為了擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，并繼續(xù)穩(wěn)坐在華UPS市場(chǎng)第一寶座，全球生產(chǎn)巨頭之一的伊頓公司今年拓展了一個(gè)新的渠道——IT渠道，旨在挖掘渠道產(chǎn)品，拓展渠道利潤(rùn)。這是伊頓繼將中國(guó)市場(chǎng)劃分為新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)后，又一項(xiàng)重大渠道調(diào)整。

早在今年2月及3月中旬伊頓已經(jīng)在上海和臺(tái)北舉行了地區(qū)渠道大會(huì)和巡展活動(dòng)。在渠道大會(huì)上，伊頓的管理層明確指出伊頓2012年將進(jìn)一步優(yōu)化渠道戰(zhàn)略以鞏固在中國(guó)UPS市場(chǎng)占有率第一的領(lǐng)導(dǎo)地位。

沈威

作為一家超過(guò)百年歷史的多元化動(dòng)力管理公司，伊頓致力于提供高效節(jié)能的解決方案，幫助客戶更有效的管理電力、液壓和機(jī)械動(dòng)力，在許多工業(yè)領(lǐng)域都是全球技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。

拓渠道

盡管伊頓最新發(fā)布的2012年第一季度業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)良，伊頓還是選擇了變革，拓展新的IT渠道。財(cái)報(bào)顯示，伊頓在全球銷售額與2011年同期相比上漲4%，達(dá)40億美元，再創(chuàng)歷史新高。本季度凈利潤(rùn)為3.11億美元，比去年同期上漲8%。這些增長(zhǎng)數(shù)據(jù)有力地證明了伊頓在全球經(jīng)濟(jì)不景氣下的強(qiáng)勁業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

中國(guó)業(yè)務(wù)在伊頓全球市場(chǎng)中發(fā)展強(qiáng)勁，近年來(lái)一直是伊頓的利潤(rùn)引擎之一。伊頓電氣電能質(zhì)量北亞區(qū)總裁羅世光在發(fā)布會(huì)上直言，中國(guó)市場(chǎng)是伊頓在亞太地區(qū)乃至全球具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)，隨著數(shù)據(jù)中心的進(jìn)一步發(fā)展，IT渠道將呈現(xiàn)更寬廣的發(fā)展空間。

羅世光稱，伊頓集團(tuán)的營(yíng)收中有超過(guò)55%是來(lái)自美國(guó)以外的海外市場(chǎng)，其中，大中華區(qū)更是伊頓密切關(guān)注與持續(xù)耕耘的主要市場(chǎng)，伊頓已宣示2015年中國(guó)市場(chǎng)的年?duì)I收目標(biāo)將成長(zhǎng)一倍至20億美元，與2010年相比，不但足足增加一倍，且中國(guó)市場(chǎng)在集團(tuán)總營(yíng)業(yè)額的比重也持續(xù)攀升。

伊頓的客戶產(chǎn)業(yè)遍及半導(dǎo)體制造業(yè)、IT產(chǎn)業(yè)、電信業(yè)與金融業(yè)。近年來(lái)半導(dǎo)體制造業(yè)、電信業(yè)增長(zhǎng)放緩，但I(xiàn)T產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展的上升期，云計(jì)算、數(shù)據(jù)中心都是目前增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)，而未來(lái)經(jīng)濟(jì)更是以信息為中心，這都需要IT產(chǎn)業(yè)的支撐。

相關(guān)數(shù)據(jù)同樣顯示，數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)將有超過(guò)20%的增長(zhǎng)。盡管2011年中國(guó)UPS市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)7.2%的增長(zhǎng)，相比往年增長(zhǎng)幅度下降，但數(shù)據(jù)中心是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)幾年隨著數(shù)據(jù)中心的進(jìn)一步發(fā)展，IT渠道將有更大的發(fā)展空間。

伊頓電氣電能質(zhì)量中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理沈威也給出了一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)IT電源管理市場(chǎng)擁有4億元份額，而中國(guó)電源管理的同行還不是很成熟，這對(duì)伊頓來(lái)說(shuō)是一塊有待開(kāi)墾的處女地。

伊頓主要致力于傳統(tǒng)的電源管理，如今進(jìn)軍新的IT市場(chǎng)，為了盡快融入IT業(yè)，選擇中國(guó)大陸最大的IT產(chǎn)品分銷商之一的曉通網(wǎng)絡(luò)，作為伊頓品牌20kVA以下UPS產(chǎn)品的全國(guó)總代理商。

