從2014年開始，整裝開始風靡家裝行業，這個足以讓整個家裝行業，以及相關的材料行業隨之改變的概念，吸引了無數的進入者。無論是傳統家裝企業還是新晉家裝力量，無論泛家居行業還是互聯網勢力，都在圍繞著整裝發力，整裝時代已經來臨。

　　但是，在整裝的風口里，作為材料商的陶瓷企業，作為服務商的經銷商，以及整裝公司，都感到很狼狽。對陶瓷企業而言，一邊是整裝帶來成倍的銷量增長，成為陶瓷企業未來增量市場的一個主要支柱渠道，一邊是價格戰烽煙四起，利潤不斷下滑。對經銷商而言，稀薄的利潤難以支撐服務的需要，同時還得承擔廠家壓貨，為整裝公司墊資的雙重風險，以及做好整裝公司可能跑路的打算。

　　整裝公司面對同行的價格戰，一邊需要不斷燒錢去搶奪市場，一邊因為錯綜復雜的非標材料以及施工的非標化，消費者投訴不斷，整裝公司成為了一個并不專業的“救火員”，還得面臨資金鏈斷裂的風險，同樣處于內傷階段。

　　無論整裝的坑有多大多深，但在趨勢面前，所有的人，都不得不一起往里跳，直到將所有的坑填平。填坑的過程中，有的豬可能就飛起來了，有的豬，不得不被殺掉。

　　整裝已占據了60%以上的零售市場　　四年前，也就是在整裝剛開始火熱的2014年，姚松榕在華鵬陶瓷的經銷商大會上，第一次提出要進入整裝渠道，遭遇了經銷商的抵觸，經銷商認為這個渠道沒什么用。

　　“2014年開始做的時候，當初也并不是很明白這個模式，但很看好，所以堅決要跟他們合作。”姚松榕是華鵬陶瓷營銷中心總經理，經銷商不太愿意接受，姚松榕決定由總部開始先做，與當時已經很火的整裝企業土巴兔合作，并成立專門的整裝部門，和整裝公司對接。

　　“華鵬和整裝公司第一段階的合作，發貨都從佛山總部發，基本上和電商差不多，物流成本高，退補貨麻煩，效率也很低。”姚松榕說，華鵬做整裝，經歷了三個階段，第二階段是讓經銷商或者服務商服務，給予一部分的服務費用，到第三階段，總部與整裝公司簽訂戰略合作協議，然后交給經銷商去服務。

　　從2014年到現在，華鵬在整裝方面的銷量，一直在翻倍增長。相比而言，包括家裝和設計師渠道在內的零售渠道，卻每年都以20%左右的速度在下跌。不僅是華鵬，整個陶瓷行業的零售，都在下滑。截至目前，從終端調研的情況看，整裝渠道甚至已經蠶食了其所在城市零售市場60%以上的市場份額。“整裝一定會是未來發展的趨勢，未來渠道的占比還會上升。”姚松榕說。

　　“現在我們主要的增長點也在整裝渠道，傳統渠道的市場競爭已經越來越白熱化，真正能讓經銷商可運作的渠道，而且難度不大的渠道，就只有整裝了。”金牌亞洲磁磚總經理張翔說，未來陶瓷企業的增長點，一個是精裝房，一個是整裝。

　　從2014年開始，金牌亞洲切入整裝市場，到現在，每年都有20%左右的增長幅度。“如果依靠傳統渠道，想實現百分之一百，百分之兩百的增長，難度是非常大的。”張翔表示，為了開拓整裝渠道，金牌亞洲成立了專門的整裝部，引導經銷商重點做好該渠道，現在，金牌亞洲在整裝渠道方面發展迅速。

　　卓遠陶瓷品牌總經理倪曉軍表示，整裝是卓遠陶瓷重點打造的渠道，2017年，卓遠陶瓷投資千萬創立優裝寶家裝平臺，并于當年10月底正式進入長沙，目前已整合國內50多家材料品牌總經銷，為200家中小家裝公司提供服務，上線短短3個月平臺交易額已突破500萬人民幣。倪曉軍表示，預計今年卓遠陶瓷在整裝渠道會有爆發性的增長。

