“我們持續優化渠道政策，根本的目的就是希望打造一個適合于渠道和戴爾一起增長的平臺，能夠有一個公平、公正、公開的環境，對合作伙伴能進行很好的支持，讓戴爾的渠道業務獲得更大的發展。”戴爾大中華區總裁黃陳宏博士說。

他認為，在戴爾中國4.0戰略中，渠道是非常重要的一部分。為此，戴爾不斷優化渠道政策，并做了很大的改變。

那么，在戴爾中國4.0的戰略下，戴爾PartnerDirect做了哪些優化？有哪些策略是值得合作伙伴重點關注的呢？

五大方向優化PartnerDirect

眾所周知，戴爾PartnerDirect渠道計劃于2011年5月9日正式在全球啟動，旨在將獎勵計劃與教育和培訓相結合，以幫助戴爾與其商用合作伙伴建立長期的成功合作關系。

過去四年，戴爾持續優化PartnerDirect計劃，為渠道合作伙伴提供培訓、認證、面對面支持、獎勵、反饋等服務，聆聽渠道的實際需求，與合作伙伴分享戴爾最新的企業級解決方案和相關技術。

與此同時，戴爾提升PartnerDirect的線上支持，完善和經銷商之間的工作流程；從經銷商獲知商業機會、參與競標、在戴爾支持下設計解決方案，都 可以在線上完成。可以說，戴爾PartnerDirect項目推行至今，形成了業內較為完善的渠道合作伙伴培訓和管理體系。

黃陳宏博士強調，在新的戰略和新的大環境下，戴爾的渠道政策在以下五個方面持續進行了優化：

第一，建立統一的渠道分銷平臺和管理團隊。2014年10月份開始，戴爾改變原來的北區南區管理模式，實行大中華區統一管理，建立了統一的渠道管理團隊，希望渠道合作伙伴能夠得到足夠的支持，也能讓戴爾的渠道業務獲得更好的發展。

第二，加大對四到六級城市的覆蓋。戴爾希望做專一到三級市場，做深四到六級市場，同時希望渠道合作伙伴具備從單一的產品線到多產品線的解決方案能力，并在很多城市設立了客戶經理，第一時間捕捉市場信息，快速應對。

第三，持續加強對行業合作伙伴的支持。特別是針對金融、能源、教育等行業的合作伙伴。戴爾將充分利用更多激勵機制和更多的解決方案，提升這些行業伙伴的積極性。

第四，加大對整個渠道生態鏈的投入。主要表現在兩個方面：首先，進一步優化CSP業務（渠道伙伴金融保理）；其次，從2015年開始，對市場支持基金的投放進行了擴大和提高。

第五，建立一個公平、公開、公正的渠道體系，保證注冊合作伙伴的合法權益。主要是進一步完善了報備系統，保證先到先得原則，從機制上達到系統化、規則化運作。

對此，戴爾中國區渠道戰略管理總監李光明補充表示，戴爾今年還會加大返點、折扣等政策的支持。

總而言之，戴爾讓會繼續通過持續完善PartnerDirect項目，營造渠道生態系統，在渠道體系，財務回報、針對性培訓、營銷支持以及點對點的銷售支持方面都會加大投入力度。

哪些舉措值得關注？

在戴爾五大方向持續優化PartnerDirect項目細節中，又隱藏著幾個方面的動作值得渠道合作伙伴重點關注，具體來看：

首先，嘗試進行分銷試點，試點的內容是把戴爾所有的產品都交給一個分銷商，在這個省里由分銷商來主導戴爾的業務。

黃陳宏博士表示，戴爾有著端到端的全產品線，這一計劃能夠給總代以及下游伙伴帶來更充分的產品選擇，以及生意上更大的自由度。如果嘗試之后的效果不錯，戴爾日后將會復制這一模式。

其次，是對CSP項目的優化。眾所周知，商業保理是指供應商將基于其與采購商訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供應收賬款融資、應收賬款管理及催收、信用風險管理等綜合金融服務的貿易融資工具。

李光明表示，戴爾在今年5月1號推出了第一版的CSP，過去的費率可能和市場上平均值是差不多的。不過，最近戴爾更新了CSP的項目，在全球找了兩家專業做商業保理服務的公司，一個是IBM，一個是GE。

和以前的區別是，現在我們通過第三方的保理公司給到總代的費用，時間期限提升到了60天；同時，總代給到下游的合作伙伴，不管期限長短，在市場上整個收取的費率點數應該是業界最優惠的。

“我們這個方案推出來之后，應該是比所有的友商都更有競爭力。”李光明強調。

再次，調整了經銷商入門門檻和卓越級別經銷商的認定資格。一方面，中國地域太廣了，不同城市的級別，合作伙伴每年經營業務量水平是不一樣的，如果完全統一，可能對一些小地方的合作伙伴難度非常大，所以戴爾會在這個地方做一些區別，四六級會降低一些門檻。

另一方面，在卓越等級的合作伙伴里面，除了產品線的任務量之外，如果合作伙伴在專業程度上有獨特的貢獻，比如針對存儲有專門的應用推廣等，戴爾也可以把合作伙伴認定為卓越級的伙伴。

最后，建立公平、公正、公開的渠道生態鏈，主要在以下幾個環節做了較大的改進：一是獨立的團隊管理項目報備工作；二是堅決執行先到先得原則，報備成功的伙伴，會給予價格上的優惠，這是和以前非常大的區別。

不僅如此，第一時間報備成功的伙伴，戴爾還會給予技術支持；同時針對招標項目，第一時間報備成功的伙伴給予授權；另外是報備成功的伙伴，會再次給予積分的支持，預計積分網站將在今年11月份向伙伴開放。

李光明表示，針對項目報備的舉措，主要目的是確保第一時間報備成功的伙伴有一個比較獨立的、完整性的運作項目的空間，不管是從價格支持，還是從積分，人員配備，技術、授權等等各個角度，可以確保項目能有一個比較公正的對待。

黃陳宏博士最后表示，戴爾今后仍將大力發展渠道業務，不斷加大對合作伙伴的支持投入。利用簡單、靈活且優化的合作伙伴渠道計劃，將獎勵計劃與教育和培訓相 結合，幫助合作伙伴更加深入地了解戴爾的最新技術和服務，繼而成長為優秀的解決方案提供商，最終實現合作伙伴與戴爾長期而穩定的合作。