。

Mixpanel 年初開始時有五個銷售代表，目標是年底增加到33個銷售代表。如果Mixpanel能夠持續按照這個速度發展，它將在2016年會有100位銷售人員。與此相反，在2016年初公司反而裁員了18人，而且大部分都是銷售人員，他們并是唯一這樣做的。不久之后，他們的同行，增長勢頭迅猛的SaaS創業公司Optimizely也進行了裁員。

減少成本和緊縮預算是部分原因，但這也反映出 SaaS 的大趨勢。

Optimizely的首席執行官Dan Siroker在Quora提到：

這是我們在2015年8月承諾的路線，在沒有額外的風險資本的情況下引領我們走上了持續增長和盈利能力的路徑。2016年3月，我們最終清楚地看到，我們在業務的某些部分投資過多了，為此我們解雇了10％的員工。

在SaaS的最后一波浪潮中， HubSpot和New Relic這樣的公司分享了它們快速增長的三步走策略：

1） 在市場還沒有太多的競爭的時候盡快入局。

2） 使用風險資本歸建內部銷售團隊，投資占據市場份額。

3） 擴大產品并收購其他公司，填補戰略中的全部漏洞。

今天，這種模式不適用于像Mixpanel和Optimizely這樣的創業公司了。坦率地說，過去從事SaaS行業很輕松，現在可沒有這么輕松了。

SaaS達到峰值了嗎？

2016年，風險資本對SaaS的投資高達七十億美元，而2010年時只有十五億美元。通過使用亞馬遜提供的Web服務，創業公司能以更低的成本和更快的速度來開發軟件，而不需要自己擁有物理服務器。如今有許多工具可供使用，SaaS的興起意味著企業可以迅速驅動分布并成長。

這導致了高度競爭的現象。關注度是一種稀缺資源，SaaS的產品必須更加精細以吸引客戶的注意力，吸引客戶付款，并留住他們。

許多人經過邏輯思考所得出的結論是，當前的市場已經非常接近所謂的“有效市場”，所以利潤空間變小了：

流失率變高了，因為轉換成本變低了，客戶更容易離開。

客戶終身價值所剩無幾，因為產品之間的差異更小了，這意味著客戶更有可能去選擇最便宜的產品。

客戶購置成本提高了，因為大量的工具使營銷、銷售更高效，加劇了競爭。

幾個月前我在推特上發表了自己的感想：

Hiten Shah @hnshah

即需即用軟件還沒有達到峰值。我們正處于即需即用軟件商品化的起點。開發與市場高度契合的拳頭產品的門檻變高了。

忘記那些反對者吧。SaaS不會死亡，它正在改變。想要生存的公司也必須圖變。

SaaS的下一波浪潮

最流行的面向消費者的應用程序，比如Facebook，Snapchat和Instagram都是對用戶免費的，同時也不妨礙它們賺錢。SaaS產品也正面臨類似的趨勢。

您仍然可以通過SaaS取得成功，但是與過去相比，多了一些約束。

要想贏得關注，你需要一個更好，更快，更便宜的產品。想要讓他人保持關注，你需要通過不斷向客戶證明價值來建立自己的品牌。

如果你想構建SaaS，很好！你有很多選擇——他們與上一代SaaS不盡相同。讓我們大致了解一下。

1.構建SaaS軟件

許多SaaS公司已經開始向其他技術公司出售他們的產品。這不像以前那么容易，因為已經有很多SaaS公司專門為其他SaaS公司提供服務。一個解決方案是為尚未擁有大量軟件的專營市場構建軟件。就像HubSpot和New Relic一樣，你可以通過盡快加入市場獲得關注。

ATI是一家理療公司，在美國各地有600家不同的診所。它同時也是一家軟件公司。它的營銷網站是這樣的：

您能馬上看到如下內容：

申請預約（自助注冊服務）

附贈篩檢（免費試用）

客戶服務團隊（客戶服務）

業務解決方案（或企業計劃）

ATI使用軟件提高理療業務效率，更容易抓住小企業主的專營市場。客戶可以在線預約，尋找醫生，甚至調整健康保險政策。現在，公司運轉良好，因為它在一個服務不充分的專營市場運作。隨著時間的推移，競爭將日趨激烈，ATI將必須進步才能生存。

2.關于現有競爭者

在擁有大量類似產品的飽和市場中，事實上不可能通過積極的營銷策略、100人銷售團隊和風險資本來擊敗競爭對手。現有的競爭者已經在市場扎根，擁有一體化產品和大量功能集成。想要加入競爭需要大量時間和金錢。