　　而陶瓷行業大佬在整裝方面的舉措更大，3月22日，東鵬發布“整裝產品包”，產品包囊括了瓷磚、潔具、廚電、吊頂、門窗、涂料等，幾乎涵蓋所有家庭裝修主材。東鵬控股董事長何新明表示，要成為陶瓷衛浴界首家從做主材到整體家居解決方案的企業。

　　此前，東鵬控股還投資愛蜂巢，成為愛蜂巢旗下家裝e站股東，收購廣東藝耐62%股權，并與完整家居合作，分別控股杭州融致裝飾材料有限公司、杭州摩欣裝飾材料有限公司。在2015年11月，與靚家居進行戰略合作。何新明表示，投資重點不再重復在重資產制造上，會轉向新渠道和新型的商業模式上，同時進行資源整合，把東鵬變成一個大家居平臺。

　　新中源則以設計作為驅動，在中國設計星的推動下，開啟了與整裝公司的合作之路。從2017年開始，新中源陸續與尚品宅配、齊家網、我愛我家、靚家居、土巴兔、華耐家居等線上線下約30余家整裝公司建立了深度合作。歐神諾成立整裝部，與生活家家居集團等全國各大家裝公司建立合作關系。另外，馬可波羅則和愛空間一直有合作，金意陶目前已對接了實創、業之峰、土巴兔等平臺。

　　另外，高恩瓷磚則選擇直接做互聯網整裝，2017年高恩瓷磚成立了響家互聯網整裝公司，并在佛山石灣1506國際陶瓷城開設了第一個直營店，套餐價從788元/平方米到988元/平方米不等，拎包入住的全屋定制整裝1188元/平方米，并提出“先裝修后付款”的服務。

　　整裝在陶瓷行業，已經風云突起，成為各大企業寸土必爭的渠道。據本報記者了解，整裝渠道相對成熟的長沙市場，規模較大的整裝公司甚至截流了市場消費主流人群約70%。

　　經銷商的壓力

　　隨著整裝渠道在銷量上的不斷增長，陶瓷企業逐漸失去議價的話語權，整裝也成為價格戰的主戰場，作為主材的瓷磚價格不斷下滑。

　　姚松榕用“慘烈”來形容整裝渠道的價格競爭，“設計師的渠道屬于個性消費，是高端渠道，消費群體對價格并不敏感，主要看服務和企業品牌的認知度，相對來講競爭沒那么激烈。”姚松榕表示，整裝針對的人群是中端消費群體，對價格敏感度高，整裝公司也是突出價格優勢。

　　愛空間第一個提價格概念，打出低價699元每平方米的套餐，后來跟進者就開始降價，降到599元每平方米，甚至有的推出299元每平方米的主材包。

　　“價格是整裝渠道最頭疼的事情，整裝公司之間競爭的是從源頭上擠壓成本，誰的成本控制得好，誰就會在市場上占據全面的優勢，稍微便宜一點可能就會吸引很多的客戶。”張翔表示，整裝公司為了降低成本，一直給生產廠家施壓，加上陶瓷企業參差不齊，有些因為生存問題，為了搶占渠道，什么價格都敢賣。因此，整裝公司具有很大的議價權，價格一跌再跌，現在大家都很吃力。

　　前段時間，姚松榕去參加佛山西樵的一個工地招標，同時去的還有佛山某一線品牌企業，最后競標出來的結果，讓姚松榕傻了眼。“都沒有錢賺了，大家都還在爭。”姚松榕很懷念剛進入整裝市場時的好日子，他說賺錢賺得都有點不好意思了。