沈威十分看好曉通網(wǎng)絡(luò)的IT渠道拓展能力，“我們希望通過(guò)和通曉網(wǎng)絡(luò)的緊密合作，更好地了解IT用戶的需求，把我們的UPS相關(guān)產(chǎn)品及方案融入到服務(wù)器等IT渠道中去，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。” 伊頓希望渠道實(shí)現(xiàn)1+1大于2。沈威稱，伊頓將鼓勵(lì)經(jīng)銷商有更多的擴(kuò)展，比如希望原來(lái)的山特渠道推伊頓的產(chǎn)品，也希望原來(lái)伊頓的渠道賣山特的機(jī)器。

對(duì)此，伊頓將從以下三方面來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。一是加強(qiáng)現(xiàn)有渠道，建立渠道專員，能更多覆蓋到二、三級(jí)渠道，即傳統(tǒng)電源渠道；二是加快產(chǎn)品更新，比如新推出的20KVA以上的三相機(jī)，也將采取渠道模式推出；三是在IT渠道進(jìn)行嘗試。

搶市場(chǎng)

事實(shí)上，IT領(lǐng)域一直是伊頓全球的重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在歐美等成熟市場(chǎng)擁有可觀的市場(chǎng)占有率。如今，中國(guó)IT市場(chǎng)開(kāi)始逐漸成熟起來(lái)，伊頓自然會(huì)把握這良好的時(shí)機(jī)。

伊頓為此還擴(kuò)充了產(chǎn)品線。伊頓推出以機(jī)柜為核心的UPS/PDU/STS監(jiān)控的解決方案，包括機(jī)房精密空調(diào)、伊頓柜機(jī)在內(nèi)的五款新產(chǎn)品，為全面實(shí)現(xiàn)伊頓向解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型開(kāi)啟先機(jī)。

談及IT渠道的界定，沈威認(rèn)為在中國(guó)伊頓會(huì)借鑒在其他國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，考慮中國(guó)國(guó)情和現(xiàn)在渠道的方式或格局，來(lái)制定好策略。同時(shí)，大的IT供應(yīng)商以及這些廠商的渠道代理商、系統(tǒng)集成商都是要考慮界定的方向之一。“我們內(nèi)部對(duì)IT渠道的定義在中國(guó)基本跟國(guó)外一致。”他說(shuō)，“相比較成熟的歐美市場(chǎng)我們?cè)谥袊?guó)只是在策略上略微有區(qū)別，在中國(guó)目前還是依靠傳統(tǒng)的電源經(jīng)銷商，而國(guó)外是純IT渠道，電源只占一小部分。”

伊頓渠道在華東和華南比較強(qiáng)勢(shì)，但隨著許多大型數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目紛紛在北方及西部地區(qū)上馬，伊頓也順勢(shì)而變，加強(qiáng)了對(duì)北方及西部地區(qū)的投入與關(guān)注?？上驳氖?，兩地的業(yè)務(wù)也給以回報(bào)，成為增長(zhǎng)最快的兩個(gè)區(qū)域。

盡管業(yè)內(nèi)的許多同行都在介入整體機(jī)房和IDC市場(chǎng)，但沈威稱，伊頓的側(cè)重點(diǎn)在于如何整合自身的資源，與更多的合作伙伴尋求合作，進(jìn)行資源互補(bǔ)。

“從1994年到現(xiàn)在，伊頓對(duì)許多世界頂級(jí)品牌實(shí)現(xiàn)了成功并購(gòu)，這得益于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”他說(shuō)，“在數(shù)據(jù)中心和機(jī)房里，第一我們有很好的產(chǎn)品線，這是硬體的支撐；第二我們的交付能力，交付給客戶且了解客戶的需求，這是團(tuán)隊(duì)能力。第三是客戶的認(rèn)可，與客戶有良好的關(guān)系。”同時(shí)，伊頓全球大部分的產(chǎn)品都在轉(zhuǎn)到中國(guó)研發(fā)，其有條件、有能力實(shí)行階段性培訓(xùn)完成各項(xiàng)準(zhǔn)備，通過(guò)復(fù)制達(dá)到最優(yōu)，這也是伊頓在中國(guó)市場(chǎng)特有的優(yōu)勢(shì)。

總之，核心的方法就是要做到——別人沒(méi)有的伊頓要有，別人有的伊頓要做強(qiáng)，別人很強(qiáng)的伊頓要快。

未來(lái)，將會(huì)有越來(lái)越多的IT集成商像工程集成商一樣，直接面對(duì)最終的客戶需求，提供包括電源的IT產(chǎn)品的打包。沈威認(rèn)為這是伊頓的一個(gè)好機(jī)會(huì)，所以會(huì)考慮在IT產(chǎn)品渠道方面有一個(gè)新的開(kāi)放擴(kuò)展。“目前中國(guó)處于十二五規(guī)劃階段，而擁有百年歷史的伊頓應(yīng)該是二十五規(guī)劃階段，我所在的電能質(zhì)量部門的銷售計(jì)劃是五年內(nèi)翻一倍，這只是集團(tuán)對(duì)我們的最低期望。”他說(shuō)。