關鍵是找到撬動市場的杠桿，用它來把注意力從搶奪競爭對手那里搶來。免費推廣軟件通常是贏得關注的最佳營銷方案。雖然有償取得和內容營銷能通過教育客戶提供價值，免費工具能通過幫助客戶工作提供直接價值。

Clearbit是一家通過API幫助客戶生成并豐富的消費線索的公司， 通過贈送免費工具，為自己的付費API功能進行宣傳。包括：

一個免費的公司徽標API和公司自動完成API，旨在幫助開發人員改善產品

一個谷歌表格插件，幫助用戶直接使用自己電子表格豐富消費線索

一個名為Clearbit Connect的Gmail擴展，用于豐富Gmail聯系人

Matt Sornson，Clearbit的客戶收購流程負責人，在這篇文章中寫道：

“制造一個及其有用、有價值的工具，讓人們每天都離不開它，然后再通過免費贈送進行推廣，再沒有比這更好的營銷了。這能產生一個瘋狂的品牌知名度，能使您的公司成為最引人注目的源數據提供商。”

Clearbit的免費產品是如此的好，以至于Rapportive（Clearbit的競爭對手，被出售后已經停產）的創始人都十分贊賞。

通過全力推廣自己的產品，Clearbit獲取了超過10萬條入內線索——這些線索可不是“哪些人訂閱了時事通訊”這樣信息有限的線索，而是說明了哪些人確實對免費工具有使用需求，而且更有可能愿意購買付費產品的寶貴線索。

3.創新的業務模式

我們經常將SaaS與標準的30天免費試用整合為長期訂閱。但這種模式可能是一種粗糙的盈利形式，因為它迫使潛在的客戶做出支付決定，即使客戶不一定獲得想要的產品。客戶越來越不能容忍這種情況，因為人們不想單純因為使用軟件就付費。

消費者產品通過定位用戶體驗中用戶收獲價值的特定時刻來獲利。B2B即需即用軟件產品，Dotloop，采取了這種更具針對性，以價值為中心盈利方式。

Dotloop 是依靠網絡的房地產行業 SaaS。Dotloop 中的每個房地產交易都在一個“循環”中進行組織。“循環”是一個在線工作區，經紀人、房地產代理、客戶和服務提供商可以協作共享和簽署文檔，組織任務并相互通信。用戶可以在循環中添加別人，就像在Facebook上添加朋友一樣。

圖：Dotloop中的循環示例

雖然Dotloop為高級服務提供按月訂閱計劃，但免費用戶可以使用與付費用戶相同的核心功能。更多用戶最終加入這一網絡，從而在整個網絡中創造更高的交易量。這又反過來，鼓勵了用戶在Dotloop上花更多的時間。

在網絡上有大量活動用戶后，Dotloop可以開始關注盈利了。它可能會削減單筆交易，甚至向房地產服務提供商銷售廣告空間，這使它看起來更像Facebook，而不是傳統的SaaS公司。

一切都是SaaS

在今時今日創辦一家即需即用軟件公司比歷史上的任一時刻都更加困難。僅僅擅長一個或兩個領域的業務是全然不夠的。你必須擅長所有領域的業務。

在每一個執行領域，你必須以不同的方式對未來進行思考：

產品與工程：你必須更加努力地工作，以保持人們的關注，以保持他們繼續使用你的產品。你必須積極采用新的技術，比如機器學習，觀察它們能如何適用于你的業務。你必須了解競爭，因為如果別的公司掌握了更強大的產品和更精準的定位，你的客戶就會流失。

銷售：如今，依靠內部銷售是可能成功的，但依靠一個100人的銷售團隊是不可能的——特別是在你針對中小企業和中端市場的企業提供服務的情況下。企業是與眾不同的事物。要通過提高銷售效率，而不是增加更多銷售人員來擴展銷售團隊。

營銷：現在，通過營銷進行分配比以前更加容易，這一定程度上是內容營銷等渠道的功勞。營銷人員的挑戰在于，如何以高頻率產生高質量的內容，以維持信噪比不下降。

更多的競爭并不意味著即需即用軟件已經沒有發展空間;這意味著我們在這一空間中遇到了拐點。在接下來的十年中，我們將看到更多不同類型的即需即用軟件涌現，從市場網絡公司到完全基于API的產品等等，不一而足。在未來十年中大獲全勝的公司看起來不會像Salesforce或是HubSpot一樣，甚至可能看起來完全不像即需即用軟件公司。

翻譯來自：蟲洞翻翻 譯者ID：锎-252