　　“2014年，陶瓷企業給整裝公司主流的價格，是代理商價的1.3倍，比做代理商的利潤要高很多，而且物流等費用還不包。”姚松榕以800×800mm的普通拋釉磚為例，2014年給整裝公司的價格是120元每平方，每片可以達到80元左右，而當時給代理商的價格只有40多元每片，貴的能到50多元每片。到2015年，價格就變成正常的代理商價，隨后每況愈下。2016年在代理商價的基礎上降20%，到2017年，又降了30%，到現在已經再也降不動了?！　?ldquo;現在普通800×800mm拋釉磚賣30多元每片的很多，差不多是對半價。”張翔說，整裝市場相對好一點的是江浙市場，還能賣得起價，普通800×800mm拋釉磚可以賣到51到52元每片左右，其他省份市場，只能賣到45到48元每片，整裝市場相對成熟的湖南長沙，價格在40到44元每片之間，還有的甚至賣到了38元每片左右，價格已經非?；靵y。張翔表示，整裝渠道利潤空間已經很小，陶瓷企業主要為了通過這個渠道做銷量，增加市場份額。

　　價格越來越低，但整裝公司對服務的要求，卻越來越高。姚松榕表示，應對整裝公司，首先要做好整個工地用磚的方案，整裝公司下單之后，就要開始對接排產計劃，排產之后還要根據工期，動態地控制庫存，同時還要做好物流配送和鋪貼指導，以及質量問題的處理和退補貨。

　　“以前沒有服務，并且還要交定金，現在定金都不用交了，相反還要墊資，賬期也長。”姚松榕說，經銷商面臨的問題是，利潤不斷受擠壓，相反，服務要比以前更多，而且需要承擔廠家壓貨，以及為整裝公司墊資帶來的風險。

　　“整裝公司的結賬周期，短則一個月，長則三個月，賬期長，利潤微薄，服務時間長，如果服務十家，其中有一家跑路了，那就白干了。”張翔開玩笑說，傳統經銷商已經屬于高危行業，轉型面臨著很大的風險，但不轉型就只能等死，壓力很大。

　　整裝公司跑路的新聞，已頻見于各大媒體。今年三月份，起步于湖南的整裝公司——蘋果裝飾公司，其武漢分公司湖北蘋果裝飾兩名股東高管涉嫌詐騙被抓，成為2018年湖北家裝行業“公司詐騙”第一案。2017年12月，實創裝飾的上海、成都、杭州、南京、武漢、合肥、石家莊等多地分公司被傳跑路。

　　“我們現在跟一些整裝企業簽戰略合作，遇到一些很大的問題，價格簽高整裝公司不同意，簽低一些，經銷商沒有利潤空間，就不愿意服務。”張翔說。

　　在姚松榕看來，現在是整裝渠道競爭的下半場，已經進入整合階段，野蠻擴張的好日子已經過去了。“現在80%的整裝，資金鏈都有問題。大型的整裝公司都出現跑路，何況小型的?，F在很多企業都掉到坑里去了，收不回錢，市場上只要規模大一些的經銷商，多多少少都有在整裝公司應收的款項沒收回來。”現在，姚松榕反而勸想加入整裝的經銷商謹慎。

　　整裝對行業的重塑　

　盡管存在諸多風險，面對整裝帶來銷量的高增長，陶瓷企業仍不得不迎接擁抱整裝這一趨勢。同時，整裝渠道也在對整個陶瓷行業進行系統重塑。

　　“東鵬為整裝公司供應瓷磚這一塊，每年基本上都在翻番增長。”廣東東鵬控股有限公司工程服務中心總經理羅勇表示，整裝渠道一定是呈幾何基數的增長。羅勇表示，東鵬控股在五年前就開始著手布局整裝，雖然相對來說整裝的毛利會比較低，服務的量大，服務的周期比較長，但整裝代表著未來的趨勢，如果只看眼前，不去看未來，就會被未來的市場拋棄。因此，東鵬控股也一直要求經銷商和渠道客戶，去積極擁抱整裝公司。

　　為了迎接未來的發展趨勢，東鵬控股對渠道工程服務進行更細致的劃分，其渠道工程服務中心包括地產項目服務部、連鎖項目服務部、總包項目服務部、建材超市服務部、家裝大包服務部、薄板項目服務部、工程支持部等七大版塊。

　　“為什么工程部這么細分，是因為每一類的客戶需求不一樣，如果還是像原來混在一起去做，好像什么都能做，但最后什么都不專業。”羅勇表示，東鵬控股是以客戶需求為原點去劃分項目部。如地產項目部，就需要研究地產常用的設計方案、戶型和風格，而商業連鎖如手機連鎖店要求是建店速度快，那么對供貨的要求就要快。而醫院工程需求就是健康、抗菌、安全、環保、防滑，那么在產品研發上，就要增加相應的功能。

　　整裝對陶瓷行業供應鏈的各個環節，都提出了更高的要求。對廠家而言，生產環節要求更靈活的柔性化生產，管理更信息化，物流配送更高效。“我們有一個信息數據系統，對所有產品的信息進行錄入，根據客戶的需求進行庫存管理，可以直接配送入戶，整個配送是很高效的。如果沒有信息化的數據支撐，光找庫存就得找死。”羅勇說。

　　“整裝對生產來說，肯定會有很大的幫助，當整裝一聚焦，通過大數據，我們的生產就會非常地便利，廠家就不會盲目地生產了。”張翔說，在物流環節，整裝渠道也催生了專業化的服務公司，比如東箭。東箭通過物流整合，做全國倉儲，就是為了解決整體物流配送服務的問題。“本來一趟車送瓷磚要一百塊，送一個沙發要一百塊，物流成本就很高，如果做整體的配送，成本就降低了。”張翔說。

　　應對整裝渠道，考驗最大的，是經銷商。整裝的快速增長，吞噬的最大市場是原本屬于經銷商的市場份額，但由于廠家不可能再為整裝渠道建立龐大的服務體系，因此又脫離不開經銷商的服務。“大量的整裝渠道的服務落地，還是需要通過經銷商來完成，整個利益鏈環節，繞開經銷商是走不通的。”倪曉軍表示，中國還沒有建立真正的家裝公司落地服務體系，也就是最后一公里的服務體系，包括加工、配送貨以及設計等服務，現在都是由經銷商來做。

　　在倪曉軍看來，經銷商的功能會增加，必須轉型成為服務商，主要體現在公關和服務方面。相比以前只需要守在店面等客上門而言，經銷商現在需要對接的渠道已經越來越細分，如工程渠道、O2O渠道、整裝渠道、家裝渠道、設計師渠道等等，經銷商至少需要設立五個相應的對接部門，進行精細化的管理。未來誰完善了整個服務體系，誰獲得的利益就會越大。

　　“現在的整裝公司，要面對很多的材料商，很多是他們不熟悉的領域，因此整個服務的標準和流程，整裝公司也不知道怎么做，這個標準體系并沒有建起來。”姚松榕也持相同的看法，服務商講究專業能力，跨行業的服務商做不好專業服務。而作為服務商，想擁有超高毛利是不可能的，但可以通過企業內部的優化，以及服務的規模化來提高利潤。

　　在姚松榕看來，未來渠道商會變得越來越多元化，不一定只有賣瓷磚的成為渠道商，甚至賣空調、賣家具的都有可能成為渠道商，但服務商會越來越專業化。

　　“這對經銷商而言，會是一次大的洗牌，很多小的經銷商根本沒有渠道可以去對接，就會被淘汰，只有一些服務比較完善的才有可能存活下去。”倪曉軍認為，未來經銷商渠道會越來越集中，誰的成本越低，效率越強，服務能力越好，生存空間就越好，被收購的可能性也越大，成為專業的服務商。

　　張翔提出，未來建店的模式也會發生很大的轉變。“企業區域性的總店，主要建設在傳統賣場里面的，以大店展示形象和品牌實力為主，產品展示夠全面，能夠讓各種渠道看到需要的產品。高端賣場則建小店，主要針對設計師，做高端人群的消費。而街邊店只能向鄉鎮轉移。”張翔表示，未來市場的功能，會進一步細分